۲۲استراتژی برای افزایش انگیزه کارکنان : آیا کار کردن در یک بیماری همه گیر به ظاهر پایان ناپذیر باعث رکود کارگران شما می شود؟ هنگام کار از راه دور و تلاش برای همگام شدن با کار، داشتن انگیزه سخت است. گاهی اوقات باید یک پا را جلوی پای دیگر بگذارید و کار کنید، اما کار با انگیزه بسیار آسانتر است. اگر می خواهید تیم خود را رهبری و انگیزه دهید، محتوای امروز بیش از ۲۰ راه برای افزایش انگیزه در محل کار را پوشش می دهد.
قبل از اینکه به استراتژی هایی بپردازیم که باعث افزایش انگیزه در محیط کار می شوند، باید بدانیم انگیزه چیست.
انگیزه ما را وادار به انجام کارهایی می کند که اهداف و تجربیات زندگی ما را به جلو می برد. بسیاری از ما توسط نیرویی، شخص یا کاری که انجام می دهیم، از جمله کارمان، هدایت می شویم. دو نوع انگیزه وجود دارد که باعث رفتار می شود: درونی و بیرونی.
هنگامی که یک کارمند به طور ذاتی انگیزه دارد، آنها کاری را به دلیل “رضایت ذاتی آن به جای برخی پیامدهای قابل تفکیک” انجام می دهند.
به عنوان مثال، یک کارمند ممکن است عاشق میزبانی تماس های فروش باشد زیرا از احساسی که هنگام برقراری ارتباط با مشتری دریافت می کند لذت می برد.
از سوی دیگر، انگیزه بیرونی به پیامدها و پیامدها مربوط می شود. برای مثال، یک مهندس ممکن است خطوط کد بنویسد زیرا:
انگیزه بیرونی به اشکال مختلف وجود دارد، اگرچه استفاده از انگیزه های بیرونی مثبت بهترین راه برای ایجاد نیروی کار است.
ما ۲۲ استراتژی را به اشتراک خواهیم گذاشت که عمدتاً در دسته انگیزه بیرونی قرار می گیرند. تغییر دادن انگیزه درونی افراد دشوار (اگر نه غیرممکن) است. شما نمی توانید گفتگوی درونی یا احساسی را که یک کارمند در انجام کاری دارد تغییر دهید. با این حال، میتوانید امتیازات/ مشوقها را ارائه دهید ، اطمینان حاصل کنید که کارکنان آنچه را که نیاز دارند دارند، و فرهنگ شرکتی ایجاد کنید که به کارکنان انگیزه دهد.
اثرات فقدان انگیزه می تواند تأثیر موجی در کل سازمان شما داشته باشد. اگر مردم برای پیروی از ماموریت و چشم انداز شرکت شما انگیزه نداشته باشند، کارکنانی را که سازمان شما را به مکانی فوق العاده برای کار تبدیل می کنند، از دست خواهید داد.
اگر کارمندانی را در نظر بگیرید که در سال گذشته شرکت شما را ترک کرده اند، احتمالاً می توانید بگویید چه زمانی انگیزه خود را برای کار در سازمان شما از دست داده اند. گرفتن کارمندان قبل از اینکه بی انگیزه و ناراضی شوند می تواند دنیای متفاوتی ایجاد کند.
آیا حاضرید انگیزه کارکنان را به بخش مهمی از تجربه کارمند خود تبدیل کنید؟ در اینجا استراتژی هایی وجود دارد که برای تحقق آن نیاز دارید:
اگر می خواهید انگیزه در محل کار را بهبود بخشید، ضروری است که با دیدگاه خود نسبت به بهره وری کارکنان شروع کنید . بسیاری از شرکت هایی که می گویند کارکنانشان انگیزه ندارند، با توقعات مشکل دارند. شما نمی توانید انتظار داشته باشید که کارکنان شما:
هر یک از کارمندان شما منحصر به فرد هستند، که با نگاهی به بهره وری در محل کار مشهود خواهد بود. برخی از کارمندان شما به طور مداوم کارهای عالی انجام می دهند در حالی که برخی دیگر از سرعت های کاری لذت می برند. تعدیل انتظارات شما را قادر می سازد تا کارهای پر مشغله گذشته را ببینید و وارد کارهای ارزشمند شوید.
یکی از سادهترین تبیینهای روانشناختی انگیزش ، سلسله مراتب نیازهای مزلو است . این اصل توضیح میدهد که افراد قبل از اینکه ذهن خود را حول انگیزه و خودشکوفایی بپیچند به نیازهای خاصی نیاز دارند.
خودشکوفایی جایی است که تجربیاتی که معمولاً با کارکنان با انگیزه در ارتباط هستیم، زندگی می کنند. اینجا جایی است که کارمندان می توانند به پتانسیل کامل خود برسند، به دنبال رشد شخصی باشند و به بهترین شکل خود کار کنند.
بنابراین، کارمندان برای تحقق پتانسیل خود چه می کنند؟
کارمندان در حال کار بر روی:
اگر می خواهید کارکنان در محل کار به سطح نهایی خودشکوفایی برسند، ابتدا مطمئن شوید که این چهار مرحله رعایت شده است.
آیا ارزش های شما به ارتقای قابل توجهی نیاز دارند؟ کارمندان از ماموریت ها و ارزش هایی پیروی می کنند که آنها را هیجان زده و درگیر می کند.
ابتدا، باید در نظر بگیرید که چگونه ممکن است ماموریت خود را تغییر دهید. چه ماموریتی باعث می شود که کارکنان هر روز از خواب بیدار شوند و در شرکت شما کار کنند؟
مایکل الکسیس، مدیرعامل تیمبیلدینگ توضیح میدهد : «در یکی از شرکتهای من، مأموریت این است که تجربه موزه را برای بزرگسالان دوباره تجسم کنم ، که انگیزهبخشتر از کمک به گردشگران در گذراندن اوقات خوشی در موزهها یا موارد مشابه است» .
در مرحله بعد، شما می خواهید ارزش های خود را دوباره بررسی کنید. آیا می توانید فراتر از ارزش های معمولی تک کلمه ای بروید که برای کارمندان شما انگیزه یا مفید نیستند؟
مایکل الکسیس ادامه میدهد: « ارزشهای اصلی شرکت مانند اشتیاق و خدمات رایج و تا حدودی راکد هستند .»
آیا می خواهید ارزش های شرکت خود را در محل کار ریشه یابی کنید؟ سعی کنید از سرویسی مانند Nectar استفاده کنید که به شما امکان میدهد تشخیص همتا را با ارزشهای اصلی خاص مرتبط کنید.
در Nectar، ما به اهمیت شناخت همتایان در محل کار اهمیت می دهیم. مدیران نمی توانند همه چیز را ببینند، بنابراین شناخت همتا اجازه می دهد تا کار بیشتری مورد تحسین قرار گیرد. استفاده از نرم افزارهای تشخیص همتا مانند Nectar می تواند شناخت را به بخشی از فرهنگ شرکت شما تبدیل کند.
آیا می خواهید در مورد تشخیص محل کار بیشتر بدانید؟ مقاله ما را در مورد انواع مختلف شناسایی کارکنان بررسی کنید.
آیا وقتی کارمندانتان چیزی را که دوست ندارند به اشتراک می گذارند به حرف هایشان گوش می دهید؟ بهتر از این، آیا بر اساس نظرات کارمند عمل می کنید و تغییرات مثبتی در کار ایجاد می کنید؟ کارکنان باید بدانند که مدیریت نگرانی های آنها را می شنود و به مشکلات آنها رسیدگی می کند.
میتوانید از نظرسنجیهایی مانند نظرسنجی Q12 گالوپ برای اندازهگیری مشارکت کارکنان هر سه ماهه استفاده کنید و ببینید کجا به بهبود نیاز دارید.
همچنین بازخورد غیررسمی را جدی بگیرید. به عنوان مثال، اگر یک کارمند افکار خود را در یک جلسه انفرادی به اشتراک می گذارد، راه حلی برای مشکلات او دنبال کنید.
استراتژی بعدی برای افزایش انگیزه کارکنان، ایجاد اهداف کاملاً تعریف شده است که کارکنان می توانند آن ها را پیگیری کنند و در مورد آن هیجان زده شوند.
اهداف SMART عبارتند از:
وقتی همه این عناصر در اهدافی که تیم شما تعیین می کند وجود دارد، به راحتی می توان فهمید که چه زمانی به یک هدف رسیده اید و چرا آن مهم است.
اگر می خواهید اهداف خود را بیشتر بهبود بخشید، اهداف SMART را به اهداف شرکت گره بزنید.
جنیفر اسمیت، مدیر عامل Scribe می گوید: «بهترین رهبران (و بهترین شرکت ها) از منابع انگیزه فردی کارکنان بهره می برند. سوال مورد علاقه او برای پرسیدن از افراد بالقوه این است: ” موفقیت برای شما شخصاً در ۱، ۵ یا ۷ سال چگونه به نظر می رسد؟ می خواهید چه کاری انجام دهید/یاد بگیرید/به دست آورید؟ ”
با داشتن این اطلاعات، جنیفر میتواند گفتگوی مداوم با کارمندان داشته باشد تا مطمئن شود که اهداف شخصی و سازمانی آنها همسو هستند.
