دلیل اصلی شکست کسب و کار ها

دلیل اصلی شکست کسب و کار ها:اگر بدانید باید مراقب چه چیزی باشید، بسیاری از دلایل رایج شکست کسب و کار قابل پیشگیری هستند.

از هر پنج کسب‌وکار کوچک، چهار کسب‌وکار کوچک در سال اول خود زنده می‌مانند. پس از آن، آمار چندان دلگرم کننده نیست.

تنها حدود 50 درصد از کسب و کارهای کوچک به مدت پنج سال یا بیشتر این کار را انجام می دهند. دلایل شکست آنها می تواند پیچیده باشد - یا به طرز نگران کننده ای ساده. در اینجا هشت مورد از آنها وجود دارد.

1. عدم انجام تحقیقات کافی در بازار

ممکن است به دونات های کلم بدون گلوتن علاقه داشته باشید، اما آیا فرد دیگری هم هست؟ تحقیق در قسمت جلویی به شما می گوید که آیا بازار مناسبی برای محصول یا خدمات شما وجود دارد یا خیر.

مرحله تحقیق به شما فرصتی می دهد تا مفهوم خود را آزمایش کرده و تنظیم کنید و ببینید مشتریان شما ممکن است چه کسانی باشند - قبل از اینکه پس انداز زندگی خود را در مزرعه کلم پیچ سرمایه گذاری کنید.

2. نداشتن پول کافی 

معمول است که هم هزینه‌های راه‌اندازی را دست کم بگیرید و هم نسبت به مدت زمانی که کسب‌وکارتان سود می‌برد، بیش از حد خوش‌بین باشید.

سایر مشکلات مالی می تواند شامل بودجه بندی ضعیف، پرداخت بدهی های بیش از حد، و ذخیره نکردن ذخایر نقدی کافی برای انجام کسب و کار در فراز و نشیب های فصلی و دوره های کند غیرمنتظره باشد.

زمانی که اقتصاد در سال 2009 دچار رکود شد، بیش از چند کسب و کار کوچک با آن سقوط کردند.

3. کنار هم قرار دادن تیم اشتباه 

ممکن است بتوانید محصولی عالی طراحی کنید که همه بخواهند، اما این بدان معنا نیست که شما و شرکایتان در امور مالی، تدارکات، بازاریابی، منابع انسانی مهارت دارید یا به سادگی تمام ویژگی های لازم یک عضو تیم عالی را دارید.

تلاش برای انجام همه این کارها توسط خودتان، ارتقای افراد به دلیل وفاداری، و استخدام دوستان و خانواده تنها چند مورد از راه هایی است که می توانید در تیم سازی شکست بخورید. شخصیت ها نیز نقش دارند - تیم شما باید بتواند با هم در جهت یک هدف مشترک کار کند.

 

 

4. اختلاف بین شرکا 

شراکت ها عالی هستند - تا زمانی که نباشند. وقتی شرکا نمی توانند با یکدیگر کنار بیایند، حجم کار را به طور عادلانه تقسیم نکنند، یا دیدگاه های متفاوتی برای شرکت داشته باشند، کل تجارت آسیب می بیند.

برای کاهش احتمال بدتر شدن شراکت شما، صادقانه و منظم ارتباط برقرار کنید و روشی برای حل اختلافات ایجاد کنید.

 

دلیل اصلی شکست کسب و کار ها

5. عدم تمرکز بر بازاریابی 

بدون بازاریابی، مشتری نخواهید داشت. بدون مشتریان، کسب و کاری نخواهید داشت. بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک متوجه نیستند که باید در مورد بازاریابی استراتژیک باشند.

این به معنای داشتن یک برنامه، اهداف قابل اندازه‌گیری و راهی برای پیگیری اینکه آیا تلاش‌های شما جواب می‌دهد یا خیر. صاحبان کسب و کار وقتی استراتژی بازاریابی ندارند، پول زیادی را برای چیزی که کار نمی کند خرج می کنند یا آنقدر مشغول می شوند که به کلی از بازاریابی غافل می شوند، دچار مشکل می شوند.

