۷ اصل فروش

۷ اصل فروش: ۷اصل فروش مفاهیم اساسی هستند که در هر فرآیند فروش صادق هستند. آنها بر اساس روانشناسی مشتری، علم بازاریابی و مطالعات تعامل انسانی هستند.

درونی کردن این اصول از طریق ایجاد ارتباطات قوی تر با مشتریان بالقوه، شما را به فروشنده بهتری تبدیل می کند. این ارتباط باعث ایجاد اعتماد می شود و به شما کمک می کند تا مشتریان خود را در مورد آنچه که نیاز دارند راهنمایی کنید. وقتی یک مشاور قابل اعتماد هستید، بستن معامله بسیار آسان‌تر می‌شود و احتمال اینکه مشتری را برای مدت طولانی‌تری نگه دارید، بیشتر می‌شود.

با در نظر گرفتن هفت اصل فروش زیر در هنگام فروش، مطمئن خواهید شد که استراتژی شما مشتری محور و موثر است. بهترین اصول فروش را که تیم شما باید در هر معامله ای استفاده کند، بخوانید.

بهترین ۷ اصل فروش برای ایجاد روابط و بستن معاملات

۱. مشتریان چیزهایی را می خرند که برایشان ارزش دارد.

مشتریان ارزش را به طرق مختلف می بینند. یک محصول ممکن است باعث صرفه جویی در زمان، تقویت کننده نتایج، پول ساز یا بینش آفرین باشد. اما در نهایت، مشتریان فقط محصولی را خریداری می‌کنند که فکر می‌کنند برایشان سودمند است. نمایندگان فروش بزرگ می توانند نیاز را تشخیص دهند و رویکرد خود را برای کمک به مشتری برای دیدن آن ارزش تنظیم کنند. به این می گویند فروش مبتنی بر ارزش.

فروش مبتنی بر ارزش بر کسب منافع برای مشتری متمرکز است. نمایندگان فروش که از فروش مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند، به‌جای فهرست کردن ویژگی‌های تبلیغاتی، به صحبت‌های مشتریان خود گوش می‌دهند، آنچه را که نیاز دارند کشف می‌کنند و سپس ارزشی را بر اساس نقاط درد و رنج مشتریان خود ارائه می‌کنند.

۲. حداقل به اندازه ای که صحبت می کنید گوش کنید.

بیش از دو سوم خریداران موافقند: گوش دادن به نیازهای آنها مهمترین راه برای ایجاد یک تجربه فروش مثبت است. هیچ کس نمی داند خریدار شما بیشتر از آنها به چه چیزی نیاز دارد.

به جای اینکه وقت خود را صرف متقاعد کردن مشتریان احتمالی کنید که راه حل شما انتخاب مناسبی برای آنهاست، وقت خود را صرف گوش دادن به داستان و نکات دردناک آنها کنید. در پایان تماس، آنها احساس می‌کنند که شما واقعاً می‌دانید به چه چیزی نیاز دارند و برای گوش دادن به راه‌حل شما بازتر خواهند بود.

به جای ارائه یک بیانیه کلی در مورد مزایای محصول خود به مشتریان بالقوه، می توانید مشخص کنید که آنها ارزش را در کجا می بینند و مستقیماً با نیازهای خود صحبت می کنند.

۳. با نشان دادن تخصص، اعتماد ایجاد کنید.

تنها ۳ درصد از خریداران به نمایندگان فروش اعتماد دارند. این کسری اعتماد یکی از بزرگترین مشکلات پیش روی فروشندگان است. مهم نیست که چقدر ارزش محصول خود را به خوبی توضیح می دهید یا راه حل خاصی را توصیه می کنید اگر مشتریان احتمالی شما را باور ندارند … شما با یک نبرد بازنده روبرو هستید.

