روش مشاوره در فروش

چگونه باید استراتژی خود را توسعه دهید؟

روش مشاوره در فروش : چگونه یک شرکت مشاوره بسازیم و رشد دهیم، جایی که در مورد کسب و کار اداره و رشد یک صنوبر مشاوره بحث می کنیم.در قسمت امروز، می خواهم در مورد سوالی صحبت کنم که همه اغلب با آن مواجه هستند. هر بار که کارها در مورد رشد یک شرکت مشاوره خوب پیش نمی‌رود، مجبور می‌شوید با این سوال روبرو شوید که “استراتژی فروش مشاوره شما چگونه باید باشد؟”

به عنوان مثال، بیایید تصور کنیم که یک شرکت مشاوره را ترک می کنید تا شرکت خود را راه اندازی کنید یا در یک صنعت کار می کنید و می خواهید با کارفرمای سابق خود و رقبای آنها مشورت کنید. باید از خود بپرسید که استراتژی فروش مشاوره شما چگونه باید باشد. من به این سوال پاسخ خواهم داد و با حکایتی از گذشته خود به آن می پردازیم.

هنگامی که یک شرکت مشاوره راه اندازی می کنید، به راحتی می توانید در یک فرآیند طولانی برای مطالعه بازار، فکر کردن به مهارت های خود، درک مدل های کسب و کار خود و سپس توسعه استراتژی خود گرفتار شوید. همه اینها اتلاف وقت است.

سال‌ها پیش، زمانی که من یک شریک ارشد در استراتژی شرکت بودم، به عنوان عیب‌یاب در شرکت عمل می‌کردم. بنابراین، زمانی که مشتریان در انجام وظایف و تعهدات دشوار شرکت ما را سخت می‌گذاشتند، دیگر شرکای ارشد من را نه تنها برای هموار کردن رابطه، بلکه برای برگرداندن کار به شکل قبلی می‌فرستادند. بنابراین، من این کار را بسیار انجام دادم و در آسیا و آمریکای لاتین و غیره خیلی خوب پیش رفت.

سپس، نقش من کمی تغییر کرد که به موجب آن برای کمک به راه‌اندازی مجدد دفاتری که عملکرد ضعیفی داشتند، فرستاده شدم. من به آن دفاتر فرستاده شدم تا آنها را تثبیت کنم و بفهمم چگونه آنها را رشد دهم یا چگونه روابط مشتری آنها را مدیریت کنم. در حالی که شرکت های بزرگ دوست ندارند در مورد فروش یا پول صحبت کنند، اگر این دفاتر عملکرد خوبی نداشته باشند، بدیهی است که منابع شرکت را تخلیه می کند. در پایان روز، اگر دفتر سود ایجاد نمی کند، این مشکل در ترازنامه شرکت است و باید اصلاح شود.

بنابراین، این چند بار اتفاق افتاد، اما در اینجا یک حکایت خوب است. من را به آمریکای لاتین فرستادند. من به پایتخت این کشور رسیدم. این یک دفتر جدید نبود، بلکه دفتری بود که در زمان‌های اخیر به دلیل مهاجرت برخی از شرکای کلیدی که به صنایع نقل مکان کردند، با مشکل مواجه شده بود.

خطای رویکرد فروش مشاوره: وارد شدن به یک فرآیند طولانی جستجوی مشتری

بنابراین، شرکت در آن شهر در حال مبارزه بود. این یک دفتر نسبتاً جدید بود و آنچنان تأسیس نشده بود. هواپیما لباسم را گم کرده بود، بنابراین با همان لباسی که شب قبل در پرواز اقیانوس اطلس پوشیده بودم، وارد شدم. من شبیه یک بچه از کاتالوگ J. Crew به نظر می رسیدم و با برخی از شرکای دیگر به این جلسه رفتم.

همکاران من فقط نامشان بود، زیرا قبلاً آنها را ندیده بودم. شرکت بزرگ است، بنابراین شما هر شریکی را نمی شناسید. من بسیار جوانتر از این شرکا بودم و مشخصاً قومیت گروه غالب در آن کشور نبودم. بنابراین، من دارای سه گانه منفی بود که بر علیه من بود.

آنها تعدادی از مدیران نامزدی را آوردند و ما در مورد اتفاقاتی که در زمینه مشاوره فروش می افتد صحبت می کردیم، فقط یک گفتگوی کلی.

هنگامی که شما را برای دور زدن دفتر می فرستند، حتی با وجود اینکه مأموریت دارید آن را برگردانید، از نظر فنی حکمی ندارید زیرا آن شرکای محلی ابتدا باید شما را بپذیرند. مردم همیشه فراموش می کنند که در شرکت های بزرگ به طور کلی نمی توانید به مردم بگویید در آنجا چه کاری انجام دهند. یک مشارکت است. حتی اگر شریک ارشد دیگری شما را بفرستد، مخاطبین محلی باید شما را بپذیرند.

بنابراین، نمی‌توانم وارد آنجا شوم و بگویم، “خوب، ما یک جلسه داریم، اجازه دهید به شما بگویم برای افزایش فروش مشاوره چه کاری انجام دهید”. بنابراین، من در حال بحث بودم. من برای آنها صبحانه سفارش دادم و همه نشسته بودیم و صحبت می کردیم.

مدیران تعامل و برخی از شرکای جدید در آن محیط بزرگ شده بودند و هرگز در برخی از دفاتر بین المللی ما کار نکرده بودند. آنها قرار بود این تحلیلی را که از شرکت های بزرگ آن کشور و کشورهای اطراف انجام دادند ارائه کنند. آنها تجزیه و تحلیل بسیار دقیقی از سهم بازار و اولویت ها و مسائل ارائه کرده بودند. اما من کل ارائه را ندیدم زیرا خیلی طولانی به نظر می رسید و البته لباس بدبو پوشیده بودم و کمی جت لگ داشتم. من هنوز شروع به خوردن صبحانه نکرده بودم.