کارمندان نمی توانند همه کارها را به تنهایی انجام دهند، به خصوص اگر تیم کوچکی داشته باشید. در نتیجه، بسیاری از شرکتها کار برونسپاری را به فریلنسرها یا دستیاران آغاز کردهاند تا به تیمهای خود کمک کنند تا راضیتر، کارآمدتر و مؤثرتر شوند.
آخیلا ناگابندی، رئیس بخش منابع انسانی Pearl Lemon می گوید: «با واگذاری وظایف و اطمینان از اینکه هیچ کس بیش از حد کار نمی کند، همه می توانند انگیزه بیشتری داشته باشند .
هنگامی که تیم خود را برای پروژههایشان پشتیبانی میکنید، بهتر میتوانید کارمندان را در قبال نتایجشان مسئول بدانید. اگر شما یک رهبر منابع انسانی هستید، مطمئن شوید که همه از ابزارها و منابعی که برای انجام کار در اختیار دارند اطلاع دارند.
کمیت کار تاثیرگذار است، اما برای کارمندان شما پایدار نیست. اگر سازمان شما به نتایج یکسانی برای سازمان شما منجر شود، باید بیشتر بر کیفیت کار تمرکز کند.
یکی از راههای سرمایهگذاری در کار با کیفیت، دادن محیط کاری انعطافپذیر به کارکنان است. به عنوان مثال، کار انعطاف پذیر مانند کار از خانه یا چهار روز به جای پنج روز می تواند تأثیر قابل توجهی بر کار داشته باشد.
دیوید استون، مدیرعامل گروه مشاوره MRL ، توضیح میدهد: «ما در سال 2019 یک هفته کاری چهار روزه را در هفته کار کردیم. بهره وری و درآمد در سراسر دفاتر. غیبت کوتاه مدت تا 40 درصد کاهش یافته است. 95 درصد از کارمندان می گویند که بعد از تعطیلات آخر هفته 3 روزه احساس آرامش بیشتری دارند و 90 درصد کارکنان می گویند که سلامت روانی آنها متعادل تر است.
آیا شرکت شما به کارمندان شما کمک می کند تا از نظر شخصی یا حرفه ای پیشرفت کنند؟ کارمندان زمانی انگیزه پیدا می کنند که احساس کنند در زندگی شخصی یا محل کارشان بهتر شده اند. سعی کنید یک برنامه توسعه شغلی ایجاد کنید یا مزایای مالی ارائه دهید که افراد بتوانند از آن برای ثبت نام در دوره ها یا خواندن کتاب های هیجان انگیز استفاده کنند. با صرف زمان برای توسعه به عنوان یک کارمند، تیم شما قادر به تولید کار با کیفیت بالاتر خواهد بود.
وندی مکینسون، مدیر منابع انسانی Joloda Hydraroll میگوید : « فقط یک بودجه آموزشی در دسترس نیست، آموزش مستمر یکی از ارزشهای ما است، و روحیه آموزش مداوم در فرهنگ شرکت ما تعبیه شده است. » به عنوان بخشی از بررسیهای سالانه شناسایی میشود و کارکنان تشویق میشوند تا از فرصتهای توسعه موجود استفاده کامل کنند.”
یکی دیگر از استراتژیهای بهبود انگیزه در محل کار، ایجاد یک برنامه راهنمایی برای افراد است. برنامه های مربیگری می تواند یک امتیاز عالی برای کارمندان برای ارائه تیم شما باشد.
متیو ریوز، مدیرعامل Together به اشتراک میگذارد: «ما دیدهایم که شرکتها بعد از شرکتها برنامههای مربیگری رسمی را اجرا میکنند تا مشارکت کارکنان را به پیش ببرند و تیمهایشان را در مورد فرصتهای رشد درونی هیجان زده کنند .
اگر می خواهید به زودی پست های ارشد را پر کنید، برنامه مربیگری کارکنان خود را در اسرع وقت شروع کنید.
رقابت با سایر کارمندان شرکت شما همیشه به کار عالی منجر نمی شود. سازمانهای فردگرا اغلب میتوانند زمان بیشتری را صرف مبارزه بر سر منابع کمیاب شرکت در مقابل کار با یکدیگر برای حل یک مشکل کنند.
مارک داوست، مدیرعامل شرکت Quiet Light می گوید: «وقتی کارمندان نسبت به یکدیگر پاسخگو هستند و برای رسیدن به یک هدف مشترک کار می کنند، نمی خواهند بقیه اعضای تیم را ناامید کنند. تشویق هر کارمند به انجام سریع، کارآمد و تولید کار با کیفیت بالاتر.”
ارائه بازخورد مناسب و به موقع به کارمندان می تواند راهی فوق العاده برای افزایش انگیزه در محل کار باشد.
اوریل لمل، مدیر عامل و موسس WinIt میگوید: «ارائه بازخورد سازنده منظم میتواند برای حفظ تیم شما در مسیر و اطمینان از عملکرد آنطور که میخواهید بسیار مهم باشد» .
کارمندان باید به طور مکرر نظرات شما را در مورد کارشان بشنوند تا انتخاب های بهتری داشته باشند و کارگران بهتری باشند. اطمینان حاصل کنید که هر روز زمانی را برای ارائه بازخورد به عنوان یک رهبر اختصاص می دهید. کلمات شما برای اعضای تیم شما وزن دارند.
آیا رهبران شرکت شما به همان اندازه که می خواهند کارمندان بر رشد تمرکز دارند؟ زمانی که رهبران شرکت سهم خود را از کار انجام نمی دهند، داشتن انگیزه سخت است. رهبران شرکتی که کار را انجام می دهند مورد احترام هستند. با این حال، یک هشدار وجود دارد: رهبران خط مقدم به دلیل حجم کاری که بر دوش دارند، ممکن است دچار استرس شوند . شرکت ها باید به رهبران کمک کنند تا کار خود را انجام دهند و تیم های خود را رهبری کنند و در عین حال از استرس بی مورد جلوگیری کنند.
اگر می خواهید به کارکنان خود انگیزه دهید، سعی کنید به طور منظم برخی از فعالیت های تیم سازی را برنامه ریزی کنید. داشتن زمان سه ماهه برای دور هم جمع شدن و یادگیری/رشد به عنوان یک تیم می تواند تأثیر قابل توجهی بر کارمندان شما بگذارد. در اینجا ایده هایی برای شروع وجود دارد:
ایده عالی دیگر برای یک رویداد تیم سازی، چیزهای بی اهمیت است. مایکل الکسیس میگوید: «در طول سال، رویدادهای گروهی را انجام میدهیم که با مناسبتهای فرهنگی مهم مانند ماه تاریخ سیاه، ماه تاریخ زنان و غرور مطابقت دارد. – سودی که با موضوع مطابقت دارد و شرکت مبلغ ۵۰۰۰ دلار به آن کمک مالی می کند.”
آیا می خواهید با شناخت کارمندان خود تأثیر مهم تری داشته باشید؟ از زبان عشق یا شناخت آنها استفاده کنید . به عنوان مثال، برخی از کارمندان از هدایا لذت می برند در حالی که برخی دیگر خدمات خدماتی را دوست دارند. مهم است که بدانید اعضای تیم شما در کجا سقوط می کنند تا بتوانید آنها را به زبانی که برایشان ارزش قائل هستند بشناسید.
وقتی شرکت شما موفق می شود، آیا کارمندان شما نیز نباید همین کار را انجام دهند؟ برنامه های تقسیم سود یا پاداش ها راهی عالی برای ایجاد انگیزه در کارمندان شما برای برتری در کار است.
هنگام ایجاد این برنامه ها، مطمئن شوید که یک طرح کلی از نحوه واجد شرایط شدن یک کارمند دارید. اگر یک کارمند متوجه شود که این برنامه فقط روی کاغذ وجود دارد، بی انگیزه شدن آسان است. این برنامهها تضمین میکنند که کارکنان در صورت اجرای مناسب اهداف خود را بالاتر میبرند.
انواع دیگر انگیزه های پولی افزایش و ترفیع هستند. چگونه یک کارگر پول بیشتری به دست می آورد؟ کسی برای تبدیل شدن از یک مشارکت کننده به مدیر یا مدیر چه کاری می تواند انجام دهد؟
به عنوان یک متخصص منابع انسانی، می توانید به وضوح گزینه های مسیر شغلی را در هر بخش تعریف کنید. دوم، مطمئن شوید که شما و کارمندانتان از زمان و نحوه افزایش حقوق در سازمان مطلع شوید. داشتن تمام این اطلاعات در دسترس در پورتال کارمندان، انگیزه گرفتن را برای کارکنان آسان می کند.
مدیریت خرد برای شما یا کارکنانتان سرگرم کننده نیست. کنترل فعالیت های اعضای تیم خود را به جای اینکه اجازه دهید آنها متخصص باشند، خسته کننده و وقت گیر است.
نقل قول معروفی وجود دارد که مدیریت خرد را به خوبی خلاصه می کند:
“اگر شما باهوش ترین فرد در اتاق هستید، پس در اتاق اشتباهی هستید.”
-کنفوسیوس
شما کارمندانی را در تیم خود استخدام می کنید زیرا آنها دامنه خود را به خوبی درک می کنند. اکثر اعضای تیم شما بر کار خود تسلط خواهند داشت، مگر اینکه یک استخدام جوان داشته باشید. حتی افراد جوان برای انجام بهترین کار خود به فضایی نیاز دارند.
