روش مشاوره در فروش

چگونه باید استراتژی خود را توسعه دهید؟

روش مشاوره در فروش : چگونه یک شرکت مشاوره بسازیم و رشد دهیم، جایی که در مورد کسب و کار اداره و رشد یک صنوبر مشاوره بحث می کنیم.در قسمت امروز، می خواهم در مورد سوالی صحبت کنم که همه اغلب با آن مواجه هستند. هر بار که کارها در مورد رشد یک شرکت مشاوره خوب پیش نمی‌رود، مجبور می‌شوید با این سوال روبرو شوید که “استراتژی فروش مشاوره شما چگونه باید باشد؟”

به عنوان مثال، بیایید تصور کنیم که یک شرکت مشاوره را ترک می کنید تا شرکت خود را راه اندازی کنید یا در یک صنعت کار می کنید و می خواهید با کارفرمای سابق خود و رقبای آنها مشورت کنید. باید از خود بپرسید که استراتژی فروش مشاوره شما چگونه باید باشد. من به این سوال پاسخ خواهم داد و با حکایتی از گذشته خود به آن می پردازیم.

هنگامی که یک شرکت مشاوره راه اندازی می کنید، به راحتی می توانید در یک فرآیند طولانی برای مطالعه بازار، فکر کردن به مهارت های خود، درک مدل های کسب و کار خود و سپس توسعه استراتژی خود گرفتار شوید. همه اینها اتلاف وقت است.

سال‌ها پیش، زمانی که من یک شریک ارشد در استراتژی شرکت بودم، به عنوان عیب‌یاب در شرکت عمل می‌کردم. بنابراین، زمانی که مشتریان در انجام وظایف و تعهدات دشوار شرکت ما را سخت می‌گذاشتند، دیگر شرکای ارشد من را نه تنها برای هموار کردن رابطه، بلکه برای برگرداندن کار به شکل قبلی می‌فرستادند. بنابراین، من این کار را بسیار انجام دادم و در آسیا و آمریکای لاتین و غیره خیلی خوب پیش رفت.

سپس، نقش من کمی تغییر کرد که به موجب آن برای کمک به راه‌اندازی مجدد دفاتری که عملکرد ضعیفی داشتند، فرستاده شدم. من به آن دفاتر فرستاده شدم تا آنها را تثبیت کنم و بفهمم چگونه آنها را رشد دهم یا چگونه روابط مشتری آنها را مدیریت کنم. در حالی که شرکت های بزرگ دوست ندارند در مورد فروش یا پول صحبت کنند، اگر این دفاتر عملکرد خوبی نداشته باشند، بدیهی است که منابع شرکت را تخلیه می کند. در پایان روز، اگر دفتر سود ایجاد نمی کند، این مشکل در ترازنامه شرکت است و باید اصلاح شود.

بنابراین، این چند بار اتفاق افتاد، اما در اینجا یک حکایت خوب است. من را به آمریکای لاتین فرستادند. من به پایتخت این کشور رسیدم. این یک دفتر جدید نبود، بلکه دفتری بود که در زمان‌های اخیر به دلیل مهاجرت برخی از شرکای کلیدی که به صنایع نقل مکان کردند، با مشکل مواجه شده بود.

خطای رویکرد فروش مشاوره: وارد شدن به یک فرآیند طولانی جستجوی مشتری

بنابراین، شرکت در آن شهر در حال مبارزه بود. این یک دفتر نسبتاً جدید بود و آنچنان تأسیس نشده بود. هواپیما لباسم را گم کرده بود، بنابراین با همان لباسی که شب قبل در پرواز اقیانوس اطلس پوشیده بودم، وارد شدم. من شبیه یک بچه از کاتالوگ J. Crew به نظر می رسیدم و با برخی از شرکای دیگر به این جلسه رفتم.

همکاران من فقط نامشان بود، زیرا قبلاً آنها را ندیده بودم. شرکت بزرگ است، بنابراین شما هر شریکی را نمی شناسید. من بسیار جوانتر از این شرکا بودم و مشخصاً قومیت گروه غالب در آن کشور نبودم. بنابراین، من دارای سه گانه منفی بود که بر علیه من بود.

آنها تعدادی از مدیران نامزدی را آوردند و ما در مورد اتفاقاتی که در زمینه مشاوره فروش می افتد صحبت می کردیم، فقط یک گفتگوی کلی.

هنگامی که شما را برای دور زدن دفتر می فرستند، حتی با وجود اینکه مأموریت دارید آن را برگردانید، از نظر فنی حکمی ندارید زیرا آن شرکای محلی ابتدا باید شما را بپذیرند. مردم همیشه فراموش می کنند که در شرکت های بزرگ به طور کلی نمی توانید به مردم بگویید در آنجا چه کاری انجام دهند. یک مشارکت است. حتی اگر شریک ارشد دیگری شما را بفرستد، مخاطبین محلی باید شما را بپذیرند.

بنابراین، نمی‌توانم وارد آنجا شوم و بگویم، “خوب، ما یک جلسه داریم، اجازه دهید به شما بگویم برای افزایش فروش مشاوره چه کاری انجام دهید”. بنابراین، من در حال بحث بودم. من برای آنها صبحانه سفارش دادم و همه نشسته بودیم و صحبت می کردیم.

مدیران تعامل و برخی از شرکای جدید در آن محیط بزرگ شده بودند و هرگز در برخی از دفاتر بین المللی ما کار نکرده بودند. آنها قرار بود این تحلیلی را که از شرکت های بزرگ آن کشور و کشورهای اطراف انجام دادند ارائه کنند. آنها تجزیه و تحلیل بسیار دقیقی از سهم بازار و اولویت ها و مسائل ارائه کرده بودند. اما من کل ارائه را ندیدم زیرا خیلی طولانی به نظر می رسید و البته لباس بدبو پوشیده بودم و کمی جت لگ داشتم. من هنوز شروع به خوردن صبحانه نکرده بودم.

بنابراین، استراتژی آنها برای افزایش فروش مشاوره این بود که آنها بازار را تجزیه و تحلیل کرده بودند و مشتریان را می شناختند که باید دنبال کنند و می خواستند آن مشتریان را دنبال کنند.

مشاوره فروش به روش صحیح: سرزنش رویکرد از غواصی عمیق به تجزیه و تحلیل تا صحبت مستقیم با مشتری

بنابراین، به آنها نگاه کردم و گفتم: “خوب، ما سه شریک در اتاق داریم و با من، یعنی چهار شریک. بین ما چهار نفر چند مشتری می شناسیم؟ در آمریکای لاتین، من کسی را نمی شناسم. من اسپانیایی، برزیلی یا پرتغالی صحبت نمی‌کنم، بنابراین، بدیهی است که اینجا کسی را نمی‌شناسم.» آنها می گویند: «خب، ما حدود چهار مشتری برای هر شریک، شاید پنج مشتری می شناسیم، و می توانیم جلساتی داشته باشیم. ممکن است چند مورد بیشتر باشد، اما ما برای هر شریک حدود چهار نفر قطعی هستیم.

بنابراین، دیدگاه من این بود، “خوب، اگر شما چهار مشتری برای هر شریک می شناسید، استراتژی ما برای افزایش فروش مشاوره این است که با آن مشتریان ملاقات کنیم و بفهمیم که مشکلات آنها چیست و چگونه می توانیم به آنها کمک کنیم”. سپس یادم می‌آید که شخصی این نظر را می‌گفت: «اما چطور می‌خواهی وارد آن جلسات بشی، مایکل؟ شما اسپانیایی صحبت نمی کنید و اگر مجبور شدیم به برزیل برویم، شما پرتغالی صحبت نمی کنید.

و من به آنها گفتم: “ببین بچه ها، من به بزرگترین مترجم جهان دسترسی دارم” و آنها به من نگاه کردند و گفتند “چرا؟ دستیارت را آوردی؟» و گفتم: “نه، من یک کارت اعتباری دارم و الکل می خرد.” اجازه بدهید چیزی را به شما بگویم. شما به هر جای دنیا می روید، اگر مردم را به اندازه کافی مست کنید، می توانند با شما ارتباط برقرار کنند و وقتی مشتریان با شما ارتباط برقرار کنند، کمک زیادی به رشد فروش مشاوره می کند.

در حال حاضر، ممکن است این یک نظر بسیار دور از ذهن به نظر برسد، اما نکته ای که من سعی می کنم به آن اشاره کنم این است که افراد زیادی که می بینم این تحلیل های دقیق را انجام می دهند که مشتریان چه کسانی هستند ، چه مسائلی وجود دارد .اما شما باید درک کنید ، مگر اینکه بتوانید آن مشتری را ملاقات کنید و احترام آنها را حفظ  کنید، مهم نیست که مسائل را درک کنید. آنها قرار نیست هیچ کاری با شما انجام دهند.

افزایش فروش مشاوره با کار کردن با مشتریانی که قبلاً به آنها دسترسی دارید

بنابراین، نقطه شروع رشد فروش مشاوره این است که تجزیه و تحلیل را برای مدتی نگه دارید و روی مشتریانی تمرکز کنید که از قبل به آنها دسترسی دارید و می توانید با آنها ملاقات کنید. اگر بخواهید کمی آنها را تجزیه و تحلیل کنید اشکالی ندارد، اما نمی‌توانید موقعیتی را ایجاد کنید که یک مدیر تعامل در دفتر نشسته باشد و گزارش‌های سالانه و مطبوعات را مطالعه کند تا لحظه‌ای «آها» را که مشتری را تحت تأثیر قرار می‌دهد، بفهمد.

من متوجه می شوم که اگر برای تکمیل دانش خود مسائل را مطالعه می کنید. اما اگر شریک هستید، یک شرکت مشاوره بوتیک را اداره می کنید، و مشتری را می شناسید، بعید است که نتوانید از مشکلات آنها مطلع شوید. بنابراین، استراتژی فروش مشاوره شما نباید در مورد انجام تجزیه و تحلیل حدس باشد.

بسیاری از شرکت های مشاوره بوتیک می ترسند. آنها فاقد اعتماد به نفس هستند، بنابراین تجزیه و تحلیل می کنند که در واقع هیچ اطمینانی به مشتری نمی دهد. اما به شرکت اطمینان می دهد که آماده هستند. آنها رویکردی را تنظیم کردند تا احساس کنند که با چیزی مسلح به جلسه مشاوره فروش می روند. این تقریباً مانند فداکاری است که آنها به عنوان بخشی از فرآیند مشاوره فروش به مشتری می دهند. «ببین، من چند کاغذ کشتم و چند اسلاید پاورپوینت درست کردم. به من کار می دهی؟» این نوع فداکاری ها خیلی وقت پیش از بین رفت.

بنابراین، نقطه شروع شما در مورد مشاوره فروش باید این باشد که “من مشتری را می شناسم، اجازه دهید مشتری را ملاقات کنم و بفهمم چه مشکلاتی وجود دارد”. اگر مشتری را نمی شناسید، خوب است که نقطه شروع شما مشتریانی است که می توانم ملاقات کنم. اما پس از آن پیش نمی‌روید و برای شرکت‌هایی که نمی‌شناسید، تحلیل‌های دلخواه انجام نمی‌دهید، زیرا می‌خواهید به آنها خدمت کنید. فقط در صورتی می توانید این کار را انجام دهید که پول زیادی پشت سر خود داشته باشید و زمان داشته باشید. اکثر شرکا در شرکت های مشاوره منابع کافی برای استفاده از شیوه های فروش مشاوره ناکارآمد را ندارند.

اگر در شرکت‌های بزرگی کار می‌کردید که در آن‌ها هر دو سال یک‌بار بررسی‌های شریک خود را انجام می‌دادند، پس دو سال فرصت دارید تا فرآیند فروش مشاوره را مشخص کنید. اگر یک چرخه دو ساله برای ملاقات با مدیران اجرایی برخی از شرکت های Fortune 100، ایجاد روابط با آنها، کسب حق خدمت به آنها یا کسب امتیاز خدمت به آنها در طول دو سال، خوب است. اما معمولاً شما آن چرخه را ندارید.

استراتژی فروش مشاوره هر شرکت مشاوره ای باید بقا باشد

بقا به این معنی است که در طول زمان در تجارت باقی می‌مانید. زمان هزینه دارد. بنابراین، حداقل به درآمد سربه سر نیاز دارید. با زنده ماندن، به مشتریان خدمت خواهید کرد. شما یاد خواهید گرفت که چه چیزی کار می کند. شما بهبود خواهید یافت. شما به آرامی استراتژی فروش مشاوره خود را با درگیر کردن مشتریان توسعه خواهید داد. تلاش برای توسعه یک استراتژی فروش مشاوره قبل از جذب مشتری ایده بدی است.

نقطه شروع یا استراتژی فروش مشاوره هر شرکت مشاوره ای باید بقا باشد. بقا استراتژی فروش مشاوره شما است، حداقل در ابتدا. بقا به این معنی است که شما به پول نیاز دارید زیرا زمان هزینه دارد. بنابراین، اگر زمان هزینه دارد و کار شما زنده ماندن است، به این معنی است که هدف شما خرج کردن پول در حین زنده ماندن است. شما باید حداقل هزینه های خود را به میزان قابل توجهی جبران کنید. به عنوان مثال، اگر مقدار زیادی پس انداز جمع آوری کرده اید و نیازی به پوشش هزینه های خود ندارید، به طور کلی، حداقل می خواهید که به حد نصاب برسید.