بنابراین، استراتژی آنها برای افزایش فروش مشاوره این بود که آنها بازار را تجزیه و تحلیل کرده بودند و مشتریان را می شناختند که باید دنبال کنند و می خواستند آن مشتریان را دنبال کنند.

مشاوره فروش به روش صحیح: سرزنش رویکرد از غواصی عمیق به تجزیه و تحلیل تا صحبت مستقیم با مشتری

بنابراین، به آنها نگاه کردم و گفتم: “خوب، ما سه شریک در اتاق داریم و با من، یعنی چهار شریک. بین ما چهار نفر چند مشتری می شناسیم؟ در آمریکای لاتین، من کسی را نمی شناسم. من اسپانیایی، برزیلی یا پرتغالی صحبت نمی‌کنم، بنابراین، بدیهی است که اینجا کسی را نمی‌شناسم.» آنها می گویند: «خب، ما حدود چهار مشتری برای هر شریک، شاید پنج مشتری می شناسیم، و می توانیم جلساتی داشته باشیم. ممکن است چند مورد بیشتر باشد، اما ما برای هر شریک حدود چهار نفر قطعی هستیم.

بنابراین، دیدگاه من این بود، “خوب، اگر شما چهار مشتری برای هر شریک می شناسید، استراتژی ما برای افزایش فروش مشاوره این است که با آن مشتریان ملاقات کنیم و بفهمیم که مشکلات آنها چیست و چگونه می توانیم به آنها کمک کنیم”. سپس یادم می‌آید که شخصی این نظر را می‌گفت: «اما چطور می‌خواهی وارد آن جلسات بشی، مایکل؟ شما اسپانیایی صحبت نمی کنید و اگر مجبور شدیم به برزیل برویم، شما پرتغالی صحبت نمی کنید.

و من به آنها گفتم: “ببین بچه ها، من به بزرگترین مترجم جهان دسترسی دارم” و آنها به من نگاه کردند و گفتند “چرا؟ دستیارت را آوردی؟» و گفتم: “نه، من یک کارت اعتباری دارم و الکل می خرد.” اجازه بدهید چیزی را به شما بگویم. شما به هر جای دنیا می روید، اگر مردم را به اندازه کافی مست کنید، می توانند با شما ارتباط برقرار کنند و وقتی مشتریان با شما ارتباط برقرار کنند، کمک زیادی به رشد فروش مشاوره می کند.

در حال حاضر، ممکن است این یک نظر بسیار دور از ذهن به نظر برسد، اما نکته ای که من سعی می کنم به آن اشاره کنم این است که افراد زیادی که می بینم این تحلیل های دقیق را انجام می دهند که مشتریان چه کسانی هستند ، چه مسائلی وجود دارد .اما شما باید درک کنید ، مگر اینکه بتوانید آن مشتری را ملاقات کنید و احترام آنها را حفظ  کنید، مهم نیست که مسائل را درک کنید. آنها قرار نیست هیچ کاری با شما انجام دهند.

افزایش فروش مشاوره با کار کردن با مشتریانی که قبلاً به آنها دسترسی دارید

بنابراین، نقطه شروع رشد فروش مشاوره این است که تجزیه و تحلیل را برای مدتی نگه دارید و روی مشتریانی تمرکز کنید که از قبل به آنها دسترسی دارید و می توانید با آنها ملاقات کنید. اگر بخواهید کمی آنها را تجزیه و تحلیل کنید اشکالی ندارد، اما نمی‌توانید موقعیتی را ایجاد کنید که یک مدیر تعامل در دفتر نشسته باشد و گزارش‌های سالانه و مطبوعات را مطالعه کند تا لحظه‌ای «آها» را که مشتری را تحت تأثیر قرار می‌دهد، بفهمد.

من متوجه می شوم که اگر برای تکمیل دانش خود مسائل را مطالعه می کنید. اما اگر شریک هستید، یک شرکت مشاوره بوتیک را اداره می کنید، و مشتری را می شناسید، بعید است که نتوانید از مشکلات آنها مطلع شوید. بنابراین، استراتژی فروش مشاوره شما نباید در مورد انجام تجزیه و تحلیل حدس باشد.

بسیاری از شرکت های مشاوره بوتیک می ترسند. آنها فاقد اعتماد به نفس هستند، بنابراین تجزیه و تحلیل می کنند که در واقع هیچ اطمینانی به مشتری نمی دهد. اما به شرکت اطمینان می دهد که آماده هستند. آنها رویکردی را تنظیم کردند تا احساس کنند که با چیزی مسلح به جلسه مشاوره فروش می روند. این تقریباً مانند فداکاری است که آنها به عنوان بخشی از فرآیند مشاوره فروش به مشتری می دهند. «ببین، من چند کاغذ کشتم و چند اسلاید پاورپوینت درست کردم. به من کار می دهی؟» این نوع فداکاری ها خیلی وقت پیش از بین رفت.

بنابراین، نقطه شروع شما در مورد مشاوره فروش باید این باشد که “من مشتری را می شناسم، اجازه دهید مشتری را ملاقات کنم و بفهمم چه مشکلاتی وجود دارد”. اگر مشتری را نمی شناسید، خوب است که نقطه شروع شما مشتریانی است که می توانم ملاقات کنم. اما پس از آن پیش نمی‌روید و برای شرکت‌هایی که نمی‌شناسید، تحلیل‌های دلخواه انجام نمی‌دهید، زیرا می‌خواهید به آنها خدمت کنید. فقط در صورتی می توانید این کار را انجام دهید که پول زیادی پشت سر خود داشته باشید و زمان داشته باشید. اکثر شرکا در شرکت های مشاوره منابع کافی برای استفاده از شیوه های فروش مشاوره ناکارآمد را ندارند.