6. اتکای بیش از حد به یک مشتری

جذب یک مشتری یا مشتری بزرگ هیجان انگیز است، اما برای حمایت از اکثریت کسب و کار خود به یک مشتری وابسته باشید، خطرناک است.

حتی بزرگترین و قابل اعتمادترین مشتری نیز می تواند ورشکست شود، توسط شرکت دیگری خریداری شود، مدیریت را تغییر دهد، یا فقط مسیرها را تغییر دهد - و شما و کسب و کارتان را در تلاش برای جایگزینی آنها رها کند.

7. شکست خوردن از رقابت 

داستان کلاسیک یک استارتاپ که برای یک رقیب شکست خورد، وب سایت مالی شخصی Wesabe است. در سال 2006 شروع خوبی داشت، تا اینکه Mint.com در سال 2007 با نامی جذاب و رابط کاربری دوستانه تر معرفی شد.

Wesabe که قادر به رقابت نبود، در سال 2010 از کار خارج شد. گاهی اوقات می توانید با تنظیم مدل کسب و کار خود از رقابت قوی جان سالم به در ببرید، اما گاهی اوقات نمی توانید.

8. انتخاب مکان اشتباه 

مکان می تواند همه چیز برای یک تجارت آجر و ملات باشد. چیزهای زیادی برای انتخاب یک مکان وجود دارد، از جمله راحتی مشتری، دید، پارکینگ، رقابت در نزدیکی، تصویری که می‌خواهید ایجاد کنید و بودجه شما.

خارج شدن از اجاره نامه تجاری و تغییر مکان کار آسانی نیست، بنابراین یک انتخاب بد در ابتدا می تواند باعث شکست کسب و کار شود.

اگر در حال راه اندازی یک کسب و کار کوچک هستید، خوب است که از مشکلات رایج آگاه باشید و سعی کنید از آنها دوری کنید. اما اگر زمان زیادی را صرف نگرانی در مورد همه راه‌هایی که ممکن است کسب‌وکارتان شکست بخورد، به ساده‌ترین راه ممکن شکست بخورید – با هرگز از کار انداختن کسب‌وکارتان.

منبع:  مشاوره کسب و کار آکو

تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟

اگرچه بسیاری از مردم از اصطلاحات فروش و بازاریابی به جای یکدیگر استفاده می کنند، تفاوت ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو عملکرد قصد دارند درآمد کسب و کار را افزایش دهند، اما روشی که آنها برای انجام این کار تلاش می کنند متفاوت است. درک تفاوت بین فروش و بازاریابی می تواند به شما در ادغام بهتر آنها برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت کمک کند. در این مقاله به برخی تفاوت های مهم بین فروش و بازاریابی از جنبه های مختلف مانند اهداف، فرآیند و استراتژی می پردازیم.

چرا درک تفاوت بین فروش و بازاریابی مهم است؟

درک تفاوت بین فروش و بازاریابی بسیار مهم است زیرا باید هر دو عملکرد را در سازمان خود ادغام کنید. درک خط نازک بین آنها به شما کمک می کند تا آنها را با هم کار کنند تا درآمد سازمان خود را افزایش دهند. هنگام تهیه بودجه یک سازمان، باید تخصیص مناسبی برای هر کارکرد کسب و کار انجام دهید. درک خوب تفاوت ها به شما کمک می کند بودجه ای متعادل و کارآمد تهیه کنید.

فروش چیست؟

فروش فرآیند فروش کالا و خدمات است. این شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شرکت شما است. متقاعد کردن می تواند از طریق روش های مختلفی مانند توضیح مزایای محصول شما، ارائه تخفیف یا جذاب تر کردن محصول شما نسبت به رقبا باشد. برخی از روش‌های متداول تولید فروش شامل برقراری تماس‌های سرد، برگزاری جلسات انفرادی با رهبران تجاری، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و فروش متقابل (فروش محصول دیگر به مشتری فعلی) است.

فروش نقطه شروع قرارداد بین یک کسب و کار و مشتریان آن است. یک شرکت اغلب به دنبال حفظ پایگاه مشتری خود از طریق ایجاد رابطه مثبت با مشتریان خود است.