اما خوشبختانه، راهی برای ایجاد اعتماد وجود دارد که نمایندگان فروش به شدت به آن نیاز دارند. نشان دادن مداوم تخصص و به اشتراک گذاشتن آن دانش با مشتریان بالقوه نشان می دهد که صنعت را درک می کنید و با چالش های آنها همدل هستید.

با قرار دادن خود به عنوان یک مدافع مشتری و یک مشاور قابل اعتماد، به عضوی تیم تبدیل می شوید. به جای اینکه در طرف مقابل میز بنشینید و به آنها بفروشید، در همان سمت نشسته اید و با آنها برای حل مشکل کار می کنید.

۴. کمک کننده باشید.

۷ اصل فروش

به جای اینکه به فروش به عنوان یک دستور کار خاص نگاه کنید، بر درک نیازهای مشتری خود تمرکز کنید – و سپس آنچه را که نیاز دارند به آنها بدهید.

همانطور که گری واینرچوک در سال 2013 در کتاب خود با عنوان ” Jab, Jab, Jab, Right Hook ” توضیح داد، اگر بلافاصله برای فروش سخت وارد شوید، شما را به جایی نمی رساند. ضربه زدن ها کارهای کوچکی هستند که برای مشتریان انجام می دهید و نشان می دهند که آنها را درک می کنید و به آنها اهمیت می دهید. هنگامی که آن ارتباط، آن رابطه را ایجاد کردید، آنگاه می توانید با قلاب مناسب آن ها را از بین ببرید: میزان فروش خود.

راه های زیادی برای کمک به خریداران احتمالی وجود دارد، مانند:

• معرفی افراد بالقوه به افراد در شبکه شما.
• مقالات جالبی را ارسال کنید که ممکن است به آنها در حل مشکل کمک کند (حتی اگر توسط شرکت شما نوشته نشده باشد).
• آنها را با فرصت هایی برای تبلیغ نام تجاری خود پیوند دهید.
• دیگران را به کسب و کارشان ارجاع دهید یا برای محصولاتی که استفاده می‌کنید و دوستشان دارید، نظر بدهید.

۵. مومنتوم معاملات را می بندد.

مردم مشغول هستند . بدون شتاب، معاملات به انتهای لیست های اولویت برای مشتریان احتمالی، سهامداران و حتی نمایندگان فروش سقوط می کند. اما با شتاب، همیشه مرحله بعدی آماده کار و انرژی برای بسته شدن معامله وجود دارد.

در تمام مراحل فرآیند فروش، حرکت رو به جلو را حفظ کنید. گردش کار را در CRM خود تنظیم کنید تا در مواقعی که سرنخ ها نیاز به پیگیری دارند، به نمایندگان اطلاع دهید. برای حفظ حرکت مکالمه و تلاش برای رسیدن به توافق، از پیوندهای فروش در ارائه ها استفاده کنید. آنچه را که باید در طرف مشتری احتمالی اتفاق بیفتد تا معامله را ببندید، کشف کنید و برای به دست آوردن آنچه نیاز دارند، فعال باشید.

۶. پشتکار نتیجه می دهد.

احتمالاً همه آمارها را قبلاً شنیده اید:

• برای برقراری ارتباط واقعی با خریدار، به طور متوسط ​​۱۸ تماس لازم است .
• تنها ۲۴ درصد از ایمیل های فروش باز می شوند.
• ۸۰ درصد فروش ها به حداقل ۵ تماس پیگیری نیاز دارند.
• اما، متأسفانه، ۴۴ درصد از فروشندگان تنها پس از یک تماس تلفنی منصرف می شوند.

یکی از حقایق اساسی در فروش این است که نمی توانید به راحتی تسلیم شوید. دریافت پیام های خود در مقابل مشتریان احتمالی زمان و پشتکار می خواهد. استفاده از یک پلتفرم ردیابی فروش مانند HubSpot می‌تواند با ثبت تمام تماس‌ها و ایمیل‌هایی که برقرار می‌کنید به شما کمک کند، به‌علاوه لیست مشتریان احتمالی خود را در صف قرار دهید تا هر روز با آنها تماس بگیرید. HubSpot همه اقدامات مشتریان احتمالی شما را ردیابی می کند، از جمله بازدید از وب سایت، باز شدن ایمیل، و بارگیری محتوا، بنابراین حتی اگر با خریدار ارتباط برقرار نمی کنید، همچنان می دانید که آنها به شما گوش می دهند.