اگر در شرکت‌های بزرگی کار می‌کردید که در آن‌ها هر دو سال یک‌بار بررسی‌های شریک خود را انجام می‌دادند، پس دو سال فرصت دارید تا فرآیند فروش مشاوره را مشخص کنید. اگر یک چرخه دو ساله برای ملاقات با مدیران اجرایی برخی از شرکت های Fortune 100، ایجاد روابط با آنها، کسب حق خدمت به آنها یا کسب امتیاز خدمت به آنها در طول دو سال، خوب است. اما معمولاً شما آن چرخه را ندارید.

استراتژی فروش مشاوره هر شرکت مشاوره ای باید بقا باشد

بقا به این معنی است که در طول زمان در تجارت باقی می‌مانید. زمان هزینه دارد. بنابراین، حداقل به درآمد سربه سر نیاز دارید. با زنده ماندن، به مشتریان خدمت خواهید کرد. شما یاد خواهید گرفت که چه چیزی کار می کند. شما بهبود خواهید یافت. شما به آرامی استراتژی فروش مشاوره خود را با درگیر کردن مشتریان توسعه خواهید داد. تلاش برای توسعه یک استراتژی فروش مشاوره قبل از جذب مشتری ایده بدی است.

نقطه شروع یا استراتژی فروش مشاوره هر شرکت مشاوره ای باید بقا باشد. بقا استراتژی فروش مشاوره شما است، حداقل در ابتدا. بقا به این معنی است که شما به پول نیاز دارید زیرا زمان هزینه دارد. بنابراین، اگر زمان هزینه دارد و کار شما زنده ماندن است، به این معنی است که هدف شما خرج کردن پول در حین زنده ماندن است. شما باید حداقل هزینه های خود را به میزان قابل توجهی جبران کنید. به عنوان مثال، اگر مقدار زیادی پس انداز جمع آوری کرده اید و نیازی به پوشش هزینه های خود ندارید، به طور کلی، حداقل می خواهید که به حد نصاب برسید.

یادگیری آنچه روی زمین کار می کند 

وقتی زنده می‌مانید و پول جمع‌آوری می‌کنید، همه می‌خواهند مانند مک‌کینزی و بی‌سی‌جی باشند. نکته این است که وقتی آن شرکت ها شروع به کار کردند، امروز مثل خودشان نبودند. در واقع، امروز آن شرکت ها سعی نمی کنند مانند خودشان ده سال پیش باشند. همانطور که به مشتریان خدمات می دهید، یاد می گیرید که چه چیزی موثر است.

من شرکت های مشاوره بوتیکی را دیده ام که از کار خودداری می کنند زیرا این کار معتبر نیست. بذار یه چیزی بهت بگم هیچکس تو رو نمیشناسه سردبیران نیویورک تایمز دور هم نمی نشینند و می گویند: «شرکت مشاوره استراتژی بوتیک بری شاو در آریزونا چه می کند؟ ما می‌توانیم داستانی درباره این واقعیت بسازیم که او کار معتبری برای مشتریان انجام نمی‌دهد». این یک مسئله بزرگ خواهد بود.

شرکت های مشاوره بوتیک بیش از حد نگران این هستند که مردم در مورد آنها چه فکر می کنند. من می توانم به شما اطمینان دهم که هیچ کس به کاری که شما انجام می دهید اهمیت نمی دهد. اگر به مدت ده سال بیشتر برای افرادی کار می کردید که تصور می شد نخبه نیستند، هیچ کس از آن خبر نداشت. و حتی اگر برخی از همکاران سابق شما فکر کنند که این کار از دست شما پایین است، شرکت شما به احتمال زیاد دوام خواهد آورد. و اگر چنین شود، شانس خود را برای انجام کارهای معنادارتر افزایش می دهید.

واقعیت این است که شما باید از جایی شروع کنید، در مورد یک مشتری بیاموزید و راه خود را ادامه دهید. دلیلی وجود دارد که چرا کشورهایی مانند چین، سنگاپور، کره جنوبی با کار مونتاژ ساده شروع کردند. آنها وارد بازی شدند، آنها پول به دست آوردند، آنها آن را شخم زدند و با انجام کارهای با ارزش بیشتر، زنجیره ارزش اقتصادی را بالا بردند. شما ممکن است از آن دسته افراد خوش شانسی باشید که لازم نیست از ابتدا شروع کنید. اما مهم نیست از کجا شروع کنید. شما باید در زنجیره ارزش حرکت کنید.

بنابراین، از یک جایی شروع کنید. یاد بگیرید چه چیزی کار می کند. با درگیر کردن مشتریان، استراتژی فروش مشاوره خود را بهبود بخشیده و به آرامی توسعه خواهید داد.

استفاده از آنچه دارید و منابع مشاوره FIRMS که می تواند به شما کمک کند

سعی نکنید یک استراتژی فروش مشاوره برای نوع کاری که می خواهید با مشتری انجام دهید، قبل از جذب مشتری ایجاد کنید. این معادل تصمیم یک مک‌کینزی، دیلویت یا اکسنچر است که تصمیم می‌گیرد یک استراتژی برای مشتریان Fortune 100 بدون ملاقات با آنها ایجاد کند. خوب، به نظر پوچ به نظر می رسد، اما این همان کاری است که اکثر شرکت های مشاوره بوتیک انجام می دهند.

اگر می خواهید به مشتری که کار متوسطی انجام می دهد خدمات دهید، این کار را انجام دهید. باید از جایی شروع کنی اگر برنامه بازی شما این است، این صحنه صحنه من برای رسیدن به چیزی بزرگتر است، که فوق العاده است! هیچ کس نیازی به درک این موضوع ندارد و هیچ کس به آن اهمیت نمی دهد. شما می دانید به کجا می روید و این مهم است.

زمان برای توسعه یک استراتژی بدون ایجاد درآمد، لوکسی است که شما ندارید و به آن نیاز ندارید

شما باید شروع به تولید درآمد کنید تا زمان لازم برای توسعه استراتژی فروش مشاوره خود را داشته باشید.