مدیران خرد نگران کارمندان و توانایی آنها در انجام وظایف هستند. کارمندانی که تحت این شرایط کار می کنند احساس می کنند مورد اعتماد نیستند یا در حد وظیفه نیستند. راههایی وجود دارد که مدیران میتوانند کارمندان را وادار به باز کردن و به اشتراک گذاشتن مبارزات خود کنند. تصدی یک شغل راهی برای نشان دادن نگرانی نیست. درعوض، به تیم خود اجازه دهید تا بداند در صورت نیاز به شما در آنجا هستید و از راه خود کناره گیری کنید. اگر خوب رهبری کنید، تیم شما زمانی که نیاز به کمک داشته باشد به سراغ شما خواهد آمد.
اگر در حال تأثیرگذاری هستید، شکست اجتناب ناپذیر است. گاهی اوقات یکی از اعضای تیم نتیجه را از دست می دهد. نحوه واکنش شما به شکست همان چیزی است که کارکنان با انگیزه ایجاد می کند. بنابراین، چگونه یک شکست را به روش صحیح حل می کنید؟
اشتباهات و شکست ها اتفاق می افتد. وظیفه شما به عنوان یک رهبر این است که اطمینان حاصل کنید که خطاهای مداوم در کار را محدود می کنید. اگر کارمندی به خاطر کار عالی و مداوم شناخته شده است، سعی کنید به جای عصبانی شدن از دست او، با او کار کنید.
آیا انتظار دارید که یک کارمند متعهد به طور مداوم از ساعت ۹ تا ۵ کار کند؟ این یک دیدگاه واقع بینانه برای کارکنان شما نیست. کارمندان برای خوردن، ورزش کردن، حرکات کششی و فکر کردن به زمانی دور از ایستگاه های کاری خود نیاز دارند. اگر میخواهید یک تجربه کاری فوقالعاده ایجاد کنید، باید به کارگران زمان بدهید تا دوباره شارژ شوند و استراحت کنند.
“عقل ماندن و موفق بودن “زمان من” تجمل یا نوازش نیست، نگهداری است!” پیج آرنوف-فن، بنیانگذار و مدیر عامل Mavens & Moguls را به اشتراک میگذارد : “احترام به زمان در تقویم و جدی گرفتن خود به اندازه مهمترین مشتریان ما، حداقل کاری است که تیم میتواند برای مراقبت از خود انجام دهد.”
علاوه بر زمان خوابیدن یا استراحت بعدازظهر برای شارژ مجدد، کارکنان به دوره های طولانی تری نیز نیاز دارند. تشویق کارکنان با تعیین حداقل زمان مرخصی با حقوق یا ارائه تعطیلات با حقوق می تواند از فرسودگی شغلی جلوگیری کند . تعطیلات بخشی ضروری از تعادل کار و زندگی است.
آیا تا به حال به برگزاری یک جلسه تیمی در روز جمعه فکر کرده اید؟ ممکن است کلیدی برای کارکنان با انگیزه بیشتر باشد.
آمیت راج، بنیانگذار The Links Guy ، میگوید: «جمعهها بعدازظهرهای اولیه هر هفته یک تماس ۱ ساعته با کل تیم انجام میدهیم.» این به ما کمک میکند از یکدیگر یاد بگیریم و همچنین بفهمیم که آیا میتوان پیشرفتهایی انجام داد – چه بهعنوان فردی یا در خود فرآیند.»
این جلسه سریع پایان هفته به همه کمک می کند تا به عنوان یک تیم با هم کار کنند، آرامش داشته باشند و هفته را با کمی انگیزه به پایان برسانند. مدیریت جمعه ممکن است دشوار باشد، و این جلسات به تیم آنها کمک می کند هر هفته چند ساعت کارآمدتر داشته باشند.
ایجاد هیجان در کارکنان با کمبود انگیزه می تواند کاری دلهره آور به نظر برسد، اما شما می توانید آن را انجام دهید. هر کارگر احتمالاً سطوح انرژی، اهداف و نیازهای متفاوتی خواهد داشت، اما شما میتوانید با رویکرد درست یک تیم موفق بسازید. یکی دو روشی را که امروز در مورد آن صحبت کردیم یادداشت کنید و آنها را در محل کار پیاده سازی کنید. سپس، هر زمان که کارمندان شما نیاز به افزایش انگیزه در محل کار دارند، برای ایده های متفاوت بازگردید.
منبع : AKOBDC
۱۴ تکنیک فروش : ما معتقدیم که هر فروشنده خوب (یا اصلاً هر شخصی) همیشه فضایی برای رشد در نقش خود و بهبود مهارت های خود دارد. به همین دلیل است که ما برای ادامه تحصیل تیم خود سرمایه گذاری زیادی می کنیم، آنها را تشویق می کنیم تا از روزهای خود برای خواندن نشریات صنعتی وقت بگذارند و به آنها اجازه دهیم ایده های خود را آزمایش کنند – همه با اطمینان از اینکه آنها از این اطلاعات برای بهتر شدن در آنچه که می خواهند استفاده خواهند کرد. انجام دادن.
فروشندگان ما در این راه چیزهای زیادی یاد گرفته اند، بنابراین تصمیم گرفتیم نکاتی را با شما در میان بگذاریم. در اینجا ۱۴ تکنیک برتر ما برای کمک به شما برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر آورده شده است.
مهمتر از همه، اگر نمیدانید به چه کسی میفروشید و چشمانداز بازار چگونه است، نمیتوانید فروشنده مؤثری باشید. ما فقط در مورد دانستن نام، عنوان، نام شرکت، URL وب سایت و ایمیل آنها صحبت نمی کنیم. ما در مورد این صحبت می کنیم که واقعاً بفهمیم چه چیزی باعث می شود آنها تیک بزنند.
یک روز از زندگی مشتری احتمالی شما چگونه است؟ آنها با چه چالش هایی روبرو هستند؟ چه چیزی می تواند زندگی آنها را آسان تر کند؟
به دست آوردن این دانش در مورد مشتری بالقوه به بهبود درک شما از نحوه بهره مندی آنها از راه حل شما کمک می کند و شما را قادر می سازد محصول یا خدمات خود را به گونه ای قرار دهید که با آنها طنین انداز شود.
علاوه بر درک نکات دردناک مشتریان بالقوه خود، همچنین باید بدانید چه کسی در خارج از شرکت شما سعی در حل آنها دارد. چشم انداز رقابتی چگونه به نظر می رسد؟ راه حل شما چگونه جمع می شود؟ بررسی نحوه فروش رقابت وزمین زدنو سپس کاری متفاوت انجام دهید.
شما می خواهید متمایز شوید و منحصر به فرد باشید، در حالی که هنوز در مورد آنچه مشتریان احتمالی شما نیاز دارند (و می خواهند) صحبت می کنید.
در این ویدئو، مشاور اصلی رشد ماکارلی وسکاتاهمیت درک خریداران شما، و همچنین برخی نکات و تکنیک های اضافی برای فروش را که او در طول مدت حضورش در نیو برید آموخته است، بیان می کند.
به گفته کن کروگ، بنیانگذار و عضو هیئت مدیره InsideSales.com، “این واقعاً در مورد سرنخ ها است.” از دیدگاه ما، این بدان معنی است که بفهمید چه چیزی یک سرنخ را برای شرکت شما مناسب میکند تا وقت خود را برای افرادی که هرگز مشتری نخواهند شد تلف نکنید.
با دانستن اینکه چه کسی را هدف قرار می دهید شروع می شود (یعنی شناسایی شما شخصیت های خریدارومشخصات مشتری ایده آل). از آنجا، شما باید بتوانید تعیین کنید که آنها با چه چیزی دست و پنجه نرم می کنند، چالش های آنها چیست و چگونه می توانید پیام ها و پیشنهادات خود را با نقاط دردناک آنها هماهنگ کنید.
وقتی روی سرنخهای مناسب تمرکز میکنید، تمایل به مشاهده نرخ برد بهتر، میانگین معاملات بزرگتر و ارزش طول عمر مشتری بالاتر دارید. اگر روی افرادی تمرکز می کنید که راه حل شما به آنها بهترین خدمات را می دهد، بستن آنها به عنوان مشتری آسان تر است.
به این ترتیب، زمان زیادی را برای فروش به آنها صرف نمی کنید و احتمال بسته شدن آنها بیشتر است. شما فقط باید مطمئن شوید که زمان بندی شما مناسب است و آنها برای چیزی که شما ارائه می دهید آماده هستند.
۱۴ تکنیک فروش
در نیو برید دوست داریم بگوییم که فروش یک ورزش تیمی است. تیم بازاریابی کمک می کندحراجی تیم اعضای تیم فروش به یکدیگر کمک کنید. تمام کارهایی که هر فرد و هر تیم انجام می دهد هدف نهایی یکسانی دارد: کمک به رشد کسب و کار.
هر زمان که تصمیمی گرفتید همین ایدئولوژی را در ذهن داشته باشید. ابتدا مشتریان خود را اولویت بندی کنید، سپس شرکت خود را در مرحله دوم، تیم خود را در مرحله سوم و در نهایت خود را در اولویت قرار دهید.
در نیو برید، ما از طرفداران بزرگ Salesforce هستیم. تیم فروش ما از آن به عنوان پلت فرم CRM خود استفاده می کند، اما ما همچنین آن را با HubSpot، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی خود، ادغام کرده ایم، بنابراین شفافیت کامل بین بازاریابی و فروش وجود دارد. تیم فروش ما قادر به دیدن یک مشتری بالقوه است زبان بدن دیجیتال، یا نحوه تعامل آنها با محتوای ما.