یادگیری آنچه روی زمین کار می کند 

وقتی زنده می‌مانید و پول جمع‌آوری می‌کنید، همه می‌خواهند مانند مک‌کینزی و بی‌سی‌جی باشند. نکته این است که وقتی آن شرکت ها شروع به کار کردند، امروز مثل خودشان نبودند. در واقع، امروز آن شرکت ها سعی نمی کنند مانند خودشان ده سال پیش باشند. همانطور که به مشتریان خدمات می دهید، یاد می گیرید که چه چیزی موثر است.

من شرکت های مشاوره بوتیکی را دیده ام که از کار خودداری می کنند زیرا این کار معتبر نیست. بذار یه چیزی بهت بگم هیچکس تو رو نمیشناسه سردبیران نیویورک تایمز دور هم نمی نشینند و می گویند: «شرکت مشاوره استراتژی بوتیک بری شاو در آریزونا چه می کند؟ ما می‌توانیم داستانی درباره این واقعیت بسازیم که او کار معتبری برای مشتریان انجام نمی‌دهد». این یک مسئله بزرگ خواهد بود.

شرکت های مشاوره بوتیک بیش از حد نگران این هستند که مردم در مورد آنها چه فکر می کنند. من می توانم به شما اطمینان دهم که هیچ کس به کاری که شما انجام می دهید اهمیت نمی دهد. اگر به مدت ده سال بیشتر برای افرادی کار می کردید که تصور می شد نخبه نیستند، هیچ کس از آن خبر نداشت. و حتی اگر برخی از همکاران سابق شما فکر کنند که این کار از دست شما پایین است، شرکت شما به احتمال زیاد دوام خواهد آورد. و اگر چنین شود، شانس خود را برای انجام کارهای معنادارتر افزایش می دهید.

واقعیت این است که شما باید از جایی شروع کنید، در مورد یک مشتری بیاموزید و راه خود را ادامه دهید. دلیلی وجود دارد که چرا کشورهایی مانند چین، سنگاپور، کره جنوبی با کار مونتاژ ساده شروع کردند. آنها وارد بازی شدند، آنها پول به دست آوردند، آنها آن را شخم زدند و با انجام کارهای با ارزش بیشتر، زنجیره ارزش اقتصادی را بالا بردند. شما ممکن است از آن دسته افراد خوش شانسی باشید که لازم نیست از ابتدا شروع کنید. اما مهم نیست از کجا شروع کنید. شما باید در زنجیره ارزش حرکت کنید.

بنابراین، از یک جایی شروع کنید. یاد بگیرید چه چیزی کار می کند. با درگیر کردن مشتریان، استراتژی فروش مشاوره خود را بهبود بخشیده و به آرامی توسعه خواهید داد.

استفاده از آنچه دارید و منابع مشاوره FIRMS که می تواند به شما کمک کند

سعی نکنید یک استراتژی فروش مشاوره برای نوع کاری که می خواهید با مشتری انجام دهید، قبل از جذب مشتری ایجاد کنید. این معادل تصمیم یک مک‌کینزی، دیلویت یا اکسنچر است که تصمیم می‌گیرد یک استراتژی برای مشتریان Fortune 100 بدون ملاقات با آنها ایجاد کند. خوب، به نظر پوچ به نظر می رسد، اما این همان کاری است که اکثر شرکت های مشاوره بوتیک انجام می دهند.

اگر می خواهید به مشتری که کار متوسطی انجام می دهد خدمات دهید، این کار را انجام دهید. باید از جایی شروع کنی اگر برنامه بازی شما این است، این صحنه صحنه من برای رسیدن به چیزی بزرگتر است، که فوق العاده است! هیچ کس نیازی به درک این موضوع ندارد و هیچ کس به آن اهمیت نمی دهد. شما می دانید به کجا می روید و این مهم است.

زمان برای توسعه یک استراتژی بدون ایجاد درآمد، لوکسی است که شما ندارید و به آن نیاز ندارید

شما باید شروع به تولید درآمد کنید تا زمان لازم برای توسعه استراتژی فروش مشاوره خود را داشته باشید.

شما باید مشتری پیدا کنید، چیزی بفروشید، هر چیزی. گرفتار این تله تفکر نشوید. من فقط در این هفته کار مشاوره انجام می دهم. شرکت های مشاوره هر روز در حال کشف راه های جدید یا انواع جدیدی از کار هستند. اگر با خود فکر می‌کنید که من به این شرکت‌ها احترام می‌گذارم و فقط کارهایی را که آنها انجام می‌دهند انجام می‌دهم، به یاد داشته باشید که شما فقط کارهایی را انجام می‌دهید که ده سال پیش انجام دادند.

شرکت ها دائماً کارهایی را که شما امروز به آن احترام می گذارید تغییر می دهند. چند سال طول می‌کشد تا وارد رسانه‌ها و غیره شود و تا زمانی که درباره آن بشنوید، به سراغ چیزهای دیگر رفته‌اند.

نفس خود را رها کنید به احتمال زیاد، شما چیزی برای از دست دادن ندارید.

بنابراین، شما می خواهید نفس خود را در اینجا رها کنید. بسیاری از ما توسط نفس هدایت می شویم، اما شما، به احتمال زیاد، چیزی برای از دست دادن ندارید، بنابراین سعی نکنید نخبه باشید. شما باید زنده بمانید و در بازی باشید.

فرصت ملاقات با مشتریان می تواند در گوشه و کنار باشد

بنابراین، تلاش برای ایجاد یک فروش بیشتر از ماه ها برنامه ریزی را به شما آموزش می دهد. برنامه فروش مشاوره خود را بشناسید: روند انجام این بحث چیزهای بیشتری را به شما آموزش می دهد. فقط حضور در دفتر مشتری چیزهای زیادی را در مورد انرژی و فرهنگ مشتری به شما نشان می دهد. با افراد جدیدی آشنا می شوید.

من به وضوح در مورد کار بر روی یک بازسازی بزرگ به یاد دارم. من در آن زمان کاردان بودم. در دفاتر اجرایی این شرکت بزرگ که دفتر ما بود به ما اتاق کار داده شد. این دفتر مرکزی همه دفاتر اجرایی بود که مردم مستقیماً به مدیر عامل گزارش می دادند. برخی از اعضای هیئت مدیره نیز در آنجا افسرانی داشتند.

هر وقت قهوه می خوردم می رفتم و در پذیرایی می نشستم. از افرادی که فقط با حضور در آنجا ملاقات می کنید شگفت زده خواهید شد. بنابراین حتی زمانی که برای دیدن مشتریان می رفتم، در پذیرش منتظر می ماندم، مشتریان دیگر را ملاقات می کردم و گفتگو را شروع می کردم.

به یاد دارم که یک بار به آمریکای لاتین رفتم و در پرواز برگشت در کلاس تجاری در کنار یکی از مسئولین عملیات مشتری بالقوه ای نشستم که می خواستم ملاقات کنم اما هرگز فرصت ملاقات را نداشتم. واضح است که من با او صحبت کردم. هرگز به هیچ کاری منتهی نشد، اما باعث شد تا چیزهای زیادی در مورد آن مشتری درک کنم، که به من در ارتباط با مشتری فعلی ام کمک کرد.

با افراد جدیدی آشنا می شوید. فرضیات شما تایید شده است. شما ممکن است چیزهای زیادی را در مورد یک مشتری فرض کنید، اما وقتی با آنها تماس می گیرید و با آنها صحبت می کنید، متوجه می شوید که “این درست نیست. آنها این را نمی خواهند. آنها به این موضوع اهمیت نمی دهند.» شما درک می کنید که مشتری چه می خواهد و چه چیزی نمی خواهد. انجام فرآیند تلاش برای فروش در آن جلسه، همه اینها را به شما آموزش می دهد.

مزیت اضافی این رویکرد فروش مشاوره این است که کار کمتری انجام خواهید داد

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که اکثر شرکت‌های مشاوره بوتیک مرتکب می‌شوند این است که چون آن‌قدر خودآگاه هستند، ممکن است در نهایت ارزشی را که فکر می‌کنند به ارمغان بیاورند، به ارمغان نمی‌آورند. آن‌ها تحلیل‌های زیادی انجام می‌دهند و دوست دارند آن را به مشتری ببرند تا بگویند «ببین، ما کسب‌وکار شما را تحلیل کردیم. این مسائل است. این چارچوب است. این روش است. با ما کار خواهی کرد؟».

اکنون، اگر شما یک شرکت مشاوره FIRMS Insider هستید، ما یک مشارکت معمولی McKinsey BCG داریم که در استراتژیtv.com نیز برای اعضای ممتاز موجود است. در آنجا تکنیکی را یاد خواهید گرفت که ما برای تولید تنها آن تحلیلی که برای حل مشکل مورد نیاز است استفاده می‌کنیم، نه اینکه برای خشنود کردن مشتری با یک فاکتور ضربه‌ای، تحلیل‌های غیر ضروری زیادی انجام دهیم. بنابراین، در نهایت یک گزارش بزرگ روی میز نمی‌نویسید.

اگر یک خودی هستید، به «چگونه با کوین کوین شریک مک کینزی شویم» بروید. این یک دوره شگفت انگیز است زیرا او در مورد مشاوره فروش صحبت می کند و البته مک کینزی، افراد BCG در مورد فروش صحبت نمی کنند. در سطح مشارکت، اگرچه هیچ شریکی در مورد فروش مشاوره صحبت نمی کند، همانطور که ما اجازه نداشتیم در مورد فروش صحبت کنیم، همه چیز در مورد فروش است.

آن برنامه به شما نشان می دهد که چگونه در مورد مشاوره فروش فکر کنید. اما به هیچ وجه کوین در مورد انجام تحقیقات زیاد و زیاد قبل از رسیدن شما به آنجا صحبت نمی کند. چیزی که متوجه خواهید شد این است که باید بر مهارت های فرعی خود تمرکز کنید تا با همسالان رفاقت کنید، توجه آنها را جلب کنید، تفکر خود را به آنها نشان دهید. شما باید روی تحویل و به دست آوردن نتیجه تمرکز کنید.

هنگامی که مشتری را ملاقات می کنید، بسیاری از چیزهایی که فکر می کنید آنها می خواهند، که ممکن است تمام وقت خود را صرف انجام آنها کنید، آنها نمی خواهند . بنابراین، در نهایت کار کمتری انجام می دهید.

حداقل خدمات قابل اجرا و مسیر حیاتی تحویل

نکته بعدی این است که هر کدام از ما متفاوت است. برخی از افرادی که شرکت‌های مشاوره بوتیک را اداره می‌کنند ممکن است مادری داشته باشند که به کمک آنها نیاز دارد، بنابراین باید هر روز زمانی را برای ملاقات با او صرف کنند. تو انتخابی نداری. برخی دیگر ممکن است بچه‌هایی داشته باشند که باید هر روز آن‌ها را ببرند و در مدرسه رها کنند. بنابراین، شما باید مدل عملیاتی خود را بر اساس این موارد بسازید. این چیزی است که من آن را حداقل خدمات قابل دوام و مسیر تحویل بحرانی می نامم.

بنابراین، اگر شما یک مشاور استراتژی هستید، تقریبا صد در صد تضمین وجود دارد که استراتژی را به روشی منظم و روشمند که ما در “درون برنامه – مطالعه معمولی مک کینزی، BCG” یا “استراتژی ورود به بازار ایالات متحده” آموزش می دهیم، انجام نمی دهید. . برای FC Insiders، ما همچنین “مطالعه استراتژی شرکت و تحول” را داریم. شما به احتمال زیاد کاری را انجام می دهید که من آن را “یک حداقل خدمات قابل دوام” می نامم. شما میانبرهایی برای نحوه انجام استراتژی ایجاد خواهید کرد. شما نمی دانید که آن میانبرها چیست. بنابراین، هنگامی که اولین نامزدی خود را انجام می دهید، متوجه خواهید شد که چگونه قرار است کاری را که قرار است انجام دهید انجام دهید. شما مسیر تحویل حیاتی خود را توسعه می دهید.

حداقل خدمات قابل دوام این است که اگر استراتژی انجام می دهید، حداقل چه کاری می توانید انجام دهید تا یک استراتژی برای مشتری ایجاد کنید. به عنوان مثال، اگر در حال انجام یک تعامل عملیاتی هستید، حداقل کاری که می توانید برای ایجاد یک برنامه عملیاتی قابل دوام برای مشتری انجام دهید چیست؟

مسیر حیاتی تحویل این است که چگونه می‌خواهید این کار را انجام دهید؟به عنوان مثال، آیا می خواهید همه اسلایدها را خودتان بسازید؟ آیا می خواهید همه تحلیل ها را خودتان انجام دهید؟ این مسیر حیاتی تحویل است.

همانطور که این کار را انجام می دهید، متوجه خواهید شد که بسیاری از چیزهایی که استفاده می کنید و فکر می کنید باید انجام شوند، غیر ضروری هستند. شما یاد می گیرید که برخی چیزها را رها کنید، اما نتیجه این است که شما در حال ایجاد نوعی مسیر بحرانی هستید.

برنامه FIRMSconsulting Insider

روش مشاوره در فروش

اگر تعجب می کنید که چرا تفکر مسیر انتقادی اینقدر مهم است، و اگر یک خودی هستید، به برنامه MasterPlan گوش دهید، جایی که به شما نشان می دهد چرا تفکر مسیر انتقادی اینقدر مهم است.