شما باید مشتری پیدا کنید، چیزی بفروشید، هر چیزی. گرفتار این تله تفکر نشوید. من فقط در این هفته کار مشاوره انجام می دهم. شرکت های مشاوره هر روز در حال کشف راه های جدید یا انواع جدیدی از کار هستند. اگر با خود فکر می‌کنید که من به این شرکت‌ها احترام می‌گذارم و فقط کارهایی را که آنها انجام می‌دهند انجام می‌دهم، به یاد داشته باشید که شما فقط کارهایی را انجام می‌دهید که ده سال پیش انجام دادند.

شرکت ها دائماً کارهایی را که شما امروز به آن احترام می گذارید تغییر می دهند. چند سال طول می‌کشد تا وارد رسانه‌ها و غیره شود و تا زمانی که درباره آن بشنوید، به سراغ چیزهای دیگر رفته‌اند.

نفس خود را رها کنید به احتمال زیاد، شما چیزی برای از دست دادن ندارید.

بنابراین، شما می خواهید نفس خود را در اینجا رها کنید. بسیاری از ما توسط نفس هدایت می شویم، اما شما، به احتمال زیاد، چیزی برای از دست دادن ندارید، بنابراین سعی نکنید نخبه باشید. شما باید زنده بمانید و در بازی باشید.

فرصت ملاقات با مشتریان می تواند در گوشه و کنار باشد

بنابراین، تلاش برای ایجاد یک فروش بیشتر از ماه ها برنامه ریزی را به شما آموزش می دهد. برنامه فروش مشاوره خود را بشناسید: روند انجام این بحث چیزهای بیشتری را به شما آموزش می دهد. فقط حضور در دفتر مشتری چیزهای زیادی را در مورد انرژی و فرهنگ مشتری به شما نشان می دهد. با افراد جدیدی آشنا می شوید.

من به وضوح در مورد کار بر روی یک بازسازی بزرگ به یاد دارم. من در آن زمان کاردان بودم. در دفاتر اجرایی این شرکت بزرگ که دفتر ما بود به ما اتاق کار داده شد. این دفتر مرکزی همه دفاتر اجرایی بود که مردم مستقیماً به مدیر عامل گزارش می دادند. برخی از اعضای هیئت مدیره نیز در آنجا افسرانی داشتند.

هر وقت قهوه می خوردم می رفتم و در پذیرایی می نشستم. از افرادی که فقط با حضور در آنجا ملاقات می کنید شگفت زده خواهید شد. بنابراین حتی زمانی که برای دیدن مشتریان می رفتم، در پذیرش منتظر می ماندم، مشتریان دیگر را ملاقات می کردم و گفتگو را شروع می کردم.

به یاد دارم که یک بار به آمریکای لاتین رفتم و در پرواز برگشت در کلاس تجاری در کنار یکی از مسئولین عملیات مشتری بالقوه ای نشستم که می خواستم ملاقات کنم اما هرگز فرصت ملاقات را نداشتم. واضح است که من با او صحبت کردم. هرگز به هیچ کاری منتهی نشد، اما باعث شد تا چیزهای زیادی در مورد آن مشتری درک کنم، که به من در ارتباط با مشتری فعلی ام کمک کرد.

با افراد جدیدی آشنا می شوید. فرضیات شما تایید شده است. شما ممکن است چیزهای زیادی را در مورد یک مشتری فرض کنید، اما وقتی با آنها تماس می گیرید و با آنها صحبت می کنید، متوجه می شوید که “این درست نیست. آنها این را نمی خواهند. آنها به این موضوع اهمیت نمی دهند.» شما درک می کنید که مشتری چه می خواهد و چه چیزی نمی خواهد. انجام فرآیند تلاش برای فروش در آن جلسه، همه اینها را به شما آموزش می دهد.

مزیت اضافی این رویکرد فروش مشاوره این است که کار کمتری انجام خواهید داد

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که اکثر شرکت‌های مشاوره بوتیک مرتکب می‌شوند این است که چون آن‌قدر خودآگاه هستند، ممکن است در نهایت ارزشی را که فکر می‌کنند به ارمغان بیاورند، به ارمغان نمی‌آورند. آن‌ها تحلیل‌های زیادی انجام می‌دهند و دوست دارند آن را به مشتری ببرند تا بگویند «ببین، ما کسب‌وکار شما را تحلیل کردیم. این مسائل است. این چارچوب است. این روش است. با ما کار خواهی کرد؟».

اکنون، اگر شما یک شرکت مشاوره FIRMS Insider هستید، ما یک مشارکت معمولی McKinsey BCG داریم که در استراتژیtv.com نیز برای اعضای ممتاز موجود است. در آنجا تکنیکی را یاد خواهید گرفت که ما برای تولید تنها آن تحلیلی که برای حل مشکل مورد نیاز است استفاده می‌کنیم، نه اینکه برای خشنود کردن مشتری با یک فاکتور ضربه‌ای، تحلیل‌های غیر ضروری زیادی انجام دهیم. بنابراین، در نهایت یک گزارش بزرگ روی میز نمی‌نویسید.

اگر یک خودی هستید، به «چگونه با کوین کوین شریک مک کینزی شویم» بروید. این یک دوره شگفت انگیز است زیرا او در مورد مشاوره فروش صحبت می کند و البته مک کینزی، افراد BCG در مورد فروش صحبت نمی کنند. در سطح مشارکت، اگرچه هیچ شریکی در مورد فروش مشاوره صحبت نمی کند، همانطور که ما اجازه نداشتیم در مورد فروش صحبت کنیم، همه چیز در مورد فروش است.

آن برنامه به شما نشان می دهد که چگونه در مورد مشاوره فروش فکر کنید. اما به هیچ وجه کوین در مورد انجام تحقیقات زیاد و زیاد قبل از رسیدن شما به آنجا صحبت نمی کند. چیزی که متوجه خواهید شد این است که باید بر مهارت های فرعی خود تمرکز کنید تا با همسالان رفاقت کنید، توجه آنها را جلب کنید، تفکر خود را به آنها نشان دهید. شما باید روی تحویل و به دست آوردن نتیجه تمرکز کنید.