دانستن اینکه چه پستهای وبلاگی خواندهاند، چه صفحاتی را بازدید کردهاند و چه ایمیلهایی را باز کردهاند، میتواند به ما درک بهتری از علاقهمندیها، نقاط درد و رنج آنها و چگونگی شناخت آنها در مورد ما بدهد. مکان اول بهتر می تواند به اطلاع رسانی ما برسد.
اگر دیدیم شخصی در حال خواندن مطالبی درباره آن استاستراتژی های تبدیل، سپس میتوانیم به نحوه تبدیل افراد در وبسایت خود نگاه کنیم و ورودی شخصیشده را از طریق ما ارائه دهیم دستیابی اولیه که درک ما از نقاط درد آنها را نشان می دهد و نشان می دهد که چگونه می توانیم به آن چالش ها رسیدگی کنیم.
هنگامی که شما یک شرکت کوچک مانند ما هستید (در واقع – این امر حتی اگر شرکت بزرگی باشید صادق است)، کارایی می تواند کمک بزرگی کند. به خودت خیلی توجه کن معیارهای وقیف بازاریابی برای اینکه بفهمید چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست. چه چیزی به تیم فروش شما کمک می کند تا معاملات بیشتری را ببندد؟ به نظر می رسد چیزی است که آنها در حال تلو تلو خوردن هستند؟
داده ها دروغ نمی گویند، بنابراین گوش دادن به اعداد یک جزء مهم برای شما استموفقیت در فروش.
ما میدانیم که تجزیه و تحلیل دادهها میتواند زمان زیادی را ببرد، بنابراین اگر عادت به اندازهگیری تلاشهای فروش خود ندارید، با گزارشهای دوسالانه شروع کنید و آنها را تا حد امکان عمیق و دقیق ارائه کنید. هنگامی که به آن نقطه رسیدید، گزارش های فصلی را شروع کنید. اینها میتوانند کمی سبکتر از نمونههای دوسالانه باشند، اما همچنان باید معیارهای دقیقی داشته باشند. سپس به اندازه ماهانه گرانول کنید. این می تواند سبک ترین از سه نسخه باشد و فقط به فروش شما در سطح بالاتری نگاه می کند.
هدف هر یک از گزارش ها باید این باشد که چیزی را از منظری متفاوت به شما نشان دهد. با مشاهده روندهای مختلف می توانید تصمیمات هوشمندانه تری بگیرید که نتایج شما را در دراز مدت بهبود بخشد.
مطابق بامارک روبرژمدیر سابق بخش فروش HubSpot، “شما می دانید که یک تیم فروش مدرن را اداره می کنید، زمانی که فروش بیشتر شبیه رابطه بین یک پزشک و یک بیمار است و کمتر شبیه رابطه بین یک فروشنده و یک مشتری بالقوه است.”
بنابراین، منظور او از آن چیست؟
برای اینکه فروشندگان موثری باشیم، باید بتوانیم به مشتریان بالقوه خود گوش دهیم این یکی از تکنیک های فروش است. ما تمایل داریم تا یک فرهنگ خودمحور باشیم، تا حدی به لطف رسانه های اجتماعی، بنابراین مهم است که به عنوان یک فروشنده، به مشتریان بالقوه خود اهمیت دهید – و نه فقط در ظاهر. این در مکالمات شما می درخشد، به ایجاد اعتماد کمک می کند و به بستن معاملات کمک می کند.
۱۴تکنیک فروش
هنگامی که می خواهید محصول یا خدماتی را به کسی بفروشید، ایجاد اعتماد می تواند دشوار باشد. ما شرطی شدهایم که واکنش بدی نسبت به یک «فروشنده» داشته باشیم، زیرا آنها را لزج و غیرقابل اعتماد میدانند.
بنابراین امروز، مهم است که این رابطه را تقویت کنید و با مشتری احتمالی خود اعتماد ایجاد کنید. یک راه عالی برای انجام این کار آموزش است.
وقتی می گوییم آموزش، در واقع در مورد محتوای شما صحبت می کنیم. از وبلاگ خود، پیشنهادات محتوای ممتاز، وبینارها و سایر محتواها برای کمک به آموزش مشتری در مورد آنچه سازمان شما ارائه می دهد استفاده کنید.
فقط فوراً وارد زمین سخت نشوید. اگر به آموزش آنها کمک کنید و آنها را قادر به تصمیم گیری خود کنید (که شما به راه حل خود کمک کرده اید)، آنها شروع به اعتماد به شما خواهند کرد. و هنگامی که اعتماد پیدا کردید، به احتمال زیاد در رابطه پیروز خواهید شد.
برای اینکه از خدمات آموزشی خود بیشترین بهره را ببرید،تلاش های خود را شخصی کنید. ارسال یک پست وبلاگ برای ۲۰ نفر فقط بازاریابی است. فروش یک مکالمه یک به یک است.
به جای ارسال یک پست وبلاگ یا وبینار به تنهایی، از یک پیشنهاد محتوای مرتبط نقل قول بگیرید و آن را برای مشتری بالقوه خود به طور خاص برای ارائه آموزش، استفاده از محتوایی که دارید و همچنان انسان هستید، اعمال کنید.
هر چند وقت یکبار با یک فروشنده تماس می گیرید و تنها چیزی که در مورد آن صحبت می کند ویژگی های کاملاً جدید محصولی است که ارائه می دهد؟ شما مؤدبانه گوش می دهید، اما با خود فکر می کنید، “آره، اما این چگونه به من کمک می کند؟”
حقیقت این است: ویژگی ها به شما کمک نمی کنند. حداقل به روشی که معمولاً در فروش قرار می گیرند. آنچه شما واقعاً می خواهید بدانید این است که “چگونه چیزی که می فروشید X را برای من حل می کند؟” در اصل، شما می خواهید بدانید که این پیشنهاد چگونه چالش های شما را برطرف می کند.
به عنوان یک فروشنده، این تمایز کلیدی است. به جای تمرکز بر ویژگی های راه حل خود، به این فکر کنید که چگونه این ویژگی ها می توانند به مشتری احتمالی شما کمک کنند. چگونه یکی از چالش ها یا نقاط دردناک آنها را حل می کنید؟
اگر شمادرک کنید که شخصیت های خریدار شما چه کسانی هستند، سپس می دانید چالش ها و نقاط دردناک آنها چیست و راه حل شما چگونه با آن هماهنگ است. این فرصتی است که بر روی مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید – به عنوان مثال، چگونه می توانید روز آن شخص را کمی آسان تر کنید.
وقتی بتوانید در مورد مزایا صحبت کنید، زمان بسیار آسان تری خواهید داشت که مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که سازمان شما می تواند به بهترین نحو نیازهای آنها را برطرف کند.
هنگامی که جلسه بعدی خود را ترک می کنید، به جای گفتن جمله ای مانند “من مراحل بعدی خود را با شما پیگیری می کنم”، همان لحظه و همان جا مراحل بعدی خود را ایجاد کنید.
ما این روش را در تیم فروش خودمان آزمایش کردیم و نتایج بسیار خوبی دیدیم. ما معمولاً جلسات خود را با یک مشتری بالقوه پایان میدادیم و نشان میدادیم که آنها میتوانند انتظار داشته باشند که در چند ساعت از ما با چند بار که برای جلسه بعدی ما مفید بود، از ما بشنوند. ما مدام دریافتیم که رزرو جلسه بعدی سخت تر می شود.
بنابراین تصمیم گرفتیم استراتژی خود را تغییر دهیم. اکنون، زمانی که ما در حال پایان دادن به تماس فروش هستیم، به یک اقدام ملموس پایان می دهیم. همه ما تقویم هایمان را بالا می آوریم و جلسه بعدی خود را همانجا رزرو می کنیم. و حدس بزنید چه؟ ما شاهد افزایش نرخ تبدیل ما در نتیجه آن بوده ایم.
پس دفعه بعد که در یک جلسه فروش هستید، دست خالی را ترک نکنید. جلسه بعدی خود را تا زمانی که با فرد احتمالی در آنجا هستید تنظیم کنید، یا حداقل، یک برنامه اقدام مشخص داشته باشید که هر دو طرف روی آن توافق کرده اند.
شماتیم های بازاریابی و فروش باید همسو باشند. چیزهای زیادی وجود دارد که این دو بخش می توانند از یکدیگر یاد بگیرند تا به سازمان کمک کنند تا به هدف اصلی خود یعنی تولید درآمد بیشتر برسد.
در بخش فروش، از تیم بازاریابی خود به نفع خود استفاده کنید. با آنها در مورد آنچه مشتریان بالقوه شما می گویند صحبت کنید – آیا آنها به خوبی به یک محتوا پاسخ می دهند؟ آیا آنها از وبیناری که شرکت کردند لذت نبردند؟ این بینشها را با تیم بازاریابی خود به اشتراک بگذارید تا بتوانند به ارائه سرنخهای با کیفیت بالاتر و بالاتر ادامه دهند. شما هم چنین بایدگزارش های خود را با بازاریابی به اشتراک بگذاریدتیم شفافیت کامل به هر دوی شما کمک می کند تا موثرتر باشید.
بازاریابی باید باعث شود تیم فروش شما موفق تر باشد. بخشی از آن ارائه سرنخ است، بخشی از آن امکان فروش با محتوای خوب و بخشی از آن تضمین انتقال روان است. اما بازاریابی برای انجام همه این کارها باید با فروش کار کند.