با این حال یک هشدار: آن فروشنده ای نباشید که نمی داند چگونه عقب نشینی کند. پشتکار بهانه ای برای بی امان بودن به شما نمی دهد. وقتی کسی به شما می‌گوید که دیگر با او تماس نگیرید، یا علاقه‌ای ندارید، وقت آن است که ادامه دهید.

۷. فروش همه چیز در مورد روابط است.

نمایندگان فروش با طرز فکر کوتاه مدت احتمالاً به ایجاد روابط با مشتریان بالقوه خود اهمیت زیادی نمی دهند. اما احتمالاً مشتریان تکراری زیادی هم ندارند. بدون ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری احتمالی خود، بعید به نظر می رسد که ارجاعات زیادی را مشاهده کنید، به اهداف افزایش فروش برسید یا ارزش طول عمر مشتریان خود را افزایش دهید.

خوب بودن با مردم نه تنها کار درستی است، بلکه یک اصل اساسی تجارت نیز هست. وقت گذاشتن برای مراقبت (مانند انعطاف پذیری در زمان ملاقات، بررسی نحوه انجام امور با آنها، ارسال هدایای متفکرانه) به این معنی است که مشتریان شما برای طولانی مدت با شما همراه خواهند بود.

استراتژی های فروش برای شرکت های مشتری محور

اصول فروش به شما کمک می کند تا استراتژی های فروش بهتری را توسعه دهید. در نظر گرفتن اصول اولیه هنگام ایجاد گردش کار، طراحی ارائه ها و نوشتن اسکریپت، اطمینان حاصل می کند که در مسیر درست حرکت می کنید: به سمت روابط طولانی مدت و سودآور با مشتری.

اگر علاقه مند به دیدن مقاله های مرتبط با ۷ اصل فروش هستیند می توانید به قسمت وبلاگ سایت مراجعه کنید.

منبع : AKOBDC

مشتری مداری

مشتری مداری  : عرضه بیش از حد در سناریوی تجاری قرن بیست و یکم، مشتری را به شخصیت اصلی تبدیل کرده است. در حالی که در گذشته نظر مصرف کننده کمتر از نظر توزیع کنندگان یا تولیدکنندگان بود، امروزه تلاش همه شرکت ها معطوف به مشتری است. این در حال حاضر به عنوان مشتری مداری شناخته می شود.

اساسا، این یک چارچوب استراتژیک است که تمام تصمیم گیری ها را در مورد نیازهای مشتری هدایت می کند.

برای درک بهتر این موضوع، در این مقاله، فرهنگ مشتری مداری را به طور عمیق توسعه می دهیم. و اگر این رویکرد ضروری را برای موفقیت در صنعت به آن نمی دهید، چگونه می توانید جهت گیری مجدد شرکت خود را شروع کنید.

مشتری مداری چیست؟

مشتری مداری یک فلسفه تجاری است که مشتری را در اولویت قرار می دهد. این به معنای تصمیم گیری با در نظر گرفتن نیازها و خواسته های مشتری است. همیشه در تلاش برای ارائه بهترین تجربه ممکن است.

یک شرکت واقعاً مشتری مدار باید مشتری را در مرکز ارزش ها و اهداف خود قرار دهد. و هر بخش باید بر اساس این فلسفه باشد.

چطور می توانی به آن برسی؟ با اطمینان از اینکه شرکت شما به تمام فعالیت های خود یک تمرکز فرهنگی می دهد. این امر مستلزم مطالعه مسئولانه و مستمر مشتری از نظر موارد زیر است:

• نیاز دارد.
• ادراکات.
• اولویت ها.
• نگرش ها و سطوح رضایت.