هنگامی که مشتری را ملاقات می کنید، بسیاری از چیزهایی که فکر می کنید آنها می خواهند، که ممکن است تمام وقت خود را صرف انجام آنها کنید، آنها نمی خواهند . بنابراین، در نهایت کار کمتری انجام می دهید.

حداقل خدمات قابل اجرا و مسیر حیاتی تحویل

نکته بعدی این است که هر کدام از ما متفاوت است. برخی از افرادی که شرکت‌های مشاوره بوتیک را اداره می‌کنند ممکن است مادری داشته باشند که به کمک آنها نیاز دارد، بنابراین باید هر روز زمانی را برای ملاقات با او صرف کنند. تو انتخابی نداری. برخی دیگر ممکن است بچه‌هایی داشته باشند که باید هر روز آن‌ها را ببرند و در مدرسه رها کنند. بنابراین، شما باید مدل عملیاتی خود را بر اساس این موارد بسازید. این چیزی است که من آن را حداقل خدمات قابل دوام و مسیر تحویل بحرانی می نامم.

بنابراین، اگر شما یک مشاور استراتژی هستید، تقریبا صد در صد تضمین وجود دارد که استراتژی را به روشی منظم و روشمند که ما در “درون برنامه – مطالعه معمولی مک کینزی، BCG” یا “استراتژی ورود به بازار ایالات متحده” آموزش می دهیم، انجام نمی دهید. . برای FC Insiders، ما همچنین “مطالعه استراتژی شرکت و تحول” را داریم. شما به احتمال زیاد کاری را انجام می دهید که من آن را “یک حداقل خدمات قابل دوام” می نامم. شما میانبرهایی برای نحوه انجام استراتژی ایجاد خواهید کرد. شما نمی دانید که آن میانبرها چیست. بنابراین، هنگامی که اولین نامزدی خود را انجام می دهید، متوجه خواهید شد که چگونه قرار است کاری را که قرار است انجام دهید انجام دهید. شما مسیر تحویل حیاتی خود را توسعه می دهید.

حداقل خدمات قابل دوام این است که اگر استراتژی انجام می دهید، حداقل چه کاری می توانید انجام دهید تا یک استراتژی برای مشتری ایجاد کنید. به عنوان مثال، اگر در حال انجام یک تعامل عملیاتی هستید، حداقل کاری که می توانید برای ایجاد یک برنامه عملیاتی قابل دوام برای مشتری انجام دهید چیست؟

مسیر حیاتی تحویل این است که چگونه می‌خواهید این کار را انجام دهید؟به عنوان مثال، آیا می خواهید همه اسلایدها را خودتان بسازید؟ آیا می خواهید همه تحلیل ها را خودتان انجام دهید؟ این مسیر حیاتی تحویل است.

همانطور که این کار را انجام می دهید، متوجه خواهید شد که بسیاری از چیزهایی که استفاده می کنید و فکر می کنید باید انجام شوند، غیر ضروری هستند. شما یاد می گیرید که برخی چیزها را رها کنید، اما نتیجه این است که شما در حال ایجاد نوعی مسیر بحرانی هستید.

برنامه FIRMSconsulting Insider

روش مشاوره در فروش

اگر تعجب می کنید که چرا تفکر مسیر انتقادی اینقدر مهم است، و اگر یک خودی هستید، به برنامه MasterPlan گوش دهید، جایی که به شما نشان می دهد چرا تفکر مسیر انتقادی اینقدر مهم است.

مراحل ساده هستند. مرحله ۱ ملاقات با مشتریان است. مرحله ۲ صحبت با مشتریان است. مرحله ۳ جلب توجه مشتریان است. منظور من این نیست که یک اسلحه را از یک کارگاه ساختمانی بگیرید و آنها را روی تخته سه لا میخکوب کنید. منظورم جلب توجه آنهاست. مرحله ۴ چهار روز رایگان است. بعداً در این مورد با جزئیات بیشتری صحبت خواهم کرد، اما این برنامه ای است که ما حتی زمانی که در شرکت های بزرگ کار می کردم از آن استفاده می کردیم.

چند سوال برای شما جمع آوری کردیم:

خود ارزیابی: عملکرد/برنامه ریزی خود را با جایی که باید باشید مقایسه کنید

فرض کنید فردا قرار است با یک مشتری ملاقات کنید، مشکلی که می خواهید برای آنها حل کنید چیست؟ مشکلی که من حل می کنم این است که…

اگر در این مورد اشتباه می کنید اشکالی ندارد. این خوب است. وقتی به جلسات می روید، متوجه می شوید که این مشکلی نیست که آنها می خواهند حل کنند. بنابراین، هنگامی که به آن جلسه می روید، ذهن خود را باز نگه دارید و بدانید که می خواهید آنها را آزمایش کنید. شما می خواهید در مورد مسائل صحبت کنید.

اگر برای بحث در مورد مشکلی که آنها نمی‌خواهند حل کنند آماده  شده‌اید و نمی‌دانید چگونه در مورد مشکلی که ممکن است داشته باشند صحبت کنید، بگذارید نرخ استفاده را بگوییم، سپس قسمت‌های پیشنهاد مشاوره (TCO) را در مورد نحوه انجام طوفان فکری تماشا کنید. .

من می دانم که بیشتر شما شرکت های مشاوره بوتیک را اداره می کنید و نمی خواهید به McKinsey Bain، BCG و Deloitte بپیوندید. بنابراین، شما تعجب می کنید که چرا مایکل ما را به آن ارجاع می دهد. ما شما را به آن ارجاع می دهیم زیرا مهارت های اساسی در مورد چگونگی حل مسائل در مورد چیزهایی که چیزی در مورد آنها نمی دانید در آن برنامه آموزش داده می شود.