در نیو برید، ما به جای تیم های بازاریابی و فروش مجزا، یک تیم درآمد داریم، بنابراین بازاریابی و فروش پشت یک هدف همسو هستند: ایجاد درآمد. از آنجایی که بازاریابی بر اساس سهم آنها در درآمد به جای تعداد سرنخ هایی که تولید می کنند سنجیده می شود، آنها انگیزه بیشتری برای آوردن سرنخ های با کیفیت بالا دارند که احتمال بالایی برای تبدیل شدن به مشتری دارند.
اما اگر شفافیت بین دو تیم وجود نداشته باشد، بازاریابی اطلاعات لازم را برای اطمینان از ارائه فروش با سرنخ های واجد شرایط نخواهد داشت.
وقتی سرنخها با محتوای شما درگیر میشوند یا اطلاعات بیشتری را درخواست میکنند، چالش یا فرصتی که امیدوارند بتوانید به آنها کمک کنید، احتمالاً در فهرست اولویتهایشان قرار دارد. این امر آنها را برای یک تعامل فروش مولدتر – اگر سریع اتفاق بیفتد – آغاز می کند.
اجازه دادن به روزها قبل از پیگیری یک سرنخ گرم، اغلب یک فرصت خوب را به یک فروش طولانی تر و دشوارتر تبدیل می کند (یا اصلاً فروش نمی رود، اگر سرنخ قبلاً با یک رقیب پاسخگوتر ارتباط برقرار کرده باشد!).
در عوض، ارتباط با یک سرنخ در اسرع وقت، شما را به بالای مجموعه مورد توجه آنها می رساند. این انرژی و فوریت را به رابطه جدید تزریق می کند و به بالقوه نشان می دهد که آنها از یک نماینده پاسخگو درمان اولویت دارند.
پایگاه مشتری هر کس کمی متفاوت است، اما به طور کلی، انتظار دارید که حداقل شش بار (به طور متوسط) قبل از آوردن یک مشتری احتمالی به میز مذاکره، تماس بگیرید. مانند شما، مخاطبان هدف شما هر روز با اولویت های رقابتی و مغناطیس های توجه دست و پنجه نرم می کنند. نمیتوانید از آنها انتظار داشته باشید که مانند زمانی که نقشها معکوس میشدند، با شما پیگیری کنند.
از شخصیتهای خریدار موجود برای درک اینکه مشتریان احتمالی شما کدام کانالها و شیوههای ارتباطی را ترجیح میدهند استفاده کنید. به عنوان مثال: برخی از جمعیت شناسی متن را به ایمیل ترجیح می دهند، اما فقط برای انواع خاصی از محتوا یا ارتباطات. کانالهای متناوب میتوانند به اهداف شما کمک کنند، اما تقریباً همیشه بهترین کار این است که از روش ارتباطی ترجیحی مشتری احتمالی خود برای بیشتر فعالیتهای خود استفاده کنید.
آهنگ حرکت خود را بر اساس تجربیات خود با تعاملات فروش موفق ساختار دهید. آیا زمان خاصی از ماه یا سه ماهه وجود دارد که یکی از چالش های مشتریان شما در مرکز توجه قرار می گیرد؟ اگر راهحلی برای آن چالش ارائه میدهید، ممکن است در طول «فصل خارج از فصل» نسبتاً آرام بمانید و سپس تعامل خود را برای ساعات پربیننده افزایش دهید.
تبلیغات Storybrand را باور کنید. هر کس دوست دارد در داستان خود نقش قهرمان را بازی کند و این در هیچ کجا به اندازه تجارت صادق نیست. به عنوان یک نماینده فروش، مطمئن ترین راه شما برای به دست آوردن یک مشتری بالقوه، ساختن یک روایت قانع کننده است – و تبدیل کردن آنها به شخصیت اصلی.
نقاط درد تبدیل به ماموریتهای هیجانانگیز برای تکمیل، آزمایشهایی برای فتح، و رسیدن به ارتفاعات میشوند. مشتری احتمالی شما این فرصت را دارد که شما را به عنوان همراه قابل اعتماد خود در سفر خود انتخاب کند تا مانعی را که بین او و موفقیت قابل سنجش قرار دارد شکست دهد. کار شما این است که داستان را به گونه ای بسازید که مشتری آینده شما مسیر روشنی را برای پیروزی در کنار شما و محصولتان ببیند.
بر روی آرزوها تمرکز کنید. این چالش امروز شبهای دیروقت و جلسات مضطرب ایجاد میکند، اما وقتی مشتری احتمالی شما بر مانع غلبه کند، فردا چگونه خواهد بود؟ تصویر موفقیت او را نقاشی کنید. شما فقط خوشحال هستید که در کنار او هستید!
مخالفت ها با همه به جز مشتاقانه ترین چشم اندازها همراه است. آنها اشکال متنوعی دارند: به عنوان مثال، اعتراض به ارائه خدمات اغلب شامل هزینه، زمان بندی، دامنه، نتیجه و نگهداری محصولات قابل تحویل است.
بر اساس آنچه که از قبل در مورد مشتری احتمالی خود می دانید، ممکن است با چه اعتراضاتی روبرو شوید. استارتآپهای بوت استرپ و شرکتهای بزرگتر با مشکلات درآمدی، حساسیت زیادی در مورد بودجه خواهند داشت. استارتآپها با سرمایهگذاری سرمایهگذاران و شرکتهایی با فروش قوی احتمالاً این کار را نخواهند کرد. شرکتهایی که در مرحله رشد سریع قرار دارند، احتمالاً نسبت به سازمانهای سازمانی به زمانبندیهای فشردهتری اهمیت میدهند. شرکتهای بزرگتر با امنیت مالی احتمالاً بر روی پایداری و نگهداری محصولات قابل تحویل تمرکز خواهند کرد، زیرا باید هر آنچه را که شما پیادهسازی میکنید در یک سیستم با قطعات متحرک زیاد ترکیب و نگهداری کنند.
نمایندگان فروش باتجربه وقتی صحبت از رسیدگی به اعتراضات به میان می آید، سبک های منحصر به فردی دارند. بسته به چشمانداز، محصول و/یا شرکت، سبکها از مشورتی (بسیار شفاف، کم فشار) تا تهاجمی (بهرهگیری از حرکت، در دست گرفتن کنترل) متغیر است. هر دو می توانند در شرایط خاص به خوبی کار کنند.
منبع :AKOBDC
۷ اصل فروش: ۷اصل فروش مفاهیم اساسی هستند که در هر فرآیند فروش صادق هستند. آنها بر اساس روانشناسی مشتری، علم بازاریابی و مطالعات تعامل انسانی هستند.
درونی کردن این اصول از طریق ایجاد ارتباطات قوی تر با مشتریان بالقوه، شما را به فروشنده بهتری تبدیل می کند. این ارتباط باعث ایجاد اعتماد می شود و به شما کمک می کند تا مشتریان خود را در مورد آنچه که نیاز دارند راهنمایی کنید. وقتی یک مشاور قابل اعتماد هستید، بستن معامله بسیار آسانتر میشود و احتمال اینکه مشتری را برای مدت طولانیتری نگه دارید، بیشتر میشود.
با در نظر گرفتن هفت اصل فروش زیر در هنگام فروش، مطمئن خواهید شد که استراتژی شما مشتری محور و موثر است. بهترین اصول فروش را که تیم شما باید در هر معامله ای استفاده کند، بخوانید.
مشتریان ارزش را به طرق مختلف می بینند. یک محصول ممکن است باعث صرفه جویی در زمان، تقویت کننده نتایج، پول ساز یا بینش آفرین باشد. اما در نهایت، مشتریان فقط محصولی را خریداری میکنند که فکر میکنند برایشان سودمند است. نمایندگان فروش بزرگ می توانند نیاز را تشخیص دهند و رویکرد خود را برای کمک به مشتری برای دیدن آن ارزش تنظیم کنند. به این می گویند فروش مبتنی بر ارزش.
فروش مبتنی بر ارزش بر کسب منافع برای مشتری متمرکز است. نمایندگان فروش که از فروش مبتنی بر ارزش استفاده میکنند، بهجای فهرست کردن ویژگیهای تبلیغاتی، به صحبتهای مشتریان خود گوش میدهند، آنچه را که نیاز دارند کشف میکنند و سپس ارزشی را بر اساس نقاط درد و رنج مشتریان خود ارائه میکنند.
بیش از دو سوم خریداران موافقند: گوش دادن به نیازهای آنها مهمترین راه برای ایجاد یک تجربه فروش مثبت است. هیچ کس نمی داند خریدار شما بیشتر از آنها به چه چیزی نیاز دارد.
به جای اینکه وقت خود را صرف متقاعد کردن مشتریان احتمالی کنید که راه حل شما انتخاب مناسبی برای آنهاست، وقت خود را صرف گوش دادن به داستان و نکات دردناک آنها کنید. در پایان تماس، آنها احساس میکنند که شما واقعاً میدانید به چه چیزی نیاز دارند و برای گوش دادن به راهحل شما بازتر خواهند بود.
به جای ارائه یک بیانیه کلی در مورد مزایای محصول خود به مشتریان بالقوه، می توانید مشخص کنید که آنها ارزش را در کجا می بینند و مستقیماً با نیازهای خود صحبت می کنند.