این اطلاعات نه تنها برای درک مشتری فعلی، بلکه برای مشتری آینده نیز جستجو می شود. به این ترتیب، شرکت می تواند روندها را قبل از وقوع تشخیص دهد. و بنابراین، استراتژی هایی طراحی کنید تا مرتبط و رقابتی در بازار باقی بمانند.

اهمیت مشتری مداری چیست؟

اگر مشتری خود را بشناسید و درک کنید، می توانید محصول یا خدمات خود را مطابق با نیازها و ترجیحات آنها تنظیم کنید. با این کار می توانید محصولات یا خدمات خود را به طور موثرتری بفروشید. در نگاه اول، این به عنوان سودآورترین مزیت برای یک شرکت برجسته می شود. اما، برای داشتن یک شغل موفق در بازار، به چیزی بیش از فروش نیاز دارید.

در اینجا برخی از مزایای کلیدی آن آورده شده است:

• وقتی مشتریان احساس می کنند که برایشان ارزش قائل هستند و نیازهایشان برآورده می شود، احتمال بیشتری دارد که به شرکت وفادار بمانند . این می تواند منجر به کسب و کار و ارجاع مجدد شود که می تواند به رشد شرکت کمک کند.
• کارمندانی که احساس می کنند تفاوت ایجاد می کنند و برای مشتریان ارزش به ارمغان می آورند، اغلب از شغل خود رضایت بیشتری دارند. این می تواند منجر به بهره وری بالاتر و کیفیت کار بالاتر شود.
• افزایش سودآوری – وقتی مشتریان خوشحال و وفادار باشند، سودآوری کسب و کار افزایش می یابد. فرهنگ مشتری مداری می تواند به یک شرکت کمک کند تا فرصت های تجاری جدید را جذب کند. برای مثال، شرکت‌های موفق و متمرکز بر مشتری، در هنگام تنوع بخشیدن به سبد محصولات یا خدمات خود، ریسک کمتری را متحمل می‌شوند.
• بهبود شهرت – یک شرکت متمرکز بر مشتری احتمالاً شهرت خوبی در بازار خواهد داشت. این می تواند جذب مشتریان و شرکای تجاری جدید را آسان تر کند.

در حقیقت، ایجاد یک فرهنگ مشتری مدار مستلزم تعهد همه در یک سازمان – از مدیر عامل تا کارکنان خط مقدم است.

بیایید نگاهی دقیق تر به نحوه پیاده سازی فرهنگ مشتری مداری در کسب و کار خود بیندازیم:

نکاتی برای پیاده سازی مشتری مداری در شرکت شما 

برای اینکه واقعاً مشتری محور باشید، شرکت شما باید تعدادی گام مهم را بردارد. در اینجا چند نکته برای اطمینان از اینکه شرکت شما مشتریان خود را در اولویت قرار می دهد آورده شده است:

دوباره سوالات اساسی را از خود بپرسید.

برای داشتن یک تغییر معنادار، دوباره این سوالات را از خود بپرسید:

• هدفت چیه؟
• چرا شرکت شما آن خدمات یا محصول را ارائه می دهد؟

همانطور که به این سوالات پاسخ می دهید، باید تعریف کنید یا دوباره تعریف کنید که مشتری مداری برای شرکت شما چه معنایی دارد. این ممکن است بسته به صنعت متفاوت باشد: نوع کسب و کار شما و دامنه آن. با این حال، بسیار مهم است که درک روشنی از معنای مشتری مدار بودن در زمینه خاص خود داشته باشید.

مشتری داخلی را فراموش نکنید

آیا تا به حال در مورد مشتری داخلی یک شرکت شنیده اید؟ خب، کارمندان شما هستند. اگر محیط کاری خوبی ایجاد کنید و از تیم خود مراقبت کنید ، آنها تمایل بیشتری به انجام کار بهتر خواهند داشت. بنابراین رفتار بهتری با مشتریان خواهند داشت.