به عنوان مثال، اگر چیزی در مورد میزان استفاده یا عوامل استفاده نمی دانید، نحوه طوفان فکری ما به شما یاد می دهد که چگونه با مشتری بحث کنید. سپس می توانید برگردید و بگویید، خوب این مشکل است، چگونه با آن برخورد کنم؟

از خود بپرسید مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند، افرادی که می خواهید ملاقات کنید چه کسانی هستند؟ یک لیست تهیه کنید. پنج نفر از آنها. جلسات را دریافت کنید. در دام این جمله نیفتید: «خوب، من پنج مشتری دارم. باید چند پاورپوینت دک تهیه کنم. اون کارو نکن. به من بگویید چه زمانی می خواهید با آنها ملاقات کنید و تاریخ ها را تعیین کنید. ایمیل بزنید یا تماس بگیرید. مردم را در فیس بوک تعقیب نکنید. تجربه خوبی نیست.

من واقعاً می‌خواهم این را در  ذهن شما بیاورم – «چگونه از تمایل به ساختن ارائه‌های طولانی با… اجتناب کنم؟» کارهایی که قرار است انجام دهید چیست، زیرا این تله‌ای خواهد بود که در آن گرفتار خواهید شد. من از شما می خواهم که در آن دام نیفتید.

بنابراین، چه تغییراتی را باید انجام دهید تا اولویت‌های خود را از آمادگی بیش از حد ، که در صورت عدم شناخت مشتری در آن جلسه کمکی نمی‌کند، به سمت آمادگی برای ملاقات با مشتری و یادگیری در طول فرآیند تغییر دهید؟

امیدوارم این مقاله برای شما مفید بوده باشد. به یاد داشته باشید که می دانم انجام این کار چقدر سخت است. اگر با یک مشاور صحبت کنید، همه آنها این تصویر را از مسئول بودن و کنترل هر چیزی که اشتباه پیش می‌رود و خوب پیش نمی‌رود، به نمایش می‌گذارند. بنابراین، اگر کارها دشوار است، اشکالی ندارد. نمی‌خواهم فکر کنید مشکلی در شما وجود دارد. من نمی خواهم احساس کنید که به نوعی شکست خورده اید. من نمی خواهم شما فکر کنید که باید تسلیم شوید.

ممکن است مجبور شوید در امور مالی خود تجدید نظر کنید و هزینه‌های خود را در مکان‌های خاصی کاهش دهید، اما همه از این موضوع عبور می‌کنند. رشد یک شرکت مشاوره آسان نیست.اگر آسان بود، شرکای شرکت های بزرگ این کار را انجام می دادند و موفق می شدند. اما می توانم به شما بگویم که آنها معمولاً موفق نمی شوند زیرا انجام آن سخت است.

اما این بدان معنا نیست که نمی توان آن را انجام داد. بسیاری از شرکت های مشاوره بوتیک راه اندازی شده اند. باید بدانید که اگر یک شرکت بزرگ را ترک کنید، دارایی‌های خاصی را که آن‌ها دارند، پشت سر گذاشته‌اید و باید آن را جبران کنید.

اگر هرگز در یک شرکت مشاوره بزرگ کار نکرده‌اید و یک مشاور هستید، به یاد داشته باشید که قرار نیست بهترین روش‌ها را در شرکت‌های بزرگی که در شرکت‌های کوچک کار نمی‌کنند، بیاورید. این اشتباه بزرگی است که مردم مرتکب می شوند. آنها فکر می کنند چیزهایی که در شرکت های بزرگ کار می کنند باید در شرکت های کوچک کار کنند، اما این کار را نمی کنند.

اگر هرگز در یک شرکت مشاوره کار نکرده اید و شرکت مشاوره بوتیک خود را راه اندازی می کنید، مرتکب این اشتباه نمی شوید.

منبع:مشاوره کسب و کار آکو

تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟

اگرچه بسیاری از مردم از اصطلاحات فروش و بازاریابی به جای یکدیگر استفاده می کنند، تفاوت ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو عملکرد قصد دارند درآمد کسب و کار را افزایش دهند، اما روشی که آنها برای انجام این کار تلاش می کنند متفاوت است. درک تفاوت بین فروش و بازاریابی می تواند به شما در ادغام بهتر آنها برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت کمک کند. در این مقاله به برخی تفاوت های مهم بین فروش و بازاریابی از جنبه های مختلف مانند اهداف، فرآیند و استراتژی می پردازیم.

چرا درک تفاوت بین فروش و بازاریابی مهم است؟

درک تفاوت بین فروش و بازاریابی بسیار مهم است زیرا باید هر دو عملکرد را در سازمان خود ادغام کنید. درک خط نازک بین آنها به شما کمک می کند تا آنها را با هم کار کنند تا درآمد سازمان خود را افزایش دهند. هنگام تهیه بودجه یک سازمان، باید تخصیص مناسبی برای هر کارکرد کسب و کار انجام دهید. درک خوب تفاوت ها به شما کمک می کند بودجه ای متعادل و کارآمد تهیه کنید.

فروش چیست؟

فروش فرآیند فروش کالا و خدمات است. این شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شرکت شما است. متقاعد کردن می تواند از طریق روش های مختلفی مانند توضیح مزایای محصول شما، ارائه تخفیف یا جذاب تر کردن محصول شما نسبت به رقبا باشد. برخی از روش‌های متداول تولید فروش شامل برقراری تماس‌های سرد، برگزاری جلسات انفرادی با رهبران تجاری، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و فروش متقابل (فروش محصول دیگر به مشتری فعلی) است.

فروش نقطه شروع قرارداد بین یک کسب و کار و مشتریان آن است. یک شرکت اغلب به دنبال حفظ پایگاه مشتری خود از طریق ایجاد رابطه مثبت با مشتریان خود است.