تنها ۳ درصد از خریداران به نمایندگان فروش اعتماد دارند. این کسری اعتماد یکی از بزرگترین مشکلات پیش روی فروشندگان است. مهم نیست که چقدر ارزش محصول خود را به خوبی توضیح می دهید یا راه حل خاصی را توصیه می کنید اگر مشتریان احتمالی شما را باور ندارند … شما با یک نبرد بازنده روبرو هستید.
اما خوشبختانه، راهی برای ایجاد اعتماد وجود دارد که نمایندگان فروش به شدت به آن نیاز دارند. نشان دادن مداوم تخصص و به اشتراک گذاشتن آن دانش با مشتریان بالقوه نشان می دهد که صنعت را درک می کنید و با چالش های آنها همدل هستید.
با قرار دادن خود به عنوان یک مدافع مشتری و یک مشاور قابل اعتماد، به عضوی تیم تبدیل می شوید. به جای اینکه در طرف مقابل میز بنشینید و به آنها بفروشید، در همان سمت نشسته اید و با آنها برای حل مشکل کار می کنید.
۷ اصل فروش
به جای اینکه به فروش به عنوان یک دستور کار خاص نگاه کنید، بر درک نیازهای مشتری خود تمرکز کنید – و سپس آنچه را که نیاز دارند به آنها بدهید.
همانطور که گری واینرچوک در سال 2013 در کتاب خود با عنوان ” Jab, Jab, Jab, Right Hook ” توضیح داد، اگر بلافاصله برای فروش سخت وارد شوید، شما را به جایی نمی رساند. ضربه زدن ها کارهای کوچکی هستند که برای مشتریان انجام می دهید و نشان می دهند که آنها را درک می کنید و به آنها اهمیت می دهید. هنگامی که آن ارتباط، آن رابطه را ایجاد کردید، آنگاه می توانید با قلاب مناسب آن ها را از بین ببرید: میزان فروش خود.
راه های زیادی برای کمک به خریداران احتمالی وجود دارد، مانند:
مردم مشغول هستند . بدون شتاب، معاملات به انتهای لیست های اولویت برای مشتریان احتمالی، سهامداران و حتی نمایندگان فروش سقوط می کند. اما با شتاب، همیشه مرحله بعدی آماده کار و انرژی برای بسته شدن معامله وجود دارد.
در تمام مراحل فرآیند فروش، حرکت رو به جلو را حفظ کنید. گردش کار را در CRM خود تنظیم کنید تا در مواقعی که سرنخ ها نیاز به پیگیری دارند، به نمایندگان اطلاع دهید. برای حفظ حرکت مکالمه و تلاش برای رسیدن به توافق، از پیوندهای فروش در ارائه ها استفاده کنید. آنچه را که باید در طرف مشتری احتمالی اتفاق بیفتد تا معامله را ببندید، کشف کنید و برای به دست آوردن آنچه نیاز دارند، فعال باشید.
احتمالاً همه آمارها را قبلاً شنیده اید:
یکی از حقایق اساسی در فروش این است که نمی توانید به راحتی تسلیم شوید. دریافت پیام های خود در مقابل مشتریان احتمالی زمان و پشتکار می خواهد. استفاده از یک پلتفرم ردیابی فروش مانند HubSpot میتواند با ثبت تمام تماسها و ایمیلهایی که برقرار میکنید به شما کمک کند، بهعلاوه لیست مشتریان احتمالی خود را در صف قرار دهید تا هر روز با آنها تماس بگیرید. HubSpot همه اقدامات مشتریان احتمالی شما را ردیابی می کند، از جمله بازدید از وب سایت، باز شدن ایمیل، و بارگیری محتوا، بنابراین حتی اگر با خریدار ارتباط برقرار نمی کنید، همچنان می دانید که آنها به شما گوش می دهند.
با این حال یک هشدار: آن فروشنده ای نباشید که نمی داند چگونه عقب نشینی کند. پشتکار بهانه ای برای بی امان بودن به شما نمی دهد. وقتی کسی به شما میگوید که دیگر با او تماس نگیرید، یا علاقهای ندارید، وقت آن است که ادامه دهید.
نمایندگان فروش با طرز فکر کوتاه مدت احتمالاً به ایجاد روابط با مشتریان بالقوه خود اهمیت زیادی نمی دهند. اما احتمالاً مشتریان تکراری زیادی هم ندارند. بدون ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری احتمالی خود، بعید به نظر می رسد که ارجاعات زیادی را مشاهده کنید، به اهداف افزایش فروش برسید یا ارزش طول عمر مشتریان خود را افزایش دهید.
خوب بودن با مردم نه تنها کار درستی است، بلکه یک اصل اساسی تجارت نیز هست. وقت گذاشتن برای مراقبت (مانند انعطاف پذیری در زمان ملاقات، بررسی نحوه انجام امور با آنها، ارسال هدایای متفکرانه) به این معنی است که مشتریان شما برای طولانی مدت با شما همراه خواهند بود.
اصول فروش به شما کمک می کند تا استراتژی های فروش بهتری را توسعه دهید. در نظر گرفتن اصول اولیه هنگام ایجاد گردش کار، طراحی ارائه ها و نوشتن اسکریپت، اطمینان حاصل می کند که در مسیر درست حرکت می کنید: به سمت روابط طولانی مدت و سودآور با مشتری.
اگر علاقه مند به دیدن مقاله های مرتبط با ۷ اصل فروش هستیند می توانید به قسمت وبلاگ سایت مراجعه کنید.
منبع : AKOBDC
۱۰ اهمیت اخلاق در محیط کار: اعمالی که انجام میدهیم، افکاری که در ذهن خود داریم و پیامدهایی که به نتیجه فکر میکنیم نه تنها بر خودمان تأثیر میگذارد، بلکه بر کسی که مدت طولانیتری در اطراف ما میماند نیز تأثیر میگذارد.
یکی از مهم ترین چیزهایی که شخصیت فرد را منعکس می کند، اخلاقی است که او دارد. با شنیدن اصطلاح “اخلاق” معانی مختلفی در ذهن ما شروع به ترکیدن می کند، اما اجازه دهید معنای علمی اخلاق را ببینیم.
طبق تعریف اخلاق، اخلاق مجموعه ای کلی از قواعد است که رعایت آنها برای عضویت در جامعه مهم است. علاوه بر این، فرد را به زندگی درست در جامعه راهنمایی می کند. این قوانین خاص در سراسر جهان رایج هستند. این اصول اخلاقی به ارث رسیده و همچنین توسط فرد از شیوه زندگی خانواده خود آموخته می شود.
هر فردی دارای اخلاق و رفتار اخلاقی یکسانی به طرق مختلف است زیرا فرهنگی که از آن متولد شده و پرورش یافته است متفاوت است.
هر گاه در مورد رفتار یک فرد صحبت می کنیم یکی از مهم ترین چیزها اخلاق است، چه آن فرد اخلاق خود را در خانه یا محل کار و یا در محیط حرفه ای منعکس کند، باید با وضع قوانینی زندگی کند که او را در زندگی مقبول و قابل قبول می کند. جامعه. برخی اصطلاحات اخلاقی مهم وجود دارد که در یک محیط حرفه ای بیشترین اهمیت را دارند. بیایید آن عناصر را ببینیم:
اخلاق محیط کار چیزی نیست جز قوانین و رویه هایی که باید در یک اداره توسط کارفرما و کارمندان انجام شود تا فرهنگ شرکتی حرفه ای حفظ شود و با ارائه خدمات بهتر رابطه بهتری با مشتریان خود ایجاد کنند.
اخلاق محیط کار نقش مهمی در رشد و توسعه شرکت ایفا می کند.
ارزشهای سکولار مبنایی هستند که اخلاق محیط کار از آن نشأت گرفته است. بعضی از آنها … هستند،
ارزش های یک فرد را می توان به عنوان اعمال و اعمالی که ما در زندگی روزمره انجام می دهیم تعریف کرد. ارزش های واقعی یک فرد فداکاری، احترام، سخت کوشی و عشق است. این اعمال ارزشی انسان را ارزشمندتر می کند. این ارزشها بیشتر در مورد رفتار و ویژگیهای پاسخدهی یک فرد که میتواند در حین کار داشته باشد، میگوید.
اخلاق وظایف خاصی است که او باید برای بهبود جامعه انجام دهد. علاوه بر این، اینها وظایف خاصی هستند که باعث می شود جامعه به صورت هماهنگ کار کند. این اخلاق ها در مورد تک تک افراد جامعه صدق می کند و نمی توان در مورد آنها قضاوت خاصی کرد، زیرا موارد اخلاقی یا درست است یا نادرست.
صداقت یعنی همیشه در هر شرایطی صادق و صمیمی باشید. وقتی هر فردی در یک محیط حرفه ای و کار خود صداقت نشان می دهد، به این معنی است که می توان به آن شخص اعتماد کرد و همچنین مردی صادق است که می توان به او اعتماد کرد. فردی که صادق و صادق است همیشه در مقایسه با دیگران مدت طولانی تری در شرکت دوام می آورد.
شخصیت یکی از مهمترین اخلاقیاتی است که به طور خلاصه انسان را توصیف می کند. در مورد رفتار شما نسبت به دیگران و واکنش شما نسبت به موقعیت های مختلف می گوید. یک ذهن بد فکر می تواند شخصیت شما را نابود کند و یک نگرش مثبت و ذهن سالم همیشه شما را با شخصیت خوب نگه می دارد.