نکته ما در مورد این دو نکته اول بسیار ساده و ابتدایی است: اگر می خواهید شرکت شما با مشتریان خارج از کشور موفق باشد، مطمئن شوید که در داخل سازمان خود در مکان مناسبی هستید.

همه کارکنان را در زمینه خدمات مشتری آموزش دهید. 

همه افراد شرکت شما، از مدیر عامل گرفته تا کارمندان سطح اول، باید یاد بگیرند که چگونه خدمات عالی به مشتریان ارائه دهند. این آموزش باید همه چیز را از رسیدگی به شکایات گرفته تا برخورد صحیح با مشتریان وفادار را پوشش دهد.

به دنبال بازخورد مشتری باشید

در واقع، جمع آوری بازخورد مشتریان به طور منظم و اقدام بر اساس آن حیاتی است. یکی از بهترین راه‌ها برای اطمینان از اینکه شرکت شما نیازهای مشتریان خود را برآورده می‌کند، جمع‌آوری منظم بازخورد آنها و استفاده از آن برای بهبود است. این کار را می توان از طریق نظرسنجی، گروه های متمرکز یا به سادگی با صحبت مستقیم با مشتریان انجام داد.

بهترین ابزار برای این کار شبکه های اجتماعی است. آنها بستر نهایی برای تعامل با مشتریان هستند و به آنها اطلاع می دهند که برای تجارت شما مهم هستند.

از طریق آنها می توانید مشارکت مشتری را در تصمیم گیری تشویق کنید. بنابراین، در صورت امکان، مشتریان خود را در تصمیماتی که بر آنها تأثیر می گذارد، مشارکت دهید. این می تواند به معنای هر چیزی باشد، از درخواست بازخورد در مورد محصولات یا خدمات جدید تا اجازه دادن به مشتریان برای رای دادن به تغییرات در سیاست های شرکت شما.

ابزار و تکنولوژی لازم را به کار بگیرید

مشتری مدار بودن به معنای سرمایه گذاری بر روی آنچه برای ارائه تجربه بهتر به آنها نیاز است. ابزارهای دیجیتال برای انجام این کار برای شما وجود دارد. در واقع، آنها یک برد-برد هستند: آنها کیفیت خدمات شما را بهبود می بخشند و در عین حال رضایت مشتری را افزایش می دهند.

یکی از ابزارهایی که می تواند به شما در سازماندهی بهتر شرکت و مشتری مداری بیشتر کمک کند Freshsdesk Omnichannel است. این ابزار قدرتمند یک مجموعه همه‌کاناله است که به شما امکان می‌دهد همزمان در همه کانال‌های ارتباطی باشید. در اینجا برخی از مزایای آن به شما ارائه می شود:

• به همه مشتریان خود یکپارچه و از طریق کانالی که آنها ترجیح می دهند خدمات ارائه دهید. بنابراین، تجربه ای که آنها با شرکت خواهند داشت روان تر است.
• یک سیستم فروش بلیط را ادغام کنید تا بتوانید مشکلات مشتریان خود را سریع و کارآمد حل کنید.
• یک پورتال سلف سرویس ایجاد کنید تا مشتریان شما بتوانند به پایگاه دانش و انجمن دسترسی داشته باشند.
• ظاهر و احساس پورتال پشتیبانی خود را با سفارشی سازی کامل CSS یا قالب های از پیش طراحی شده سفارشی کنید.
• پروفایل های مشتریان خود را به روز نگه دارید. سپس بر اساس آنها استراتژی هایی طراحی کنید و محصول یا خدمات خود را بهبود بخشید.

به این ترتیب، اگر توصیه های ما را دنبال کنید، می توانید فرهنگ مشتری مداری را در شرکت خود ایجاد کنید که منجر به رضایت و وفاداری بیشتر مشتری می شود.

منبع : AKOBDC