فروش ورودی در مقابل فروش خارجی

فروش درون‌گرا، فروش‌هایی است که در آن مشتری برای خرید محصول به یک سازمان مراجعه می‌کند. از سوی دیگر، در فروش خروجی، یک کسب و کار معمولاً از طریق بخش فروش خود به یک مشتری بالقوه دسترسی پیدا می کند و یک معامله را می بندد. به عنوان مثال، اگر مشتری به یک فروشگاه خرده فروشی مراجعه کند و محصولی را بخرد، آن را در بخش فروش ورودی قرار می دهد، در حالی که اگر مدیر فروش خانه به خانه شرکت شما محصولی را بفروشد، نمونه ای از فروش خارجی است.

تبدیل سرنخ های ورودی نسبتا آسان تر است زیرا مشتری علاقه فعالی به محصول سازمان شما دارد. با این حال، برخی از سوالات ورودی ممکن است اکتشافی باشند و ممکن است نیاز به تلاش و پیگیری بیشتر توسط تیم فروش داشته باشند.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی فرآیند علاقه مند کردن مردم به محصول شما از طریق استراتژی های مختلف مانند قیمت گذاری، بسته بندی، موقعیت یابی (ایجاد درک)، قرار دادن و تبلیغ است. تلاش‌های بازاریابی یک شرکت ممکن است بر تولید سرنخ‌های فروش مستقیم متمرکز باشد یا نباشد، اما قطعاً قصد دارند فروش را آسان‌تر کرده و درآمد را در مدت زمان طولانی‌تری افزایش دهند.

به عنوان مثال، تیم های بازاریابی اغلب بر روی استراتژی های ناملموس مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار می کنند. داشتن تصویر برند خوب ممکن است منجر به فروش مستقیم نشود، اما قطعاً بر مشتریان تأثیر می‌گذارد تا به نفع محصولات شرکت تصمیم خرید بگیرند. بنابراین، بازاریابی عمدتاً بر تجزیه و تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتریان متمرکز است تا محصولات را برای آنها جذاب تر کند.

بازاریابی ورودی در مقابل بازاریابی خارجی

یک کمپین بازاریابی ورودی به جای تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت، از یک رویکرد غیرمستقیم پیروی می کند. باعث می شود مشتریان به جستجوی آنها بیایند. بیشتر کمپین های بازاریابی درونگرا به شکل دیجیتال مارکتینگ انجام می شود. به عنوان مثال، شرکت ها اغلب محتوای جذابی را در وبلاگ خود منتشر می کنند تا بتوانند مشکلات مشتریان را حل کنند و خود را به عنوان یک مرجع در صنعت خود معرفی کنند. نمونه‌های دیگر بازاریابی ورودی شامل بهینه‌سازی موتورهای جستجو (در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط رتبه‌بندی می‌شود) و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (شبکه‌سازی در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی).

بازاریابی برون‌گرا به تکنیک‌های بازاریابی سنتی معمولی مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و ارسال‌کنندگان محصولات اشاره دارد. تمرکز آن بر تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت به مشتریان هدف است.

تفاوت بین اهداف فروش و بازاریابی

فروش و بازاریابی هر دو بر ایجاد درآمد برای یک سازمان متمرکز هستند. با این حال، بازاریابی عمدتاً بر اهداف بلندمدت متمرکز است، در حالی که فروش چشم انداز نسبتاً کوتاه مدت دارد. دپارتمان های فروش معمولاً بر روی اهداف دوره ای فشرده اجرا می شوند، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب ماهیت نامشهود دارند. کمپین های بازاریابی ممکن است تاثیر قابل مشاهده فوری بر درآمد یک شرکت نداشته باشند، اما همچنان به رشد شرکت در مدت زمان طولانی تری کمک می کنند.

نمونه هایی از اهداف بازاریابی:

• در مورد نیازها و علایق مشتری تحقیق کنید

• یک برند بسازید

• آگاهی از محصول را بهبود بخشید

• افزایش رضایت مشتری

• روابط با مشتری را حفظ کنید

• شرکت را به عنوان پیشرو در صنعت خود تاسیس کنید

• سرنخ های واجد شرایط ایجاد کنید

• یک محصول جدید راه اندازی کنید

• یک نام تجاری یا یک محصول را تغییر مکان دهید

نمونه هایی از اهداف فروش:

• افزایش درآمد ماهانه

• فروش را ببندید

• مشتریان موجود را حفظ کنید

• افزایش حاشیه سود

• هزینه جذب مشتری کمتر

• تفاوت بین فرآیند فروش و بازاریابی

در اینجا مراحل کلی درگیر در فرآیندهای فروش و بازاریابی معمولی وجود دارد:

فرآیند فروش:

1. جستجو : فهرستی از مشتریان هدف ایجاد کنید و تحقیقات اولیه را روی آنها انجام دهید.

2. اتصال: با مشتریان احتمالی خود، اغلب از طریق ایمیل های سرد یا تماس های تلفنی ارتباط برقرار کنید.

3. واجد شرایط بودن: سرنخ های خود را بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید یک محصول واجد شرایط کنید.

4. نزدیک شدن: یک قرار ملاقات تعیین کنید و با افراد واجد شرایط ملاقات کنید.

5. نمایش محصول: محصول را به نمایش بگذارید و ویژگی ها و مزایای آن را توضیح دهید.

6. رسیدگی به اعتراض: به اعتراض مشتریان بالقوه خود گوش دهید، دیدگاه آنها را درک کنید و نگرانی آنها را برطرف کنید.

7. بستن یک فروش: در مورد قیمت مذاکره کنید، یک پیشنهاد ایجاد کنید و یک معامله را ببندید.

8. Onboarding: محصول را تحویل دهید و به مشتریان در شروع کار با آن کمک کنید.

9. پیگیری: پشتیبانی از مشتریان با خدمات پس از فروش، حفظ آنها و تبدیل آنها به خریداران مکرر.