اینها قوانین و مقررات خاصی هستند که توسط خودتان تعیین شده است. این قوانین شما را تعریف می کنند و برای رویدادهایی که برای سبک زندگی شما خطرناک هستند محدودیت ایجاد می کنند. یک مرد با قوانین همیشه در قوانین شرکت شکل می گیرد و بر اساس آن به بهترین شکل ممکن کار می کند، و یک مرد بدون قانون همیشه در مشکلات فرو می رود. این قوانین به ما توانایی تشخیص درست و غلط را می دهند.
این نیز فردی است که اخلاق را تعریف می کند. هر چه فداکاری قوی تر در کار باشد، خروجی و نتایج بیشتر است. فداکاری در کار، مرد را در شرایط سخت قویتر میکند و همچنین در زمانهای سخت، نقش کلیدی در ایجاد انگیزه در دیگران دارد.
هر چه انسان ذاتاً مسئولیت پذیرتر باشد، وظیفه داده شده را با کارایی و مسئولیت پذیری بیشتری انجام خواهد داد. مسئولیت پذیری در قبال همه چیز مانند والدین، خانواده، جامعه، طبیعت، کار، اداره و … مواردی هستند که نه تنها باید در نظر داشته باشند، بلکه هر انسانی برای داشتن محیطی سالم باید رعایت کند.
اینها ۷ اصل اخلاقی بودند که در یک محیط حرفه ای بیشترین اهمیت را دارند و این اخلاق باید در وجود هر انسانی وجود داشته باشد تا او را به سمت زندگی موفق و سالم تری سوق دهد. رفتار اخلاقی در محیط کار به ما کمک می کند تا سالم بمانیم. بله سالم است، اما سالم نه تنها به معنای سالم ماندن از نظر جسمی است، بلکه به شما آرامش ذهنی می دهد.
این تجربه زیباترین تجربه زندگی است، وقتی برای هیچ چیز پشیمان نیستی و هر روز به خاطر آنچه هستی مورد قدردانی قرار می گیری، آنقدر به ذهنت رضایت و آرامش می دهد که در شرایط سخت که دیگران نمی توانند به هیچ چیز فکر کنند. راه حل، شما تنها کسی هستید که آرام و بی سر و صدا فکر می کنید و در نهایت به راه حل می رسید. این قدرت ذهن درونی باثبات یک فرد است. علاوه بر این، برخی از مزایای حرفه ای وجود دارد که می توان با اخلاق حرفه ای به دست آورد. اجازه دهید برخی از مزایای زیر را ببینیم.
موارد زیر چند مزیت اخلاق در محیط کار ذکر شده است.
هنگامی که کارکنان شما دارای یک محیط کاری اخلاقی و رفتار اخلاقی در محل کار هستند، هزینه نگهداری شرکت شما به میزان قابل توجهی کاهش می یابد زیرا آنها به خوبی از وظایف و مسئولیت های خود در قبال شرکت آگاه هستند.
آنها همچنین متوجه می شوند که نباید به هیچ یک از ماشین آلات و تجهیزاتی که در اختیار آنها قرار می گیرد آسیبی وارد کنند زیرا برای شرکت بسیار ارزشمند است و آسیب رساندن به این موارد کار اشتباهی است، بنابراین به طور خودکار به کارها رسیدگی می شود و همه چیز به طور سیستماتیک کار خواهد کرد.
وقتی کارکنان و کارگران برای کاری که به آنها داده می شود ارزش قائل شوند و سپس تمام کارهای داده شده را به موقع انجام دهند و به اهداف تعیین شده خود برسند، این امر به شدت بر فروش و بهره وری شرکت تأثیر می گذارد.
به همین دلیل، این اطمینان وجود دارد که گروهی از افراد را خواهید داشت که حتی در بدترین شرایط سقوط بازار، تجارت شما را به حرکت در خواهند آورد و رشد شرکت و تجارت را ثابت نگه می دارند.
وقتی همه کارگران وظایف خود را با مسئولیتپذیری انجام میدهند، زمانی فرا میرسد که قبل از مهلت تعیین شده به هدف خود رسیدهاند، آنگاه این سوال پیش میآید که بعد چه؟ بنابراین وضعیت به طور خودکار همه افراد را به یک تیم پیوند می دهد.
این افراد اکنون به عنوان یک تیم کار می کنند و به نفع شرکتی هستند که برای آن مشوق های خود را دریافت می کنند یا به آن دست می یابند. این درک متقابل از کارکنان یک سیگنال مثبت است که شرکت برای یک دوره بسیار طولانی در شرایط متغیر بازار حفظ خواهد کرد.
بله، اگر تمام اعضای شرکت به کار و ارزشها و مسئولیتپذیری نسبت به محیطزیست پایبند باشند، مطمئناً نوع پاکیزگی و دفع ضایعات شرکت در محیط بینظیر خواهد بود. بازار، از این رو به دلیل تمیزی و کیفیت خدمات یا محصولات، مشتریان بیشتری را جذب می کند.
علاوه بر این، افزایش تصویر عمومی و افزایش پایگاه مشتری با افزایش ارزش برند رابطه مستقیم دارد. به عبارت ساده تر، هنگامی که در بین مشتریان خود محبوبیت کسب می کنید، شروع به توسعه شرکت خود به یک برند می کنید.
کارگران با اخلاق حرفه ای در محل کار قطعا کلید اصلی قفل موفقیت هستند. تیمی متشکل از افراد فهمیده، قابل اعتماد، قابل اعتماد، انگیزهبخش، دغدغهمند و مسئولیتپذیر، خود را با هر نوع موقعیت و کاری که با آن پر میکنند، تطبیق میدهند.
علاوه بر این، به طور کلی در سراسر جهان دیده شده است که در شرایط انحطاطی بازار، اگر شرکت درخواست هر گونه تغییر در تولید یا تغییر در نوع کار را داشته باشد، کارگران مخالفت می کنند.
در برخی مواقع، شرکت در شرایطی که کارگران شرکت را ترک میکنند، دست خالی میماند و به دلیل تغییرات، با کارگرانی که شرکت را ترک میکنند، کوتاه میآیند، اما زمانی که شما یک دسته از افراد قابل اعتماد و مسئولیتپذیر دارید، همه چیز دقیقا برعکس است، زیرا آنها خودشان خواستار تغییر با توجه به وضعیت شرکت و شرایط شرکت هستند. اجازه دهید شرکت حتی در شرایط سخت بازار کار کند.
هر زمان که نیاز به یک تصمیم بزرگ باشد، بهترین تصمیمی که گرفته می شود، توصیه کارمندان شرکت است و چه بهتر از اینکه تک تک کارمندان به تصمیم خود احترام بگذارند و از شرکت حمایت کنند تا تصمیم خود را ادامه دهند.
این قدرت اخلاق در کارفرمایان است که به تصمیم شرکت احترام می گذارند و اجازه می دهند با جریان همراه شود. این در شرکت های بزرگ بسیار نادر است، اما در جایی که این صحنه اتفاق می افتد. این شرکت در طول شب برندهای بزرگ را تغییر می دهد.
به طور کلی، در جایی که همه ناشناخته هستند و به علاوه هیچ کس نمی خواهد همدیگر را بشناسد، احتمال بروز مشکلات بزرگ بیشتر است و در جایی که یک محیط کاری دوستانه، محترمانه و عالی بین کارمندان وجود دارد، احتمال کمتری برای پایان یافتن کمترین مشکلات از جانب کارمندان وجود دارد. .
اگر شرایطی پیش بیاید که بین کارکنان کمی سوء تفاهم وجود داشته باشد، به دلیل تفاهم بهتر و قوی بین همه کارکنان، در درون آنها حل می شود. حتی مدیریت مجبور نیست در مورد آن چیزهای کوچک زحمت بکشد زیرا می داند که کارمندان بهتر از خودشان مراقبت خواهند کرد.
وقتی افراد از یکدیگر جدا می شوند و کسی نسبت به کار شرکت ها منفی می شود، مشاهده شده است که از همان کارمند منفی خیلی ها متاثر می شوند.
بنابراین کاهش ناگهانی در کار کارکنان وجود دارد، اما زمانی که همه چیز خوب پیش میرود و همه نگران یکدیگر هستند، همه چیز سیستماتیک میشود و اگر کسی منفی شود، محیط مثبت و حمایتکننده به عنوان یک تقویت کننده عمل میکند. فرد و دوباره او شروع به کار به بهترین شکل خود می کند.
وقتی همه چیز سیستماتیک و کاربردی باشد و علاوه بر آن کارگران شما همکاری و تفاهم داشته باشند، از طرفی کارمند با مشکل یا تعهد قانونی مواجه نخواهید شد، زیرا با همه کارگران به یک اندازه رفتار می شود و همه به وظایف خود در این شغل شناخته شده اند. از آنها می طلبد.
وقتی همه چیز مدیریت شده و سیستماتیک باشد، تمام کاغذبازی ها و تشریفات قانونی اصلی ترین مواردی است که بیشتر مورد توجه قرار می گیرد، بنابراین هیچ بحث حقوقی وجود ندارد.
وقتی همه چیز مدیریت و سیستماتیک همراه با درک کارکنان به دلیل اخلاق قوی آنها باشد، شرکت مطمئناً ارتفاعات جدیدی از موفقیت را لمس می کند و حتی رشد کسب و کار شما تضمین می شود.
وقتی کارمندان شما در کارها و زمینه های مربوطه متخصص شوند، تعهد و اراده آنها برای انجام کار رنگ واقعی خود را نشان می دهد و نتایج پربارتری را به همراه خواهد داشت.