مراحل ساده هستند. مرحله ۱ ملاقات با مشتریان است. مرحله ۲ صحبت با مشتریان است. مرحله ۳ جلب توجه مشتریان است. منظور من این نیست که یک اسلحه را از یک کارگاه ساختمانی بگیرید و آنها را روی تخته سه لا میخکوب کنید. منظورم جلب توجه آنهاست. مرحله ۴ چهار روز رایگان است. بعداً در این مورد با جزئیات بیشتری صحبت خواهم کرد، اما این برنامه ای است که ما حتی زمانی که در شرکت های بزرگ کار می کردم از آن استفاده می کردیم.

چند سوال برای شما جمع آوری کردیم:

خود ارزیابی: عملکرد/برنامه ریزی خود را با جایی که باید باشید مقایسه کنید

فرض کنید فردا قرار است با یک مشتری ملاقات کنید، مشکلی که می خواهید برای آنها حل کنید چیست؟ مشکلی که من حل می کنم این است که…

اگر در این مورد اشتباه می کنید اشکالی ندارد. این خوب است. وقتی به جلسات می روید، متوجه می شوید که این مشکلی نیست که آنها می خواهند حل کنند. بنابراین، هنگامی که به آن جلسه می روید، ذهن خود را باز نگه دارید و بدانید که می خواهید آنها را آزمایش کنید. شما می خواهید در مورد مسائل صحبت کنید.

اگر برای بحث در مورد مشکلی که آنها نمی‌خواهند حل کنند آماده  شده‌اید و نمی‌دانید چگونه در مورد مشکلی که ممکن است داشته باشند صحبت کنید، بگذارید نرخ استفاده را بگوییم، سپس قسمت‌های پیشنهاد مشاوره (TCO) را در مورد نحوه انجام طوفان فکری تماشا کنید. .

من می دانم که بیشتر شما شرکت های مشاوره بوتیک را اداره می کنید و نمی خواهید به McKinsey Bain، BCG و Deloitte بپیوندید. بنابراین، شما تعجب می کنید که چرا مایکل ما را به آن ارجاع می دهد. ما شما را به آن ارجاع می دهیم زیرا مهارت های اساسی در مورد چگونگی حل مسائل در مورد چیزهایی که چیزی در مورد آنها نمی دانید در آن برنامه آموزش داده می شود.

به عنوان مثال، اگر چیزی در مورد میزان استفاده یا عوامل استفاده نمی دانید، نحوه طوفان فکری ما به شما یاد می دهد که چگونه با مشتری بحث کنید. سپس می توانید برگردید و بگویید، خوب این مشکل است، چگونه با آن برخورد کنم؟

از خود بپرسید مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند، افرادی که می خواهید ملاقات کنید چه کسانی هستند؟ یک لیست تهیه کنید. پنج نفر از آنها. جلسات را دریافت کنید. در دام این جمله نیفتید: «خوب، من پنج مشتری دارم. باید چند پاورپوینت دک تهیه کنم. اون کارو نکن. به من بگویید چه زمانی می خواهید با آنها ملاقات کنید و تاریخ ها را تعیین کنید. ایمیل بزنید یا تماس بگیرید. مردم را در فیس بوک تعقیب نکنید. تجربه خوبی نیست.

من واقعاً می‌خواهم این را در  ذهن شما بیاورم – «چگونه از تمایل به ساختن ارائه‌های طولانی با… اجتناب کنم؟» کارهایی که قرار است انجام دهید چیست، زیرا این تله‌ای خواهد بود که در آن گرفتار خواهید شد. من از شما می خواهم که در آن دام نیفتید.

بنابراین، چه تغییراتی را باید انجام دهید تا اولویت‌های خود را از آمادگی بیش از حد ، که در صورت عدم شناخت مشتری در آن جلسه کمکی نمی‌کند، به سمت آمادگی برای ملاقات با مشتری و یادگیری در طول فرآیند تغییر دهید؟

امیدوارم این مقاله برای شما مفید بوده باشد. به یاد داشته باشید که می دانم انجام این کار چقدر سخت است. اگر با یک مشاور صحبت کنید، همه آنها این تصویر را از مسئول بودن و کنترل هر چیزی که اشتباه پیش می‌رود و خوب پیش نمی‌رود، به نمایش می‌گذارند. بنابراین، اگر کارها دشوار است، اشکالی ندارد. نمی‌خواهم فکر کنید مشکلی در شما وجود دارد. من نمی خواهم احساس کنید که به نوعی شکست خورده اید. من نمی خواهم شما فکر کنید که باید تسلیم شوید.

ممکن است مجبور شوید در امور مالی خود تجدید نظر کنید و هزینه‌های خود را در مکان‌های خاصی کاهش دهید، اما همه از این موضوع عبور می‌کنند. رشد یک شرکت مشاوره آسان نیست.اگر آسان بود، شرکای شرکت های بزرگ این کار را انجام می دادند و موفق می شدند. اما می توانم به شما بگویم که آنها معمولاً موفق نمی شوند زیرا انجام آن سخت است.

اما این بدان معنا نیست که نمی توان آن را انجام داد. بسیاری از شرکت های مشاوره بوتیک راه اندازی شده اند. باید بدانید که اگر یک شرکت بزرگ را ترک کنید، دارایی‌های خاصی را که آن‌ها دارند، پشت سر گذاشته‌اید و باید آن را جبران کنید.

اگر هرگز در یک شرکت مشاوره بزرگ کار نکرده‌اید و یک مشاور هستید، به یاد داشته باشید که قرار نیست بهترین روش‌ها را در شرکت‌های بزرگی که در شرکت‌های کوچک کار نمی‌کنند، بیاورید. این اشتباه بزرگی است که مردم مرتکب می شوند. آنها فکر می کنند چیزهایی که در شرکت های بزرگ کار می کنند باید در شرکت های کوچک کار کنند، اما این کار را نمی کنند.

اگر هرگز در یک شرکت مشاوره کار نکرده اید و شرکت مشاوره بوتیک خود را راه اندازی می کنید، مرتکب این اشتباه نمی شوید.

منبع:مشاوره کسب و کار آکو

مهارت های مشاوره بازاریابی

مهارت های مشاوره بازاریابی: بسیاری از بازاریابان بر این باورند که تنها راه رسیدن به موفقیت در محیط کار، بالا رفتن از نردبان به عنوان یک کارمند تمام وقت است. چیزی که آنها متوجه نمی شوند این است که یک انتخاب دیگر وجود دارد: تبدیل شدن به یک مشاور بازاریابی خوداشتغال.

با وجود گزینه های بسیار زیاد شغلی در بازاریابی دیجیتال ، تقاضای فزاینده ای برای متخصصان ماهر وجود دارد. و بازار مشاوران مستقل در حال افزایش است، تا حدی ناشی از این واقعیت است که برخی از شرکت‌ها به جای اینکه بخواهند روی یک متخصص سرمایه‌گذاری کنند که می‌تواند تیم(های داخلی) موجود آنها را آموزش دهد، در سرمایه‌گذاری در شرکت‌های بازاریابی یا تبلیغاتی گران قیمت مردد هستند.

ارزش صنعت مشاوره مدیریت با نقاط داغ صنعت در بریتانیا و ایالات متحده  ۲۵۰ میلیارد دلار است.

البته، خوداشتغالی برای همه نیست. هر شغلی مزایا و معایبی دارد. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد تبدیل شدن به یک مشاور بازاریابی، ادامه مطلب را بخوانید تا تعیین کنید که آیا این مشاور برای شما مناسب است یا خیر.

یک مشاور بازاریابی چه کاری انجام می دهد؟

شغل یک مشاور بازاریابی بسته به شرکت و پروژه متفاوت است، اما معمولاً شامل مشاوره به شرکت ها در مورد بهترین راه برای دستیابی، جذب و تبدیل مشتریان می شود.

مشاوران بازاریابی می توانند طیف وسیعی از خدمات را ارائه دهند که عبارتند از:

• ارزیابی تلاش های بازاریابی فعلی و ارائه پیشنهادات برای بهبود
• کمک به طراحی، برنامه ریزی و اجرای کمپین های بازاریابی دیجیتال در سراسر کانال ها
• آموزش سایر بازاریابان در مورد بهترین شیوه ها و فناوری ها
• راه‌حل‌هایی برای گردش کار یا روش‌های جدید برای دستیابی و تبدیل مصرف‌کنندگان ارائه دهید
• پیگیری موفقیت استراتژی های بازاریابی با استفاده از ابزارهای تحلیلی

بسیار مهم است که یک مشاور دیجیتال مارکتینگ می تواند توصیه ها و راه حل های بی طرفانه ای برای موفقیت فعالیت های بازاریابی یک برند ارائه دهد. هر کسی در این نقش باید دانش پیشرفته ای از بازاریابی دیجیتال داشته باشد و بتواند در زمینه های کلیدی مانند رسانه های پولی، سئو، تجزیه و تحلیل، بهینه سازی، استراتژی رسانه های اجتماعی یا اتوماسیون مشاوره دهد.

طبق تحقیقات Credo ، مشاور بازاریابی دیجیتال به طور متوسط ​​147.67 دلار در ساعت درآمد دارد که این نرخ بسته به سال ها تجربه در صنعت افزایش می یابد.

یک مشاور بازاریابی به چه مدارکی نیاز دارد؟

اگر می خواهید یک مشاور بازاریابی شوید، برای موفقیت باید گام های خاصی بردارید. این مراحل شامل نشان دادن مهارت های خود با تکمیل گواهینامه صنعت شناخته شده ، کسب تجربه کاری مرتبط و ایجاد یک شبکه حرفه ای و پایگاه مشتری است.

برای کمک به راهنمایی شما در جهت درست، در اینجا خلاصه ای از صلاحیت ها و مهارت هایی که نیاز دارید آورده شده است:

• مدرک کارشناسی در بازاریابی، تجارت، یا ارتباطات (یا MBA با تمرکز بر بازاریابی، در صورت امکان)
• یک نمونه کار عالی که سابقه فعالیت های بازاریابی و موفقیت شما را نشان می دهد
• چندین سال تجربه تثبیت شده به عنوان یک بازاریاب تمام وقت با تجربه در فن آوری ها و تاکتیک های دیجیتال
• تخصص در یک جایگاه خاص یا تجربه کار در طیف گسترده ای از صنایع
• مهارت های ارتباطی و کپی رایتینگ قوی
• تخصص بازاریابی در طیف گسترده ای از زمینه ها (رسانه های اجتماعی، محتوا، سئو، تولید سرنخ، PPC و غیره)
• تجربه اتوماسیون بازاریابی با استفاده از نرم افزارهایی مانند Marketo، HubSpot، Eloqua ، Pardot یا سایر نرم افزارهای پیشرو
• به مهارت های خود اطمینان داشته باشید و آماده دفاع از کار خود باشید
• مهارت های قوی در Excel، PowerPoint، Salesforce و Microsoft Office
• درک استراتژی در مقابل تاکتیک (استراتژی یک برنامه عمل با هدف است، در حالی که تاکتیک یک اقدام خاص است که بخشی از اجرای استراتژی است)
• مهارت های نرم کلیدی مانند متقاعدسازی، سازگاری، خلاقیت و غیره.
• مهارت های رهبری ، حرفه ای بودن و نگرش با انگیزه
• توانایی گوش دادن و همدلی

اگر همه این مهارت ها را دارید (یا قصد دارید آنها را پرورش دهید)، در راه تبدیل شدن به یک مشاور بازاریابی موفق هستید.

بسیاری از بازاریابان بر این باورند که تنها راه رسیدن به موفقیت در محیط کار، بالا رفتن از نردبان به عنوان یک کارمند تمام وقت است. چیزی که آنها متوجه نمی شوند این است که یک انتخاب دیگر وجود دارد: تبدیل شدن به یک مشاور بازاریابی خوداشتغال.

با وجود گزینه های بسیار زیاد شغلی در بازاریابی دیجیتال ، تقاضای فزاینده ای برای متخصصان ماهر وجود دارد. و بازار مشاوران مستقل در حال افزایش است، تا حدی ناشی از این واقعیت است که برخی از شرکت‌ها به جای اینکه بخواهند روی یک متخصص سرمایه‌گذاری کنند که می‌تواند تیم(های داخلی) موجود آنها را آموزش دهد، در سرمایه‌گذاری در شرکت‌های بازاریابی یا تبلیغاتی گران قیمت مردد هستند.

ارزش صنعت مشاوره مدیریت با نقاط داغ صنعت در بریتانیا و ایالات متحده  ۲۵۰ میلیارد دلار است.

البته، خوداشتغالی برای همه نیست. هر شغلی مزایا و معایبی دارد. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد تبدیل شدن به یک مشاور بازاریابی، ادامه مطلب را بخوانید تا تعیین کنید که آیا این مشاور برای شما مناسب است یا خیر.

اکنون که مهارت های مورد نیاز خود را می دانید، اقداماتی وجود دارد که می توانید برای تقویت بیشتر موفقیت شغلی خود انجام دهید.