فرآیند بازاریابی:

1. تحقیق: بازار و مشتریان بالقوه خود را مطالعه کنید.

2. بخش: مشتریان خود را بر اساس ویژگی هایشان به بخش های مختلف تقسیم کنید.

3. استراتژی: برای هر بخشی که می خواهید هدف گذاری کنید، یک استراتژی بازاریابی بسازید.

4. موقعیت: ویژگی های متمایز محصول خود را تعریف کنید و آنها را در کمپین های بازاریابی خود برجسته کنید.

5. کمپین: ایجاد و اجرای کمپین های بازاریابی.

6. عملکرد: عملکرد کمپین های بازاریابی خود را اندازه گیری کنید.

7. تنظیم دقیق: کمپین های بازاریابی خود را بر اساس عملکرد آنها اصلاح و تنظیم کنید.

تفاوت بین استراتژی های فروش و بازاریابی

استراتژی های بازاریابی بر روی دستیابی به مشتریان هدف شما متمرکز هستند در حالی که استراتژی های فروش بر تبدیل آنها متمرکز هستند. در زیر چند نمونه از استراتژی های فروش و بازاریابی آورده شده است:

مثال های استراتژی فروش:

• تماس سرد: با مجموعه ای از مشتریان بالقوه تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید.

• فروش درب به در: مدیران فروش محصول را با مشتریان در میان می گذارند و معاملات را در محل انجام می دهند.

• فروش با تخفیف: شرکت ها برای مدت محدودی روی طیف خاصی از محصولات تخفیف ارائه می دهند.

• کوپن تخفیف: شرکت ها برای بخش خاصی از مشتریان، به عنوان مثال، کسانی که کارت اعتباری یک بانک خاص را دارند، کوپن تخفیف صادر می کنند.

• نمایشگاه های تجاری: شرکت ها محصولات خود را در نمایشگاه های تجاری به نمایش گذاشته و به فروش می رسانند.

• فروش متقابل: شرکت ها محصولات دیگری را به مشتریان فعلی خود عرضه می کنند. به عنوان مثال، یک بانک ممکن است کارت های اعتباری را به مشتریان حساب پس انداز خود بفروشد.

• مثال های استراتژی بازاریابی:

  • بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکت ها جنبه های مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بسته بندی را برجسته می کنند.

  • بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکت‌ها با استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، مانند قیمت‌گذاری پایین، تطبیق قیمت (پیشنهاد غلبه بر قیمت رقبا) و قیمت‌گذاری برتر (به عنوان نماد کیفیت بالا) خرید را جذاب می‌کنند.

  • بازاریابی وضعیت: شرکت ها محصول خود را به عنوان نماد وضعیت قرار می دهند و این حق را برای خود محفوظ می دارند که تصمیم بگیرند آن را به چه کسی بفروشند. به عنوان مثال، یک تولیدکننده خودروهای سطح بالا ممکن است تصمیم بگیرد که خودروی خود را فقط به گروهی منتخب از افراد دارای ارزش خالص بالا و افراد با نفوذ بفروشد و به آنها احساس انحصاری بودن بدهد.

  • بازاریابی آنلاین: شرکت ها محصول خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و پلتفرم های رسانه های اجتماعی بازاریابی می کنند.

  • تفاوت های دیگر بین فروش و بازاریابی وجود دارد در اینجا چند تفاوت دیگر بین فروش و بازاریابی می پردازیم:

  • فرآیند فروش رویکردی فردگرایانه، مشتری محور و یک به یک دارد، در حالی که بازاریابی رسانه محور است و کل بخش را هدف قرار می دهد.

  • فروش تقاضا را برآورده می کند، در حالی که بازاریابی تقاضای جدیدی ایجاد می کند یا محصول را با تقاضای موجود منطبق می کند.

  • بازاریابی بر انتقال محصول از شرکت به بازار (از طریق راه اندازی محصول و کمپین های آگاهی بخشی) تمرکز دارد در حالی که فروش بر انتقال محصول از بازار به مشتری متمرکز است.

  • تمرکز فروش بر نیازهای شرکت است، در حالی که بازاریابی بر نیازهای بازار متمرکز است.

  • فروش از جایی شروع می شود که بازاریابی به پایان می رسد.

  • فروش مبتنی بر رابطه است، در حالی که بازاریابی مبتنی بر تصویر است.

  • فروش نیاز به مهارت های متقاعد کننده و گفتگو دارد، در حالی که بازاریابی به مهارت های تحلیلی نیاز دارد.

  • هدف فروش به حداکثر رساندن سود است، در حالی که هدف بازاریابی افزایش سهم بازار و رضایت مشتری است.

  • بازاریابی مشتریان را به سمت محصول جذب می کند، در حالی که فروش محصول را به سمت مشتریان سوق می دهد.

  • چرا همسو کردن فروش و بازاریابی

    علیرغم تفاوت‌هایشان، تلاش‌های فروش و بازاریابی زمانی بهترین نتایج را می‌دهند که با یکدیگر همسو باشند. به عنوان مثال، تحقیقات از بخش بازاریابی می تواند به تیم فروش کمک کند تا فروش را به طور موثرتری پردازش کند. اجتناب از تضاد بین پیام بازاریابی و میزان فروش، اعتقاد مشتریان را به محصول تقویت می کند. به طور مشابه، متخصصان فروش می توانند  بینش مفیدی درمورد رفتار مشتری به شما برای موقعیت بهتر محصول به تیم بازاریابی ارائه دهند. ادغام و همسویی فروش و بازاریابی به شرکت کمک می کند تا هزینه را کاهش دهد و بازگشت سرمایه را افزایش دهد.

  • تیم مشاوره و کسب و کار آکو میتواند دراین زمینه به شما کمک کند:

  • راه های ارتباط باما:      ۰۹۰۲۲۰۴۸۵۷۵  اینستاگرام واتساپ سایت