کمی قوانین ایمنی شغلی، اداره بهداشت و ضد تبعیض وجود دارد که توسط کمیسیون فرصت های شغلی برابر الزامی شده است. این قوانین به کارمندان کمک می کند تا مطمئن شوند که برخی موارد کاملاً بی طرفانه انجام می شود، مانند:
معمولاً نقض اخلاق محیط کار در شرکت ها قابل تحمل نیست. بسته به سطح تخلف انجام شده، اقدامات سختگیرانه انجام می شود. بهتر است اخلاق را بدانید، درک کنید و از آن پیروی کنید زیرا به شما کمک می کند ارزش حرفه ای را در خود بسازید.
نمونه هایی از تخلفات اخلاقی که ممکن است در محل کار رخ دهد عبارتند از:
۱۰ اهمیت اخلاق در محیط کار
اکثر شرکت ها قوانین و مقرراتی را که کارمند باید رعایت کند، که باید با اخلاق محیط کار مرتبط باشد، در کتابچه راهنمای کارمند گنجانده اند.
معمولاً همه این اصطلاحات در طول مصاحبه یا فرآیند استخدام مورد بحث قرار نمی گیرند. تنها پس از پیوستن کارمند به شرکت معرفی می شود. سطوح استاندارد اخلاقی سازمان نقش مهمی در فرهنگ کاری آن دارد.
آموزش اخلاق در محیط کار باید به ویژه برای کارکنانی که مانند تازه کارها با فرهنگ شرکت جدید هستند، الزامی باشد. در بسیاری از سازمان ها، کارکنان جدید تحت آموزش اخلاق محیط کار قرار می گیرند تا اهمیت و مزایای آن را درک کنند.
بنابراین، اینها بخشی از اهمیت اخلاق در محیط کار بود. به راستی اخلاق نقشی حیاتی در زندگی یک فرد دارد، همه خصوصیاتی را که شما در شرایط مختلف خواهید داشت تعیین می کند، بعلاوه همه احساسات، بینش زندگی ، نحوه زندگی، مبارزه، شادی، آرزوها به شدت تحت تاثیر نوع اخلاقی که شما از آن آموخته اید، که علاوه بر این شما را بخشی از یک جامعه می کند و مردم شما را از روی اخلاقی که در جامعه دارید قضاوت می کنند.
هرچه بیشتر به اخلاق خود پایبند باشید، در سبک زندگی خود پایدارتر و کامل تر خواهید شد. اخلاق نه تنها شیوه زندگی ما را بهبود می بخشد، بلکه مسیر مشخصی را ایجاد می کند که با پیروی از اخلاق خود می توانیم آن را دنبال کنیم و در نهایت شما را به مقصد نهایی هدایت می کند. هر چه بیشتر پیشرفت کنید و در مسیر عالی سفر کنید، موفقیت های شما بیشتر خواهد بود.
منبع: AKOBDC
مشتری مداری : عرضه بیش از حد در سناریوی تجاری قرن بیست و یکم، مشتری را به شخصیت اصلی تبدیل کرده است. در حالی که در گذشته نظر مصرف کننده کمتر از نظر توزیع کنندگان یا تولیدکنندگان بود، امروزه تلاش همه شرکت ها معطوف به مشتری است. این در حال حاضر به عنوان مشتری مداری شناخته می شود.
اساسا، این یک چارچوب استراتژیک است که تمام تصمیم گیری ها را در مورد نیازهای مشتری هدایت می کند.
برای درک بهتر این موضوع، در این مقاله، فرهنگ مشتری مداری را به طور عمیق توسعه می دهیم. و اگر این رویکرد ضروری را برای موفقیت در صنعت به آن نمی دهید، چگونه می توانید جهت گیری مجدد شرکت خود را شروع کنید.
مشتری مداری یک فلسفه تجاری است که مشتری را در اولویت قرار می دهد. این به معنای تصمیم گیری با در نظر گرفتن نیازها و خواسته های مشتری است. همیشه در تلاش برای ارائه بهترین تجربه ممکن است.
یک شرکت واقعاً مشتری مدار باید مشتری را در مرکز ارزش ها و اهداف خود قرار دهد. و هر بخش باید بر اساس این فلسفه باشد.
چطور می توانی به آن برسی؟ با اطمینان از اینکه شرکت شما به تمام فعالیت های خود یک تمرکز فرهنگی می دهد. این امر مستلزم مطالعه مسئولانه و مستمر مشتری از نظر موارد زیر است:
این اطلاعات نه تنها برای درک مشتری فعلی، بلکه برای مشتری آینده نیز جستجو می شود. به این ترتیب، شرکت می تواند روندها را قبل از وقوع تشخیص دهد. و بنابراین، استراتژی هایی طراحی کنید تا مرتبط و رقابتی در بازار باقی بمانند.
اگر مشتری خود را بشناسید و درک کنید، می توانید محصول یا خدمات خود را مطابق با نیازها و ترجیحات آنها تنظیم کنید. با این کار می توانید محصولات یا خدمات خود را به طور موثرتری بفروشید. در نگاه اول، این به عنوان سودآورترین مزیت برای یک شرکت برجسته می شود. اما، برای داشتن یک شغل موفق در بازار، به چیزی بیش از فروش نیاز دارید.
در اینجا برخی از مزایای کلیدی آن آورده شده است:
در حقیقت، ایجاد یک فرهنگ مشتری مدار مستلزم تعهد همه در یک سازمان – از مدیر عامل تا کارکنان خط مقدم است.
بیایید نگاهی دقیق تر به نحوه پیاده سازی فرهنگ مشتری مداری در کسب و کار خود بیندازیم:
برای اینکه واقعاً مشتری محور باشید، شرکت شما باید تعدادی گام مهم را بردارد. در اینجا چند نکته برای اطمینان از اینکه شرکت شما مشتریان خود را در اولویت قرار می دهد آورده شده است:
برای داشتن یک تغییر معنادار، دوباره این سوالات را از خود بپرسید:
همانطور که به این سوالات پاسخ می دهید، باید تعریف کنید یا دوباره تعریف کنید که مشتری مداری برای شرکت شما چه معنایی دارد. این ممکن است بسته به صنعت متفاوت باشد: نوع کسب و کار شما و دامنه آن. با این حال، بسیار مهم است که درک روشنی از معنای مشتری مدار بودن در زمینه خاص خود داشته باشید.
آیا تا به حال در مورد مشتری داخلی یک شرکت شنیده اید؟ خب، کارمندان شما هستند. اگر محیط کاری خوبی ایجاد کنید و از تیم خود مراقبت کنید ، آنها تمایل بیشتری به انجام کار بهتر خواهند داشت. بنابراین رفتار بهتری با مشتریان خواهند داشت.
نکته ما در مورد این دو نکته اول بسیار ساده و ابتدایی است: اگر می خواهید شرکت شما با مشتریان خارج از کشور موفق باشد، مطمئن شوید که در داخل سازمان خود در مکان مناسبی هستید.
همه افراد شرکت شما، از مدیر عامل گرفته تا کارمندان سطح اول، باید یاد بگیرند که چگونه خدمات عالی به مشتریان ارائه دهند. این آموزش باید همه چیز را از رسیدگی به شکایات گرفته تا برخورد صحیح با مشتریان وفادار را پوشش دهد.
در واقع، جمع آوری بازخورد مشتریان به طور منظم و اقدام بر اساس آن حیاتی است. یکی از بهترین راهها برای اطمینان از اینکه شرکت شما نیازهای مشتریان خود را برآورده میکند، جمعآوری منظم بازخورد آنها و استفاده از آن برای بهبود است. این کار را می توان از طریق نظرسنجی، گروه های متمرکز یا به سادگی با صحبت مستقیم با مشتریان انجام داد.
بهترین ابزار برای این کار شبکه های اجتماعی است. آنها بستر نهایی برای تعامل با مشتریان هستند و به آنها اطلاع می دهند که برای تجارت شما مهم هستند.
از طریق آنها می توانید مشارکت مشتری را در تصمیم گیری تشویق کنید. بنابراین، در صورت امکان، مشتریان خود را در تصمیماتی که بر آنها تأثیر می گذارد، مشارکت دهید. این می تواند به معنای هر چیزی باشد، از درخواست بازخورد در مورد محصولات یا خدمات جدید تا اجازه دادن به مشتریان برای رای دادن به تغییرات در سیاست های شرکت شما.
مشتری مدار بودن به معنای سرمایه گذاری بر روی آنچه برای ارائه تجربه بهتر به آنها نیاز است. ابزارهای دیجیتال برای انجام این کار برای شما وجود دارد. در واقع، آنها یک برد-برد هستند: آنها کیفیت خدمات شما را بهبود می بخشند و در عین حال رضایت مشتری را افزایش می دهند.
یکی از ابزارهایی که می تواند به شما در سازماندهی بهتر شرکت و مشتری مداری بیشتر کمک کند Freshsdesk Omnichannel است. این ابزار قدرتمند یک مجموعه همهکاناله است که به شما امکان میدهد همزمان در همه کانالهای ارتباطی باشید. در اینجا برخی از مزایای آن به شما ارائه می شود:
به این ترتیب، اگر توصیه های ما را دنبال کنید، می توانید فرهنگ مشتری مداری را در شرکت خود ایجاد کنید که منجر به رضایت و وفاداری بیشتر مشتری می شود.
منبع : AKOBDC