شهرت خود را بسازید

اگر نتوانید اعتماد ایجاد کنید، برای به دست آوردن مشتریانی که می خواهید (یا اصلاً هر کدام) با مشکل مواجه خواهید شد. یک نمایه لینکدین عالی که شامل توصیه‌هایی به همراه گواهی‌های وب‌سایت است، می‌تواند به ایجاد شهرت شما برای تقویت اعتماد کمک کند. سه چیز وجود دارد که مشتری باید به شما اعتماد کند: اطمینان از اینکه شما ارائه خواهید کرد. این باور که شما ارزش پرداخت هزینه خود را دارید و تضمینی است که در صورت تماس با شما پاسخی واضح و به موقع ارائه خواهید داد.

درک چگونگی تأثیر بازاریابی بر برندها را ایجاد کنید

بسیاری از شرکت‌ها می‌خواهند برندی ماندگار بسازند که مشتریان به آن اعتماد کنند زیرا می‌خواهند پایگاه مشتری خود را گسترش دهند و سود را به حداکثر برسانند. مشاوران بازاریابی گاهی اوقات این اشتباه را مرتکب می شوند که صرفاً بر درآمد تمرکز می کنند و درک برند را در نظر نمی گیرند. به عنوان مثال، پیشنهاد نیم بها ممکن است به طور موقت فروش را برای مشتری افزایش دهد و حاشیه سود آنها را افزایش دهد. با این حال، اگر مشتری سال‌ها صرف ایجاد تصویری از لوکس کرده باشد، می‌تواند به برند آسیب برساند و به رشد بلندمدت آسیب برساند.

ضروری تبدیل شود

وقتی برای اولین بار به عنوان مشاور شروع به کار می کنید، پیدا کردن کار می تواند دشوار باشد. شما باید زمان زیادی را صرف ساختن برند شخصی خود و کسب ارجاع کنید. اما پشتکار داشته باشید و مشتریان و ارجاعات مکرر را مشاهده خواهید کرد. به دست آوردن مشتریان تکراری ثابت می کند که شما قابل اعتماد هستید و به موفقیت دست یافته اید. وقتی شروع به یادگیری هر آنچه که می توانید در مورد شرکت و صنعت مشتری خود می کنید، شروع به تبدیل شدن به فردی می کنید که جایگزینی آن دشوار است. تخصص زمان می برد و زمانی که آن را داشته باشید، غیر قابل تعویض است.

در مورد ممیزی مجموعه مهارت خود فکر کنید تا مشخص کنید به چه موضوعاتی علاقه مند هستید، چه چیزهایی را قبلاً می دانید و چگونه می توانید به خصوص در مورد تحول دیجیتال در صنایع پیشرفت کنید. سپس از این دانش برای جذب مشتریان در بخش هایی که فکر می کنید برای مجموعه مهارت های شما مناسب تر هستند، استفاده کنید.

یاد بگیرید، یاد بگیرید و به یادگیری ادامه دهید

بهترین مشاوران فقط پس از کسب مدرک بازاریابی یا گواهینامه های تخصصی ، یادگیری را متوقف نمی کنند . آن‌ها دائماً مهارت‌های خود را یاد می‌گیرند و روی آن کار می‌کنند تا بتوانند مشتریان خود را در مورد آخرین شیوه‌ها و فناوری‌های بازاریابی به روز کنند. بازاریابی همیشه در حال تحول است و مهم است که با صنعت همگام باشید تا بتوانید بهترین توصیه ها و توصیه ها را به مشتریان ارائه دهید.

قیمت مناسب را برای خدمات خود تعیین کنید

دانستن ارزش شما بسیار مهم است، بنابراین قبل از تعیین نرخ، حتما تحقیق کنید. یک فرمول آسان برای افراد برای تعیین قیمت چیست؟

از پایین صورت درآمد خود شروع کنید و افزایش دهید تا به خط اصلی خود برسید (یعنی هزینه هایی که دریافت خواهید کرد). سود + سربار = درآمد روزانه از کارمزد. از نظر نیروی کار، اگر قصد دارید حقوق سالانه ۱۵۰۰۰۰ دلار به خانه ببرید و ۲۶۰ روز در سال کار کنید (۳۶۵ روز، منهای یکشنبه ها، چند شنبه، تعطیلات و دو هفته تعطیلات)، باید حدود ۵۷۷ دلار به خانه ببرید. هر روز قبل از هزینه های سربار

هنگامی که می دانید چه چیزی را از نظر درآمد باید هدف بگیرید، باید هزینه های سربار خود را تعیین کنید. سربار شامل هزینه های مکرر مرتبط با راه اندازی کسب و کار شما، مانند سوخت، هزینه های اینترنت، قبض تلفن، هزینه پست و تجهیزات است. اگر مجموع هزینه های سربار شما به ۱۰۰۰۰ دلار در سال می رسد، این عدد را بر تعداد روزهای کاری در سال تقسیم کنید. در ۲۶۰ روز، این حدود ۳۹ دلار سربار در روز خواهد بود.

هنگامی که این اعداد را به دست آوردید، آنها را دوباره به فرمول وصل کنید و در مجموع روزانه ۶۱۶ دلار یا ۷۷ دلار در ساعت دریافت خواهید کرد. برای یک روز هشت ساعته در صورت لزوم تغییراتی ایجاد کنید.

راهنمای دستمزد ما را برای بازاریابی دیجیتال بررسی کنید تا ببینید بازاریابان در این صنعت چه درآمدی دارند.

تحقیقات کاملی در مورد هر مشتری انجام دهید

قبل از شروع پروژه با یک مشتری جدید، چندین مرحله وجود دارد که باید انجام دهید تا مطمئن شوید که دقت لازم را انجام داده اید:

1. Google Alerts را برای مشتری و رقبای خود تنظیم کنید تا آخرین اخبار مربوط به کلمات کلیدی مشخص شده را مشاهده کنند. این اینفوگرافیک را بررسی کنید تا مراحل انجام تحقیقات کلمات کلیدی را بیابید .

۲. اطلاعات مالی اولیه مشتری خود را بدانید. برخی از اعداد کلیدی شامل درآمد کلی، سود ناخالص و ارزش بازار است.

۳. با مدیر عامل و اعضای تیم مدیریت ارشد آشنا شوید. اگر همه چیز شکست خورد، لینکدین را جستجو کنید و تا جایی که می توانید نام و عنوان را حفظ کنید.

۴. رقبای مشتری را بیاموزید. برای تعیین ۵ تا ۱۰ رقیب برتر مشتری، اندازه نسبی، محصولات و خدمات کلیدی و نقاط قوت و ضعف آنها تحقیق کنید. این اطلاعات را به صورت دوره ای مرور کنید تا مطمئن شوید به روز است.

از پرسیدن سوالات خوب نترسید

اگر گاهی احساس می کنید شرلوک هلمز به عنوان یک مشاور هستید، در مسیر درستی هستید! سوالات به شما کمک می کند نیازهای مشتری و آنچه را که باید انجام دهید را درک کنید. هرگز از درخواست توضیح نترسید. همیشه بهتر از تکمیل نادرست یک پروژه است.

راه اندازی کانال های تبلیغاتی آنلاین

حتی اگر شروع به دریافت مشتریان و ارجاعات مکرر کنید، باز هم باید کسب و کار خود را تبلیغ کنید. یک وب سایت عالی با وردپرس یا ارائه دهنده دیگری بسازید که نمونه کارهای شما را به نمایش بگذارد و اطلاعاتی درباره کسب و کار و تجربه شما ارائه دهد.

از نظر رسانه های اجتماعی، پلتفرم هایی را انتخاب کنید که به بهترین شکل کسب و کار شما را به نمایش بگذارند. لینکدین برای هر مشاوری ضروری است، اما ممکن است بخواهید کارهای بصری را در اینستاگرام به نمایش بگذارید یا بهترین زمان‌ها را برای پست گذاشتن در TikTok و همراهی با مخاطبین و ارتقای تخصص خود در توییتر انتخاب کنید.

همچنین می توانید وبلاگ نویسی را برای به اشتراک گذاشتن دیدگاه خود در نظر بگیرید یا به دنبال تبدیل شدن به یک وبلاگ نویس مهمان در یک سایت با مشخصات بالا باشید. کنفرانس ها همچنین برای شبکه سازی و به اشتراک گذاری ایده های شما عالی هستند. هر دو روش می توانند اعتبار زیادی به شما بدهند و کلیپ های صوتی و تصویری را که می توانید در وب سایت خود به اشتراک بگذارید. به یاد داشته باشید، آن را در سطح بالا نگه دارید. در مورد خدمات خود زیاد صحبت نکنید. تمرکز بر آنچه در صنعت اتفاق می افتد.

به روز نگه داشتن آخرین شیوه های بازاریابی، اولین قدم به سمت کار کردن به عنوان یک مشاور بازاریابی و کنار گذاشتن اتاقک برای همیشه است. فهرست دوره های بازاریابی دیجیتال ما را مرور کنید تا بهترین مناسب برای نیازهای فردی خود را بیابید.

با داشتن گواهینامه دیجیتال مارکتینگ به یک مشاور درخواستی تبدیل شوید

مهارت های بازاریابی دیجیتال خود را تقویت کنید و حرفه خود را با گواهینامه دیجیتال مارکتینگ به روز ارتقا دهید. دیپلم حرفه ای DMI در بازاریابی دیجیتال اصول بازاریابی دیجیتال را پوشش می دهد و سپس به حوزه های تخصصی مانند PPC، بازاریابی ایمیلی، بهینه سازی وب سایت، PPC، تجزیه و تحلیل گوگل و استراتژی می پردازد. امروز شغل خود را در مسیر درست قرار دهید!

 منبع:مشاوره کسب و کار آکو

کوچینگ کسب و کار چیست؟

کوچینگ کسب و کار برای مدیران عامل و صاحبان مشاغلی که می خواهند خود و شرکت هایشان را ارتقا دهند به یک روش رایج و مهم تبدیل شده است. با این حال، بسیاری از رهبران کسب و کار به درستی درک نمی کنند که مربیگری در واقع چیست . به طور خلاصه، کوچینگ کسب و کار یک رابطه مشترک بین صاحب یا مدیر عامل کسب و کار و یک مربی حرفه ای است که هدف آن توسعه استراتژیک یک کسب و کار موفق است. و مربی کسب و کار چه می کند? نقش یک مربی – به طور کلی، اما به ویژه همانطور که در EMyth می بینیم – این است که به شما کمک کند چشم اندازی برای کسب و کار خود طراحی کنید که با ارزش های شما و اهدافی که برای زندگی خود دارید هماهنگ باشد. با در دست داشتن این چشم انداز، آنها راهنمایی، پشتیبانی و مسئولیت پذیری لازم برای تعیین و حرکت در اهداف خود را به شما ارائه می دهند و به شما این امکان را می دهند که کسب و کار خود را از جایی که هست به جایی که می خواهید ببرید.

چرا به مربی کسب و کار نیاز دارید؟

استخدام یک مربی کسب و کار به معنای استخدام یک مشاور کم توان یا یک مشاور خاص صنعت نیست که وارد شود و تجارت شما را تعمیر کند. و افراد زیادی وجود دارند که خود را مربی کسب و کار می نامند که هیچ اعتبار حرفه ای یا انجمن واقعی ندارند. دشوار است که بدانیم به چه کسی باید اعتماد کرد – نه صرفاً در مورد روش‌شناسی یا کیفیت آموزش آنها، بلکه از نظر رویکرد آنها به تجارت و زندگی به طور کلی. کار با یک مربی یک تعامل عمیقا شخصی است. و در برخی سطوح، شما در حال خرید آنها هستید که چه کسانی هستند و چرا آنها کاری را که انجام می دهند انجام می دهند.

از سال ۱۹۷۷، زمانی که مایکل ای. گربر، بنیانگذار ما، مربیگری کسب و کار مدرن را تأسیس کرد ، به ده ها هزار مالک کمک کرده ایم تا کسب و کار خود را با رویکرد منحصر به فرد و اثبات شده خود تغییر دهند. ما می دانیم که چه چیزی لازم است: یک مشارکت قابل اعتماد و یک نقشه راه استراتژیک که برای سیستماتیک کردن هر حوزه از تجارت شما کار می کند.

در اینجا چیزی است که باید از یک تجربه مربیگری کسب و کار انتظار داشته باشید: 

یک مشارکت قابل اعتماد

کوچینگ کسب و کار مشاوره نیست و درمان نیست. یکی از تصورات غلط رایج این است که مربیان کسب و کار بیشتر شبیه مشاور عمل می کنند و کار توسعه کسب و کار شما را برای شما انجام می دهند – آنها این کار را نمی کنند. مربیان به تعیین جهت، و ارائه بازخورد، ابزار، راهنمایی و دیدگاه کمک می کنند. آنها همچنین یک عامل مسئولیت پذیری هستند، چیزی که به نظر ما چیزی است که اکثر صاحبان مشاغل به آن نیاز دارند – کسی که به آنها کمک کند تا روی اهداف خود متمرکز بمانند.

یک مربی خوب کسب و کار به سادگی به شما نمی گوید که چه کاری انجام دهید یا بدون بازخورد گوش دهید. یک مربی خوب کسب و کار کسی است که می توانید به او اعتماد کنید—کسی که توانایی تشخیص مسائل خاص و سیستماتیک در کسب و کار شما را دارد و می داند که شما باید خودتان راه حل ها را پیاده سازی کنید تا به نتایج واقعی برسید.

شنونده خوب بودن و باهوش بودن در مورد تجارت از ویژگی های کلیدی هر مربی است. آنها نمی توانند به شما کمک کنند مگر اینکه بفهمند چه چیزی یک تجارت خوب را خوب می کند—و یک تجارت عالی را عالی می کند. و برای اینکه واقعاً یک شریک باشند، باید به مردم اهمیت دهند و بخواهند شما را بشناسند تا بتوانند بفهمند که چرا شما در وهله اول وارد تجارت شدید.

مربیان بزرگ صبور هستند. وظیفه آنها این است که به شما کمک کنند تا مشخص کنید چه اتفاقی باید بیفتد، اما آنها منتظر هستند تا شما این اقدامات را انجام دهید. و البته پای شما را روی آتش روی اهدافتان نگه می دارند. یک مربی عالی بر اساس یک قانون زندگی می کند: شما از قبل عنصر اساسی برای متحول کردن کسب و کار خود را دارید – توانایی تغییر نحوه ارتباط خود با آن.

کنجکاوی و شجاعت از مربی شما

یک مربی بزرگ به همان اندازه از کنجکاوی و شجاعت برخوردار است. آنها از کنجکاوی خود استفاده می کنند تا به هر گوشه از کسب و کار شما نگاه کنند تا علت اصلی گیر افتادن یا راکد ماندن چیزها را بیابند . یک مربی بزرگ سوالات درست را در لحظات مناسب می پرسد – کاری که فقط در صورت داشتن آموزش و تجربه می تواند انجام دهد. و یک مربی کسب‌وکار بزرگ شجاعت این را دارد که با شما صادق باشد: آنها می‌دانند که شما باید حقیقت را بشنوید (حتی اگر کمی نیش بزند)، یا قبل از اینکه وارد عمل شوید، مکث کنید و فکر کنید.

اگر مربی کسب و کار شما بتواند این عناصر کار شما را با هم جمع کند، رهبر بهتری خواهید شد. شما تاثیر آن را در کسب و کار خود خواهید دید – در روشی که کسب و کار شما شروع به تثبیت، رشد و نزدیک شدن به چشم انداز شما می کند. شما تاثیر آن را در نحوه حضور کارکنان خود در محل کار خواهید دید. و تأثیر آن را در نتیجه، در حفظ مشتری و نحوه تغییر کارتان در کسب و کار خواهید دید.

یک نقشه راه روشن

از طریق کوچینگ کسب و کار، هدف شما ایجاد یک کسب و کار موفق با هدف است. برای انجام این کار، به یک برنامه ساختاریافته نیاز دارید که دنبال کنید . اگر مربی شما برنامه ای برای چگونگی کمک به شما در ایجاد هر یک از سیستم ها و استراتژی هایی که شما و کسب و کارتان نیاز دارید – و ترتیبی که باید آنها را توسعه دهید – ارائه نمی دهد، احتمالاً شکاف های مهمی در سیستم در تجارت خود ایجاد خواهید کرد. . یک مربی خوب یک برنامه اثبات شده دارد که پشتش می ایستد و آماده اجرای آن است.

تمرکز بر توانمندسازی و استقلال

در EMyth، ما به مربیگری از طریق ضرب المثل نگاه می کنیم: «به یک مرد ماهی بدهید تا او یک روز بخورد. به یک مرد ماهیگیری را بیاموز تا یک عمر غذا بخورد.» یک مربی بزرگ کسب و کار می داند که با گذشت زمان، کمتر و کمتر به آنها نیاز خواهید داشت. هدف آن‌ها این است که ابزارهای مناسبی را در اختیار شما قرار دهند تا تئوری را عملی کنید، و به شما نشان دهند که چگونه به زودی آنچه را که امروز به کمک آن‌ها نیاز داشتید، برای خودتان انجام دهید – مهارت‌هایی برای تشخیص و تشخیص نیازهای بعدی کسب‌وکارتان. مانند هر رابطه حمایتی خوب، کمی پارادوکس است: هرچه بیشتر به شما کمک کنند، کمتر به آنها نیاز دارید. یک مربی بزرگ این را می داند و تظاهر نمی کند که رابطه مالی خود را با شما دست نخورده نگه دارد.

پیدا کردن یک مربی یک فرآیند بسیار ذهنی است که به عوامل متعددی بستگی دارد و اینکه هر کدام چقدر با اولویت های شما همسو هستند. اگر به دنبال ویژگی های حرفه ای یک مربی هستید، در اینجا مهمترین چهار موردی که باید در نظر بگیرید آورده شده است:

• تجربه، سطح مهارت و آموزش
• رویکرد و فلسفه
• گواهی(ها) (یا عدم وجود آن)
• برنامه، برنامه درسی یا روشی که آنها استفاده می کنند

همه این نکات هنگام انتخاب یک کوچ تجاری مهم هستند، اما تناسب شخصی واقعاً در قلب چیزی است که یک مربی کسب و کار را برای شما بهترین می کند.

اگریک مربی کسب و کار دارید و نمی‌دانید که آیا آنها برای شما مناسب هستند، این سؤالات را از خود بپرسید:

• آیا آنها شما را در جایی که هستید ملاقات می کنند؟ آیا آنها برای جشن گرفتن با شما وقت می گذارند، اما اگر واقعاً مشکلی پیش بیاید در کنار شما هستند؟
• آیا آنها می دانند که شما به کجا می روید؟ آیا آنها نقشه اثبات شده ای دارند که از آن برای پرسیدن سؤالات مناسب برای کسب و کار شما در مرحله خاصی که در آن قرار دارد استفاده می کنند؟ تصور نکنید که آنها فقط به این دلیل که کلمه “مربی” را در کارت ویزیت خود دارند، یک برنامه واقعی یا آموزش قانونی دارند.
• آیا آنها می توانند یک چشم انداز بلند مدت داشته باشند و در عین حال به شما کمک کنند تا مشکلاتی را که امروز در تجارت شما وجود دارد برطرف کنید؟ آیا آنها متوجه الگوها و روندها می شوند یا فقط به ناامیدی های روزانه شما واکنش نشان می دهند؟ شما مشاوره عاقلانه می خواهید، نه فقط راه حل های سریع.
• آیا آنها شما را بیشتر کنجکاو می کنند؟ طرز تفکر آنها در مورد چیزها باید مسری باشد – شما باید خودتان را در حال پرسیدن انواع سؤالاتی که از شما می پرسند از دیگران بپرسید.
• آیا آنها می فهمند مربیگری چیست؟ مراقب مشاوران مبدل و درمانگران آماتور بدون آموزش یا تجربه واقعی برای راهنمایی باشید.
• آیا آنها واقعاً شما را مسئول می دانند؟ آنها باید مایل باشند اگر شما حاضر نشدید و کاری را برای ایجاد تغییر واقعی انجام دهید، با شما تماس بگیرند.
• آیا آنها پشت لغت، فهرست ها یا حقه ها پنهان می شوند؟ تبدیل کاری که با مربی خود انجام می دهید به تجارت و زندگی خود نباید پیچیده به نظر برسد – شاید سخت، اما هرگز پیچیده یا نامشخص.

مربی بزرگ چیزهای زیادی است. اما مهمتر از همه، آنها یک مربی قابل اعتماد هستند که واقعاً به موفقیت شما و موفقیت تجارت شما اهمیت می دهند. آنها می دانند که این دو به طور جدایی ناپذیری به هم مرتبط هستند و این شراکتی است که در آن همه برنده می شوند.

شرکت مشاوره کسب و کار آکو میتواند راهنمای مناسبی جهت رشد کسب و کارشما  باشد.

راه های ارتباط باما:      ۰۹۰۲۲۰۴۸۵۷۵     اینستاگرام     واتساپ      سایت

منبع: مشاوره کسب و کار آکو

نقش های ماموریت، چشم انداز و ارزش ها

اهداف یادگیری

1. قادر به تعریف ماموریت و چشم انداز باشد.
2. ببینید ارزش ها چقدر برای ماموریت و چشم انداز مهم هستند.
3. نقش چشم انداز، ماموریت و ارزش ها را در چارچوب POLC درک کنید.

ماموریت، چشم انداز و ارزش ها

ماموریت و چشم انداز هر دو به هدف یک سازمان مربوط می شوند و معمولاً به شکلی مکتوب بیان می شوند. ماموریت و چشم انداز بیانیه هایی از سازمان است که به سؤالاتی در مورد اینکه ما کی هستیم، برای چه چیزی ارزش قائلیم و به کجا می رویم پاسخ می دهد. مطالعه ای توسط شرکت مشاوره Bain and Company گزارش می دهد که 90٪ از 500 شرکت مورد بررسی، نوعی بیانیه ماموریت و چشم انداز را صادر می کنند (Bart & Baetz, 1998). علاوه بر این، نشان داده شده است که شرکت‌هایی با مأموریت‌ها و چشم‌اندازهایی که به طور واضح ارتباط داده شده، به طور گسترده درک شده و مشترکاً به اشتراک گذاشته شده‌اند، عملکرد بهتری نسبت به شرکت‌های بدون آنها دارند، با این احتیاط که تنها زمانی به اثربخشی مربوط می‌شوند که استراتژی و اهداف و مقاصد نیز با آنها همسو باشد (بارت). ، و همکاران، 2001).

بیانیه مأموریت ، دلیل وجود سازمان و نحوه هدف آن برای خدمت به ذینفعان کلیدی خود را بیان می کند. مشتریان، کارمندان و سرمایه گذاران ذینفعانی هستند که بیشتر مورد تاکید قرار می گیرند، اما سایر ذینفعان مانند دولت یا جوامع (به عنوان مثال، در قالب اثرات اجتماعی یا زیست محیطی) نیز می توانند مورد بحث قرار گیرند. بیانیه ماموریت اغلب طولانی تر از بیانیه چشم انداز است. گاهی اوقات بیانیه های ماموریت شامل جمع بندی ارزش های شرکت نیز می شود. ارزش ها باورهای یک فرد یا گروه و در این مورد سازمانی است که از نظر احساسی در آن سرمایه گذاری شده است. بیانیه ماموریت استارباکس شش اصل راهنما را شرح می دهد که همانطور که می بینید، ارزش های سازمان را نیز بیان می کند:

1. یک محیط کاری عالی فراهم کنید و با احترام و وقار با یکدیگر رفتار کنید.
2. تنوع را به عنوان یک مؤلفه اساسی در شیوه انجام کسب و کار خود بپذیرید .
3. بالاترین استانداردهای عالی را برای خرید، برشته کردن و تحویل تازه قهوه ما اعمال کنید.
4. همیشه مشتریان راضی با اشتیاق ایجاد کنید .
5. کمک مثبتی به جوامع و محیط زیست خود کنیم .
6. بدانید که سودآوری برای موفقیت آینده ما ضروری است (استارباکس، ۲۰۰۸).

به طور مشابه، تویوتا اصول سازمانی جهانی خود را به شرح زیر اعلام می کند:

1. به زبان و روح قانون هر ملت احترام بگذارید و فعالیت های شرکتی باز و منصفانه را انجام دهید تا یک شهروند شرکتی خوب در جهان باشید .
2. به فرهنگ و آداب و رسوم هر ملت احترام بگذارد و از طریق فعالیت های شرکتی در جوامع به توسعه اقتصادی و اجتماعی کمک کند .
3. خود را وقف ارائه محصولات پاک و ایمن و ارتقاء کیفیت زندگی در همه جا از طریق تمامی فعالیت های خود کنیم .
4. ایجاد و توسعه فن آوری های پیشرفته و ارائه محصولات و خدمات برجسته که نیازهای مشتریان را در سراسر جهان برآورده می کند .
5. فرهنگ شرکتی را تقویت کنید که خلاقیت فردی و ارزش کار تیمی را افزایش می دهد و در عین حال اعتماد و احترام متقابل بین کار و مدیریت را ارج می نهد .
6. رشد را در هماهنگی با جامعه جهانی از طریق مدیریت نوآورانه دنبال کنید.
7. با شرکای تجاری در تحقیق و ایجاد کار کنید تا به رشد پایدار و بلندمدت و منافع متقابل دست یابید، در حالی که خود را برای مشارکت های جدید باز نگه دارید (تویوتا، ۲۰۰۸).

بیانیه چشم اندازدر مقابل، یک اعلامیه آینده‌محور از هدف و آرمان‌های سازمان است. از بسیاری جهات، می توانید بگویید که بیانیه ماموریت «هدف سازمان برای بودن» را مشخص می کند، و بیانیه چشم انداز سپس می گوید: «بر اساس این هدف، این همان چیزی است که ما می خواهیم به آن تبدیل شویم». استراتژی باید مستقیماً از چشم انداز سرچشمه بگیرد، زیرا هدف استراتژی دستیابی به چشم انداز و در نتیجه ارضای مأموریت سازمان است. به طور معمول، بیانیه‌های چشم‌انداز نسبتاً مختصر هستند، مانند بیانیه چشم‌انداز استارباک، که می‌گوید: «استارباکس را به‌عنوان تامین‌کننده برتر بهترین قهوه در جهان و در عین حال که اصول سازش ناپذیر خود را در حین رشد حفظ می‌کنیم، ایجاد کنید (استارباکس، 2008).» یا شرکت تبلیغاتی Ogilvy & Mather، که چشم انداز خود را به عنوان “یک آژانس تعریف شده توسط تعهد خود به برندها بیان می کند (Ogilvy، 2008). گاهی اوقات بیانیه چشم انداز نیز در یک خط برچسب کوتاه نشان داده می شود، مانند بیانیه “حرکت رو به جلو” تویوتا که در بیشتر ارتباطات با مشتریان، تامین کنندگان و کارمندان ظاهر می شود (تویوتا، 2008). به طور مشابه، نسخه برچسب خط وال مارت از بیانیه چشم انداز خود این است: «در هزینه صرفه جویی کنید. بهتر زندگی کنید (والمارت، 2008).

هر گشت و گذار گاه به گاه در وب سایت های تجاری یا سازمانی، شما را با طیف وسیعی از اشکالی که بیانیه های ماموریت و چشم انداز می توانند داشته باشند، آشنا می کند. برای تکرار، بیانیه های ماموریت طولانی تر از بیانیه های چشم انداز هستند، اغلب به این دلیل که ارزش های اصلی سازمان را منتقل می کنند. بیانیه های ماموریت به سؤالات «ما کی هستیم؟» پاسخ می دهد. و “سازمان ما چه ارزشی دارد؟” بیانیه های چشم انداز معمولاً به شکل بیانیه های نسبتاً مختصر و آینده محور هستند – بیانیه های چشم انداز به این سؤال پاسخ می دهند که “این سازمان به کجا می رود؟” به طور فزاینده‌ای، سازمان‌ها بیانیه ارزش‌هایی را نیز اضافه می‌کنند که ارزش‌های سازمان را که ممکن است در بیانیه‌های مأموریت یا چشم‌انداز مشهود نباشد، مجدداً تأیید یا بیان می‌کند.

نقش های ایفا شده توسط ماموریت و چشم انداز

بیانیه‌های ماموریت و چشم‌انداز سه نقش حیاتی دارند: (۱) هدف سازمان را به ذینفعان منتقل می‌کنند، (۲) توسعه استراتژی را اطلاع‌رسانی می‌کنند، و (۳) اهداف و مقاصد قابل اندازه‌گیری را توسعه می‌دهند تا موفقیت استراتژی سازمان را اندازه‌گیری کنند. این نقش‌های آبشاری به هم وابسته و روابط بین آنها در شکل خلاصه شده‌اند.

شکل ۴.۵ نقش های کلیدی ماموریت و چشم انداز

اول، مأموریت و چشم‌انداز وسیله‌ای برای انتقال اهداف و ارزش‌های سازمان به همه ذینفعان کلیدی است. ذینفعان آن دسته از احزاب کلیدی هستند که بر سازمان یا در آینده آن سهم دارند. در ادامه این فصل درباره ذینفعان و تجزیه و تحلیل ذینفعان بیشتر خواهید آموخت. با این حال، در حال حاضر، کافی است بگوییم که برخی از سهامداران کلیدی کارکنان، مشتریان، سرمایه گذاران، تامین کنندگان و نهادهایی مانند دولت هستند. به طور معمول، این اظهارات به طور گسترده منتشر می شوند و اغلب مورد بحث قرار می گیرند تا معنای آنها به طور گسترده درک، به اشتراک گذاشته شود و درونی شود. هر چه کارکنان از طریق مأموریت و چشم انداز سازمان، هدف سازمان را بهتر درک کنند، بهتر می توانند استراتژی و اجرای آن را درک کنند.

دوم، مأموریت و چشم‌انداز هدفی را برای توسعه استراتژی ایجاد می‌کند. یعنی یکی از معیارهای یک استراتژی خوب این است که چقدر به شرکت کمک می کند تا به ماموریت و چشم انداز خود دست یابد. برای درک بهتر رابطه بین ماموریت، چشم انداز و استراتژی، گاهی اوقات مفید است که آنها را به صورت جمعی به عنوان یک قیف تجسم کنیم. در وسیع ترین قسمت قیف، ورودی های بیانیه ماموریت را پیدا می کنید. در قسمت باریک‌تر قیف، بیانیه چشم‌انداز را پیدا می‌کنید، که مأموریت را به گونه‌ای تقطیر کرده است که می‌تواند توسعه استراتژی را هدایت کند. در باریک‌ترین بخش قیف، استراتژی را پیدا می‌کنید – واضح و روشن است که شرکت برای دستیابی به چشم‌انداز چه کاری انجام می‌دهد و انجام نمی‌دهد. بیانیه های چشم انداز همچنین پلی بین ماموریت و استراتژی ایجاد می کند. از این نظر بهترین اظهارات چشم انداز تنش و بی قراری را با توجه به وضعیت موجود ایجاد می کند – یعنی باید روحیه نوآوری و بهبود مستمر را تقویت کند. به عنوان مثال، در مورد تویوتا، چشم انداز “رو به جلو” آن مدیران را ترغیب می کند تا راه های جدیدتر و سازگار با محیط زیست را برای خوشحال کردن خریداران خودروهای خود بیابند. استادان مدرسه بازرگانی لندن، گری همل و سی‌کی پرهالاد، این رابطه پرتنش بین چشم‌انداز و استراتژی را کشش و جاه‌طلبی توصیف می‌کنند. در واقع، در مطالعه‌ای بر روی رقبای توانمندی مانند CNN، British Airways و Sony، آنها دریافتند که این شرکت‌ها از طریق جاه‌طلبی خود برای گسترش سازمان‌هایشان به روش‌های نوآورانه‌تر، رقبای با شهرت قوی‌تر و جیب‌های عمیق‌تر را جایگزین کردند (Hamel & Prahalad, 1993). آنها باید روحیه نوآوری و بهبود مستمر را تقویت کنند. به عنوان مثال، در مورد تویوتا، چشم انداز “رو به جلو” آن مدیران را ترغیب می کند تا راه های جدیدتر و سازگار با محیط زیست را برای خوشحال کردن خریداران خودروهای خود بیابند. استادان مدرسه بازرگانی لندن، گری همل و سی‌کی پرهالاد، این رابطه پرتنش بین چشم‌انداز و استراتژی را کشش و جاه‌طلبی توصیف می‌کنند. در واقع، در مطالعه‌ای بر روی رقبای توانمندی مانند CNN، British Airways و Sony، آنها دریافتند که این شرکت‌ها از طریق جاه‌طلبی خود برای گسترش سازمان‌هایشان به روش‌های نوآورانه‌تر، رقبای با شهرت قوی‌تر و جیب‌های عمیق‌تر را جایگزین کردند (Hamel & Prahalad, 1993). آنها باید روحیه نوآوری و بهبود مستمر را تقویت کنند. به عنوان مثال، در مورد تویوتا، چشم انداز “رو به جلو” آن مدیران را ترغیب می کند تا راه های جدیدتر و سازگار با محیط زیست را برای خوشحال کردن خریداران خودروهای خود بیابند. استادان مدرسه بازرگانی لندن، گری همل و سی‌کی پرهالاد، این رابطه پرتنش بین چشم‌انداز و استراتژی را کشش و جاه‌طلبی توصیف می‌کنند. در واقع، در مطالعه‌ای بر روی رقبای توانمندی مانند CNN، British Airways و Sony، آنها دریافتند که این شرکت‌ها از طریق جاه‌طلبی خود برای گسترش سازمان‌هایشان به روش‌های نوآورانه‌تر، رقبای با شهرت قوی‌تر و جیب‌های عمیق‌تر را جایگزین کردند (Hamel & Prahalad, 1993). چشم انداز “رو به جلو” آن مدیران را ترغیب می کند تا راه های جدیدتر و سازگار با محیط زیست را برای خوشحال کردن خریداران خودروهای خود بیابند. استادان مدرسه بازرگانی لندن، گری همل و سی‌کی پرهالاد، این رابطه پرتنش بین چشم‌انداز و استراتژی را کشش و جاه‌طلبی توصیف می‌کنند. در واقع، در مطالعه‌ای بر روی رقبای توانمندی مانند CNN، British Airways و Sony، آنها دریافتند که این شرکت‌ها از طریق جاه‌طلبی خود برای گسترش سازمان‌هایشان به روش‌های نوآورانه‌تر، رقبای با شهرت قوی‌تر و جیب‌های عمیق‌تر را جایگزین کردند (Hamel & Prahalad, 1993). چشم انداز “رو به جلو” آن مدیران را ترغیب می کند تا راه های جدیدتر و سازگار با محیط زیست را برای خوشحال کردن خریداران خودروهای خود بیابند. استادان مدرسه بازرگانی لندن، گری همل و سی‌کی پرهالاد، این رابطه پرتنش بین چشم‌انداز و استراتژی را کشش و جاه‌طلبی توصیف می‌کنند. در واقع، در مطالعه‌ای بر روی رقبای توانمندی مانند CNN، British Airways و Sony، آنها دریافتند که این شرکت‌ها از طریق جاه‌طلبی خود برای گسترش سازمان‌هایشان به روش‌های نوآورانه‌تر، رقبای با شهرت قوی‌تر و جیب‌های عمیق‌تر را جایگزین کردند (Hamel & Prahalad, 1993).

سوم، ماموریت و چشم انداز یک راهنمای سطح بالا ارائه می دهد و استراتژی یک راهنمای مشخص برای اهداف و مقاصد ارائه می دهد که نشان دهنده موفقیت یا شکست استراتژی و رضایت از مجموعه بزرگتر اهداف ذکر شده در ماموریت است. در مورد هر دو استارباکس و تویوتا، انتظار می رود اهداف سودآوری، علاوه بر معیارهای رضایت مشتری و کارکنان، و مسئولیت اجتماعی و زیست محیطی را مشاهده کنید.

غذای آماده کلیدی

ماموریت و چشم انداز هر دو به هدف و آرمان های یک سازمان مربوط می شوند و معمولاً به شکلی از بیانیه های مکتوب کوتاه بیان می شوند. بیانیه مأموریت، دلیل وجود سازمان و چگونگی آرزوی خدمت به ذینفعان اصلی خود را بیان می کند. بیانیه چشم انداز بیانیه ای محدودتر و آینده محور از هدف و آرمان های سازمان است. مأموریت و چشم‌انداز با هم توسعه استراتژی را هدایت می‌کنند، به انتقال هدف سازمان به ذینفعان کمک می‌کنند و اهداف و مقاصد تعیین‌شده را برای تعیین اینکه آیا استراتژی در مسیر درست است یا خیر، اطلاع‌رسانی می‌کنند.

تمرینات

1. بیانیه ماموریت چیست؟
2. بیانیه چشم انداز چیست؟
3. ارزش ها چقدر برای محتوای بیانیه های ماموریت و چشم انداز مهم هستند؟
4. کجا هدف از ماموریت و چشم انداز همپوشانی دارد؟
5. ماموریت و چشم انداز چگونه با استراتژی یک شرکت ارتباط دارند؟
6. چرا ماموریت و چشم انداز برای اهداف و مقاصد سازمانی مهم هستند؟
7. 
   
8. منبع: مشاوره کسب و کار آکو

نقش ها و مسئولیت ها: چرا تعریف آنها مهم است

نقش ها و مسئولیت ها: چرا تعریف آنها مهم است

نقش ها و مسئولیت ها:

نقش ها و مسئولیت ها: چرا تعریف آنها مهم است

پرش به بخش

نقش ها و مسئولیت ها چیست؟

مزایای تعریف نقش ها و مسئولیت ها در سازمان شما

چگونه می توانم نقش ها و مسئولیت ها را در سازمان خود تعریف کنم؟

نقش چیست و چگونه آنها را در سازمان خود تعریف می کنید؟

چگونه یک نقش را برای سازمان، تیم یا پروژه بعدی خود اختصاص دهید

چگونه وظایف یک نقش را تعریف کنیم

چگونه یک شرح شغل موثر بنویسیم

اجزای ضروری یک شرح شغل و قالب رایگان شرح شغل

الگوی شرح شغل: یک مثال

تعریف نقش ها و مسئولیت ها فقط به شما کمک نمی کند تا فرد مناسب برای کار را پیدا کنید. همچنین تجربه کارمندان را بهبود می بخشد و از کارایی سازمان شما پشتیبانی می کند.

بیایید نگاهی به این موضوع بیندازیم که چرا درک نقش ها و مسئولیت های کارکنان برای کارمندان بسیار مهم است.

نقش ها و مسئولیت های شغلی چیست؟

هر نقشی دارای مسئولیت های کلیدی است که متناسب با آن موقعیت است. هنگام در نظر گرفتن اهمیت نقش ها و مسئولیت ها، درک معنای اصطلاحات مهم است. این تضمین می کند که همه می توانند کار خود را به طور موثر انجام دهند.

مسئولیت های شغلی به وظایف و وظایف نقش های خاص آنها اشاره دارد. گاهی اوقات به این شرح شغل گفته می شود. با این حال، نقش ها به موقعیت یک فرد در یک تیم اشاره دارد.

نقش های فردی که یک تیم را تشکیل می دهند بسته به سازمان یا کسب و کار متفاوت است. بیایید نقش نماینده خدمات مشتری را به عنوان مثال در نظر بگیریم.

وظایف و مسئولیت های نماینده خدمات مشتری عبارتند از:

• از طریق تلفن، ایمیل و رسانه های اجتماعی با مشتریان ارتباط برقرار کنید
• به شکایات و سوالات مشتریان به سرعت پاسخ دهید
• اطلاعاتی در مورد محصولات و خدمات به مشتریان بدهید
• پردازش سفارشات، فرم ها، درخواست ها و درخواست ها
• نگرش مثبت و حرفه ای را نسبت به مشتریان حفظ کنید

از یک نماینده خدمات مشتری گرفته تا مدیر عامل، هر فرد در یک سازمان نقشی را ایفا می کند.

اداره هر کسب و کاری به این بستگی دارد که همه نقش ها و مسئولیت های خود را درک کنند. آنها با درک وظایف خود می توانند وظایف محوله را به نحو احسن انجام دهند.

همه اعضای تیم باید مسئولیت های خود را به بهترین شکل ممکن انجام دهند تا کار گروهی موثر واقع شود . این برای تیم های حضوری و مجازی صادق است .

به طور خلاصه، نقش شما عنوان شغل شما است و مسئولیت شما شرح شغل شما است.

مزایای تعریف نقش ها و مسئولیت ها در سازمان شما

تعریف واضح نقش ها و مسئولیت ها می تواند به چندین روش به سازمان شما کمک کند. از افزایش کارایی عملیاتی گرفته تا بهبود فرآیند استخدام، اجازه دهید به برخی از مزایا نگاه کنیم.

فرآیند استخدام خود را بهبود بخشید و کارکنان را توانمند کنید

این مهم است که نامزدهای داخلی و خارجی مسئولیت های یک نقش را درک کنند. به این ترتیب، می توانید به کل تیم و فرآیند استخدام خود رونق دهید.

نامزدها انتظارات دقیق تری از نقش و موفقیت در آن خواهند داشت. در همان زمان، تیم گسترده‌تر شما متوجه خواهد شد که چرا استخدام‌های جدید در هیئت مدیره هستند و اصطکاک را کاهش می‌دهند .

تعیین نقش ها و مسئولیت ها نیز شفافیت را افزایش می دهد. از همان روز اول به اعضای تیم در نقش جدید مسیر مشخصی را می دهد.

کمتر از زمان و پول سازمان خود را هدر دهید

با مسئولیت‌هایی که به‌خوبی تعریف شده‌اند، سازمان منابع کمتری را برای رفع تعدیل هزینه می‌کند. همچنین احتمال درگیری بین فردی را کاهش می دهد .

همچنین می‌تواند به مبارزه با چالش‌های کار از خانه کمک کند، زیرا کارمندان از راه دور به وضوح درک می‌کنند که قرار است چه کاری انجام دهند.

برای زنجیره های نظارتی و گزارش دهی به همان اندازه مهم است که به خوبی تعریف شوند. به این ترتیب، سازمان در مدیریت منابع انسانی خود افت کمتری را تجربه خواهد کرد . به نوبه خود، این کار راندمان عملیاتی را کمتر به عنوان یک بالابر و بیشتر یک خروجی طبیعی برای همه می کند.

نقش ها و مسئولیت ها باید قبل از استخدام یا جستجوی داخلی برای ایفای نقش تعریف شوند. چگونه می توانید فرد مناسب برای این شغل را پیدا کنید؟ و اگر نتوانید بگویید هدف از این نقش چیست، استعداد چگونه می تواند فرصت مناسب را پیدا کند؟

چگونه می توانم نقش ها و مسئولیت ها را در سازمان خود تعریف کنم؟

با طرح این سوال شروع کنید: این موقعیت برای پرداختن به چه موضوعی ایجاد شده است؟

آیا محصول یا خدماتی دارید؟ آیا مشتریان منتظر دارید؟ آیا باید بتوانید به طور کارآمد و موثر به مشتریان خود خدمات رسانی کنید ؟

شاید شما نیاز به جذب مشتریان بیشتر و انواع مختلف مشتریان داشته باشید. یا شاید به انواع مختلفی از محصولات نیاز دارید.

اگر سازمان شما یک سازمان قدیمی است، ممکن است به دنبال اطمینان از این باشید که کشتی تنگ را اداره می کنید. این وسوسه انگیز است که فقط نقش های موجود را برش داده و بچسبانید. اما قابل تامل است که آیا مسائل و نیازهای سازمان تغییر کرده است یا خیر.

با این حال، شرکت شما ممکن است یک سرمایه گذاری جدید باشد. در این مورد، تعریف اولیه نقش ها و مسئولیت های کلیدی آنها در یک زنجیره فرماندهی روشن یک فرصت است.

شما باید از قبل زمانی را صرف کنید تا به وضوح بهتری در مورد موضوعاتی که باید به آنها رسیدگی کنید، بیشتر بپردازید. این به شما کمک می کند تصمیم بگیرید که چه نوع فردی بیشتر مورد نیاز است.

طبیعتاً هر شش ماه یکبار ممکن است مسائل تغییر کند. اما تلاش برای تعریف مسئولیت ها به تعیین انتظارات کمک خواهد کرد. همچنین احتمال موفقیت را افزایش می دهد.

اولین قدم این است که تعیین کنید چه وظایفی برای قرار دادن محصول یا خدمات شما در دست مشتری لازم است. همچنین، در نظر بگیرید که چگونه این وظایف به طور منطقی برای تک تک کارمندان گروه بندی می شوند.

این فرآیند استخراج و تعیین نقش ها از مسئولیت هاست.

نقش چیست و چگونه آنها را در سازمان خود تعریف می کنید؟

چندین نقش تجاری مختلف در یک سازمان وجود دارد. و هر نقش برای موفقیت و عملیات کلی شرکت بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که هیچ نقش سازمانی تک نفره بزرگی وجود ندارد: همه نقشی را ایفا می کنند.

اما قبل از اینکه بتوانید نقش ها را تعیین کنید، باید آنها را تعریف کنید. در اینجا نحوه تعیین نقش های سازمان خود آمده است:

درک کنید که چه کاری باید انجام شود

نقش سازمانی با عملکرد آن در یک تیم بزرگتر تعریف می شود. این درست است چه آنها به طور رسمی بخشی از یک تیم باشند و چه نباشند. تیم با عملکردش در سازمان بزرگتر تعریف می شود.

اما برای تعریف هر نقشی در سازمان، ابتدا با تجزیه و تحلیل وظایف کارمند شروع کنید. اینها وظایفی هستند که هر کارمندی برای دستیابی به هدف نهایی سازمان مسئول است . این هدف خدمت به مشتریان است. این موضوع هم بر مبنای سود و هم بر مبنای غیرانتفاعی صادق است.

به عنوان مثال، شرکت Acme Widget ممکن است برای خدمات رسانی موثر به مشتری، به تکمیل وظایف زیر نیاز داشته باشد:

• پاسخگویی تلفنی
• پردازش سفارش
• روابط مشتری
• پاسخ به شکایت محصول و تحویل

همه این وظایف به طور منطقی می تواند توسط یک فرد واحد که نقش یک نماینده خدمات مشتری را بر عهده دارد، ارائه شود.

درک کنید که چگونه هر نقش با تیم (های) گسترده شما مطابقت دارد

فهرست وظایف در بخش قبل نمونه‌ای از مجموعه‌ای از وظایف است که نقشی خاص را تعریف می‌کنند. هنگامی که آن وظایف به آن نقش سازمانی اختصاص داده می شود، سپس مسئولیت های آن نقش را تشکیل می دهند.

بیایید عضوی از تیم خدمات مشتری را در نظر بگیریم که به مدیر خدمات مشتری گزارش می دهد. در این مورد، نقش نماینده خدمات مشتری تنها در ساختار تیم آن وجود دارد.

هدف این نقش تسهیل ارتباطات بین مشتری و سازمان است. آنها همچنین به ارتباطات بین بخشی در خود سازمان کمک می کنند.

یک نماینده خدمات مشتری نمی تواند به تنهایی روی صحنه بایستد و کاری را انجام دهد.

چگونه یک نقش را برای سازمان، تیم یا پروژه بعدی خود اختصاص دهید

هنگامی که نقش تعریف شد، چالش در تخصیص صحیح آن به یک کارمند یا مشتری بالقوه است. این حوزه ای است که مسئولیت ها فرآیند تصمیم گیری را هدایت می کنند.

هنگامی که نقش تعریف می شود، اولین ملاحظه این است که چه ویژگی های شخصی برای ایفای آن لازم است.

بیایید به مثال نماینده خدمات مشتری در بالا برگردیم. برخی از ویژگی های مورد نیاز برای این نقش عبارتند از:

• صبر
• مهارت های ارتباطی
• حل مسئله
• یکدلی

این مهارت های نرم برای نقش خدمات مشتری ضروری است. برای مثال، مهارت آرام کردن مشتری عصبانی که از طریق تلفن فریاد می‌زند برای حفظ مشتری شما حیاتی است.

به علاوه، توانایی حفظ آرامش و تحلیل، امتناع از تکان خوردن از حالت حل مسئله، مفید است. این درست است چه کارمند با یک مشتری عصبانی یا یک همکار چالش برانگیز سر و کار داشته باشد. این بدان معناست که این مهارت ها برای ادغام در تیم نیز حیاتی هستند.

فراتر از آن، نکته بعدی که مورد توجه قرار می گیرد، تجربه و رزومه گذشته داوطلب است.

آیا نامزد قبلاً این کار را انجام داده است؟

آیا این نقش به یک مهارت سخت ضروری مانند برنامه نویسی Python 2.7 نیاز دارد؟

آیا کاندیدا موفقیت خاصی در گذشته دارد که نشان دهد او برای این نقش مناسب است؟ اما شاید عناوین شغلی گذشته به نظر نمی رسد که مطابقت کامل را نشان دهد؟

این اغلب مواد “صفحه اول” است. مدیران استخدام می‌خواهند در فرآیند مصاحبه قدمی فراتر بردارند. این می تواند از طریق بررسی خارجی یا داخلی باشد.

مثلاً نقاط قوت و ضعف کاندید چیست؟ این یک سوال مصاحبه سهام است. اما می توان از آن برای اهداف اساسی تر از آنچه که معمولاً استفاده می شود استفاده کرد.

نکته کلیدی که می توان از یک نامزد دریافت کرد این است که آیا جنبه ای در شخصیت یا عادات کاری آنها وجود دارد که با هدف حرفه ای فراگیر آن موقعیت در تضاد باشد.

به عنوان مثال، یک نماینده خدمات مشتری نباید:

• پوست نازک
• زود عصبانی می شود
• دفاعی

آنها باید بتوانند احساسات خود را به خوبی تنظیم کنند.

در نظر بگیرید که آیا نامزد صرفاً یک مکمل خوب برای تیم خواهد بود یا خیر. آیا آنها تیم را بهتر خواهند کرد؟ این موضوع آنقدر به “تناسب” مربوط نمی شود که آیا فرد از کار با تیم چالش و رضایت خواهد داشت یا خیر. آنها همچنین باید مهارت ها و دیدگاه های مکمل مورد نیاز تیم را به همراه داشته باشند.

برای نامزدهای داخلی، آیا سابقه اصطکاک غیرمولد با سایر همکاران وجود دارد؟ اصطکاک و مخالفت می تواند چیزهای خوبی باشد . اما این بستگی به بلوغ فرد در رسیدگی به اختلافات یا تنش های اجتناب ناپذیر پیرامون دیدگاه ها یا رویکردهای جایگزین دارد.

از نامزد مستقیماً در مورد زمانی که یک هم تیمی ایده یا طرحی را پیشنهاد کرده است که با ایده او در تضاد است، بپرسید. به زبان آنها گوش دهید تا بفهمید که آیا:

• آنها احساس خشم یا عصبانیت کردند – ایده من باید برنده شود.
• آنها آن را فرصتی برای همکاری با یکدیگر می دانستند – او چه می بیند که من نمی بینم ؟

با اعضای تیم موجود به دنبال شیمی باشید، اما در مورد “مناسب بودن” بیش از حد ایندکس نکنید. این می تواند منجر به تیم های همگن شود که عملکرد ضعیفی دارند.

به طور کلی تر، آیا نامزد چیزی را روی میز می آورد که تیم موجود فاقد آن باشد؟

آیا نامزد شکافی را پر می کند؟ یا این که موضوعی در مورد افزونگی مجموعه مهارت ها وجود دارد؟

آیا نامزد می تواند سایر اعضای تیم را متقاعد کند که راه حلی برای یک مشکل به عنوان بچه جدید در بلوک دارند؟

به عبارت دیگر، نقاط ضعف و قوت یک نامزد باید از طریق پرسشگری نمونه تاریخی مشخص شود. این پاسخ برخی یا همه این سوالات را نشان می دهد.

یک سوال سهام که کاندیداها اغلب در مصاحبه ها می پرسند این است که “موقعیت من برای رسیدگی به چه موضوعی ایجاد شده است؟”

این سؤالی است که سازمان قبلاً باید از خود می پرسید. باید دوباره از نامزد بپرسد: “شما در گذشته برای رسیدگی به این مشکلی که ما داریم چه کرده اید؟”

همچنین شایان ذکر است که نقش ها نباید دائمی باشند. یک پروژه یک‌باره یا متناوب ممکن است شامل نقش‌هایی باشد که چندین نفر بر عهده می‌گیرند. یا ممکن است شامل نقش های متعددی باشد که توسط یک فرد به عهده می گیرد.

تحلیل به همین شکل باقی می ماند.

اغلب استفاده از ماتریس RACI برای تطبیق وظایف با نقش ها و تعیین مسئولیت ها مفید است.

توسعه شخصی پتانسیل نیروی کاری که استخدام می کنید را باز می کند.

چگونه وظایف یک نقش را تعریف کنیم

قبل از تعریف مسئولیت ها، ابتدا نیاز به درک کامل نیازهای سازمان خود دارید. همچنین باید درک روشنی از ویژگی های مورد نیاز کاندیدای مناسب داشته باشید.

گام بعدی در این فرآیند، تجزیه وظایف یا مسئولیت‌های مجزای نقش است. این به شما کمک می کند تا توصیف نقش را شکل دهید.

شرح شغل یا نقش باید مشخص باشد. آنها باید شامل خود وظیفه باشند. اما آنها همچنین باید شامل پارامترهای مورد نیاز کار و بهترین راه برای انجام آن باشند.

با صریح بودن، به کاندیداها حسی از محدوده کاری آنها و نحوه اندازه گیری عملکردشان می دهید .

مهارت ها و وظایف مورد نیاز برای انجام موفقیت آمیز نقش را توضیح دهید 

برای مثال، یک شرکت معماری ممکن است به طراحی داخلی و خارجی یا سازه ای نیاز داشته باشد. بخش مسئولیت برای نقش “طراحی داخلی” ممکن است به شرح زیر باشد:

• ارتباطات داخلی و در محل و ملاقات با مشتریان. جلسات می توانند در ساعات کاری عادی و آخر هفته برگزار شوند.
• با استفاده از نرم افزار AutoCAD، BIM/Revit. نرم افزار قرار است برای طراحی و توسعه دکوراسیون داخلی، مفاهیم و تم ها استفاده شود.
• تهیه اسناد ساختمانی داخلی و اجزای معماری. ارائه ها را برای بررسی و فروش مشتری آماده کنید.
• توسعه راه‌حل‌هایی برای مشکلات فنی، طراحی و تحویل وسایل با رعایت استانداردها و کدهای تعیین‌شده.

وظایف ذکر شده در بالا مجزا هستند و ترکیبی از مهارت های نرم و سخت مورد نیاز را نشان می دهند. این به کاندیداها درک روشنی از مسئولیت های روزانه مورد انتظار خود می دهد.

چند کلمه در مورد چارچوب زمانی

ضرب‌الاجل‌ها و چارچوب‌های زمانی همیشه ملاحظات مهمی در هر تعریف مسئولیتی هستند.

اطمینان حاصل کنید که کارمندی که این نقش را بر عهده می گیرد درک روشنی از ملاحظات زمانی دارد. آنها باید نیاز به اطلاع رسانی مسائل مربوط به ضرب الاجل را به مدیر گزارشگری خود درک کنند.

مثال: 

• اطمینان حاصل کنید که تمام پروژه ها به موقع، در محدوده و بودجه تحویل داده می شوند.
• مهارتهای ارتباطی گفتاری و نوشتاری قوی. اعتماد به نفس حرفه ای برای تعامل و تعامل موثر با مدیران ارشد و اجرایی.

در صورت لزوم، ساختار گزارش‌دهی را حتماً لحاظ کنید 

برای کاندیداهای داخلی، توجه به هر گونه الزامات گزارش دهی مهم است. همچنین هر گونه مسئولیت نظارتی که ممکن است مرتبط باشد را شامل شود.

برقراری ارتباط با الزامات گزارش به به حداقل رساندن سردرگمی و اصطکاک در مورد مسائل زنجیره ای کمک می کند. این تضمین می کند که اعضای تیم از ابتدا همه در یک صفحه باشند.

اگر نقش را به یک کارمند فعلی اختصاص ندهید، گام بعدی این است که تمام اطلاعات فوق را در نظر بگیرید و آن را در یک شرح شغل ایجاد کنید.

چگونه یک شرح شغل موثر بنویسیم

در اینجا برخی از بهترین روش‌ها وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا شرح وظایف مؤثری را بنویسید.

۱. قالب برای خواندن آسان

برای خواندن و اسکن آسان، شرح وظایف را قالب بندی کنید، و در صورت امکان از نقاط گلوله استفاده کنید. مسئولیت ها و صلاحیت ها را به خطوط واحد تقسیم کنید. به این ترتیب، داوطلبان به راحتی می توانند زمانی که توضیحات به صورت آنلاین ارسال می شود، اسکن کنند.

۲. در مورد مهارت ها یا دانش های مورد نیاز مشخص باشید

هر نرم افزار خاص یا سایر مهارت های مورد نیاز برای نقش را فراخوانی کنید. همچنین، مدارک تحصیلی و گواهینامه مورد نیاز را نیز درج کنید. اطمینان حاصل کنید که تجربه لازم برای یک نامزد برای انجام موفقیت آمیز این نقش را ذکر کنید.

۳. در مورد نامزدهای احتمالی واقع بین باشید 

ممکن است وسوسه انگیز باشد که همه داوطلبان مدرک دکتری داشته باشند. در یک رشته مرتبط یا اینکه آنها باید تجربه مدیریتی در سطح مدیر در یک شرکت Fortune 500 داشته باشند.

اما مطمئن شوید که موقعیت را “بیش از حد” تعیین نکنید. اگر این کار را انجام دهید، در معرض خطر این هستید که نامزدهای خوب به دلیل شرح شغل بیش از حد جاه طلبانه برای این شغل درخواست ندهند.

اجزای ضروری یک شرح شغل و قالب رایگان شرح شغل

برای کمک به شما در ایجاد یک شرح شغلی عالی، ما هر عنصر ضروری را که باید بگنجانید گردآوری کرده‌ایم. ما همچنین تعریف و مثالی برای هر عنصر قرار داده ایم تا به شما در شروع کار کمک کند.

هنگامی که تمام اجزای لازم را درک کردید، از الگوی رایگان زیر به عنوان نقطه شروع برای توضیحات خود استفاده کنید.

عنوان شغلی

این ممکن است به خودی خود صحبت کند، مانند نماینده خدمات مشتری یا نمونه های طراحی داخلی بالا.

با این حال، ممکن است یک موقعیت داخلی را برای یک پست عمومی و خارجی تطبیق دهید. در این مورد، مطمئن شوید که عنوان شغلی را که اصطلاحاً ناب ​​یا بیش از حد «کرکی» یا مبهم است ارائه نکنید. اطمینان حاصل کنید که عنوان شغل ماهیت شغل را به نامزدهای خارجی منتقل می کند.

مثال: مدیر پروژه تیم فروش

شرح

توصیف یک یا دو جمله “تز” موقعیت است. باید هدف و عملکرد اساسی نقش را در بر گیرد. این به ویژه در صورتی مفید است که عنوان شغلی خود در سمت مبهم باشد.

مثال: مدیر پروژه تیم فروش مسئول برنامه ریزی، تدارکات و اجرای تمام پروژه ها برای بخش فروش ما خواهد بود.

اگر عنوان شغل چیزی شبیه «نماینده خدمات مشتری» باشد، ممکن است توضیح کمتری لازم باشد. مگر اینکه چیزی منحصر به فرد در مورد این شغل وجود داشته باشد.

مسئولیت ها

فهرست مسئولیت ها شرح وظایف است و باید از قبل تهیه شود. آن را اصلاح کنید و آن را با گلوله نشان دهید تا خواندن آن آسان تر شود. شرح مسئولیت های چند مرحله ای را به موارد خط جداگانه ای که قابل اسکن هستند تقسیم کنید.

مثال: 

• کمک به تعریف محدوده و اهداف پروژه. همه ذینفعان مربوطه را درگیر کنید و امکان سنجی فنی را تضمین کنید
• از در دسترس بودن و تخصیص منابع اطمینان حاصل کنید
• یک طرح دقیق پروژه برای نظارت و پیگیری پیشرفت ایجاد کنید

مدارک مورد نیاز

شایستگی های مورد نیاز ممکن است چیزی نباشد که تا این مرحله در نظر گرفته شده باشد. آنچه تاکنون به کاغذ متعهد شده است این است که چه کاری باید انجام شود و چند نفر برای انجام آن نیاز دارند.

مثال:

• مدرک BA/BS یا تجربه کاری معادل
• حداقل پنج سال تجربه صنعت مرتبط در محیط های عملیاتی بسیار پیچیده. تجربه باید شامل مدیریت پروژه های با اندازه متوسط ​​از ابتدا تا انتها باشد
• شما سابقه اثبات شده ای از تحویل به موقع و با کیفیت بالا پروژه دارید

ساختار گزارش دهی (برای پست های داخلی)

این بخش مربوط به آگهی های شغلی خارجی نیست. با این حال، برای پستی که به نامزدهای داخلی ارسال می شود، می توان از مشکلات زیادی در ادامه خط جلوگیری کرد. به عنوان مثال، به یک کارمند داخلی علاقه مند این فرصت پیشرفته را می دهد که بگوید: “به هیچ وجه نمی توانم برای دیو کار کنم!”

همچنین تضمین می کند که متقاضیان درک روشنی از اینکه به چه کسی گزارش می دهند و چه کسی به آنها گزارش می دهد دارند. آنها بهتر می توانند درک کنند که چگونه نقش برای موفقیت تیم گسترده تر ضروری است.

مثال: گزارش نقش به مدیر فروش

موقعیت مکانی، حقوق، مزایا

بسیاری از آگهی های شغلی شامل این اطلاعات نمی شوند. این امر به ویژه در صورتی صادق است که موقعیت در صنعتی باشد که در آن نرخ های بازار به خوبی شناخته شده است. یا اگر این یک پست اجرایی است که جبران آن محل مذاکره جدی خواهد بود.

اما به ویژه برای نامزدهای خارجی، اطلاعات حقوق می تواند بسیار مهم باشد. موقعیت شما ممکن است مزایای بسیار خوبی برای کارمندان ارائه دهد که سایر موقعیت های مشابه آن را ندارند. به این ترتیب می توانید نامزدهای بهتری را جذب کنید.

برای جویندگان کار غیرموظف، یک پست بدون اطلاعات حقوق یا مزایا به راحتی پنهان شده و نادیده گرفته می شود.

الگوی شرح شغل: یک مثال

عنوان شغلی: نویسنده ارشد فنی

شرح شغل: ACME Documentation Services متخصص در انتشار اسناد نظامی است. ما به دنبال یک حل کننده خلاق اما تحلیلی هستیم. آنها باید به سادگی و به طور موثری با جریان های کاری عملیاتی طراحی، ساخت و تجهیزات پیچیده ارتباط برقرار کنند.

مسئولیت ها:

• مصاحبه با SMEها برای تولید و جمع آوری دانش عملیاتی
• عملکرد در یک تیم پروژه ارائه خدمات در پشتیبانی از کتابچه راهنمای فنی و توسعه دوره آموزشی
• ایجاد مستندات و تصاویر فنی. از CAD، Adobe Illustrator، Arbor Text Pro، ویرایشگرهای XML و برنامه های توسعه مبتنی بر وب استفاده کنید
• با SMEها، اعضای تیم و نمایندگان مشتری ارتباط برقرار کنید. الزامات بازنگری و تایید انتشار را تعیین کنید

صلاحیت های:

• مهارت نرم افزاری که در بالا توضیح داده شد
• آشنایی با استانداردهای اسناد نظامی (MIL-STD-40051 و MIL_HDBK-1222C)
• آشنایی با مقررات TRADOC 350-70 برای توسعه آموزش
• مدرک لیسانس یا تجربه معادل ۵+ سال نویسندگی فنی
• تابعیت ایالات متحده، توانایی گذراندن یک بررسی پیشینه

مکان/حقوق/مزایا: این موقعیت در دفتر ما در ارتفاعات استرلینگ، MI قرار دارد. ما یک بسته سخاوتمندانه تعطیلات و مزایای سلامتی ارائه می دهیم. ما همچنین یک برنامه تطبیق بازنشستگی، بیمه عمر، و تعطیلات با حقوق ارائه می دهیم. حقوق متناسب با سابقه

نحوه استفاده از الگوی شرح شغل

یک الگوی شرح شغل تکمیل شده مانند این برای موقعیت یابی خارجی طراحی شده است. اگر موقعیت شما داخلی است، می توانید اطلاعات نظارتی خاص تری را در آن قرار دهید. همچنین می‌توانید اطلاعات حقوق یا نمره مشخص‌تری را وارد کنید.

یک نسخه باید در پرونده پرسنلی کارمند استخدام شده برای این نقش برای اهداف ارزیابی آینده درج شود. این در صورتی است که بعداً بحث تخصیص مسئولیت در تیم مطرح شود.

دانش نقش ها و مسئولیت های خود را عملی کنید

به یاد داشته باشید، یک نقش کمتر یک برچسب است. در عوض توصیفی از کاری است که شخص در یک سازمان یا پروژه انجام می دهد. این رابطه آنها را با سایر کارکنان یا مشتریان مشخص می کند.

مسئولیت وظیفه خاصی است که شخصی در یک شغل یا نقش پروژه پاسخگوی آن است . این همان کاری است که آنها به صورت روزانه انجام می دهند.

سازمان هایی که نقش ها و مسئولیت ها را به وضوح تعریف می کنند، می توانند فرآیند استخدام خود را ساده کنند. این می تواند افراد خود را برای انجام بهتر و تمرکز بیشتر در کار توانمند کند . همچنین با کاهش سردرگمی و افزونگی به افزایش کارایی عملیاتی کمک می کند.

منبع:مشاوره کسب و کار آکو