فروش ورودی در مقابل فروش خارجی

فروش درون‌گرا، فروش‌هایی است که در آن مشتری برای خرید محصول به یک سازمان مراجعه می‌کند. از سوی دیگر، در فروش خروجی، یک کسب و کار معمولاً از طریق بخش فروش خود به یک مشتری بالقوه دسترسی پیدا می کند و یک معامله را می بندد. به عنوان مثال، اگر مشتری به یک فروشگاه خرده فروشی مراجعه کند و محصولی را بخرد، آن را در بخش فروش ورودی قرار می دهد، در حالی که اگر مدیر فروش خانه به خانه شرکت شما محصولی را بفروشد، نمونه ای از فروش خارجی است.

تبدیل سرنخ های ورودی نسبتا آسان تر است زیرا مشتری علاقه فعالی به محصول سازمان شما دارد. با این حال، برخی از سوالات ورودی ممکن است اکتشافی باشند و ممکن است نیاز به تلاش و پیگیری بیشتر توسط تیم فروش داشته باشند.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی فرآیند علاقه مند کردن مردم به محصول شما از طریق استراتژی های مختلف مانند قیمت گذاری، بسته بندی، موقعیت یابی (ایجاد درک)، قرار دادن و تبلیغ است. تلاش‌های بازاریابی یک شرکت ممکن است بر تولید سرنخ‌های فروش مستقیم متمرکز باشد یا نباشد، اما قطعاً قصد دارند فروش را آسان‌تر کرده و درآمد را در مدت زمان طولانی‌تری افزایش دهند.

به عنوان مثال، تیم های بازاریابی اغلب بر روی استراتژی های ناملموس مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار می کنند. داشتن تصویر برند خوب ممکن است منجر به فروش مستقیم نشود، اما قطعاً بر مشتریان تأثیر می‌گذارد تا به نفع محصولات شرکت تصمیم خرید بگیرند. بنابراین، بازاریابی عمدتاً بر تجزیه و تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتریان متمرکز است تا محصولات را برای آنها جذاب تر کند.

بازاریابی ورودی در مقابل بازاریابی خارجی

یک کمپین بازاریابی ورودی به جای تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت، از یک رویکرد غیرمستقیم پیروی می کند. باعث می شود مشتریان به جستجوی آنها بیایند. بیشتر کمپین های بازاریابی درونگرا به شکل دیجیتال مارکتینگ انجام می شود. به عنوان مثال، شرکت ها اغلب محتوای جذابی را در وبلاگ خود منتشر می کنند تا بتوانند مشکلات مشتریان را حل کنند و خود را به عنوان یک مرجع در صنعت خود معرفی کنند. نمونه‌های دیگر بازاریابی ورودی شامل بهینه‌سازی موتورهای جستجو (در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط رتبه‌بندی می‌شود) و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (شبکه‌سازی در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی).

بازاریابی برون‌گرا به تکنیک‌های بازاریابی سنتی معمولی مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و ارسال‌کنندگان محصولات اشاره دارد. تمرکز آن بر تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت به مشتریان هدف است.

تفاوت بین اهداف فروش و بازاریابی

فروش و بازاریابی هر دو بر ایجاد درآمد برای یک سازمان متمرکز هستند. با این حال، بازاریابی عمدتاً بر اهداف بلندمدت متمرکز است، در حالی که فروش چشم انداز نسبتاً کوتاه مدت دارد. دپارتمان های فروش معمولاً بر روی اهداف دوره ای فشرده اجرا می شوند، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب ماهیت نامشهود دارند. کمپین های بازاریابی ممکن است تاثیر قابل مشاهده فوری بر درآمد یک شرکت نداشته باشند، اما همچنان به رشد شرکت در مدت زمان طولانی تری کمک می کنند.

نمونه هایی از اهداف بازاریابی:

• در مورد نیازها و علایق مشتری تحقیق کنید

• یک برند بسازید

• آگاهی از محصول را بهبود بخشید

• افزایش رضایت مشتری

• روابط با مشتری را حفظ کنید

• شرکت را به عنوان پیشرو در صنعت خود تاسیس کنید

• سرنخ های واجد شرایط ایجاد کنید

• یک محصول جدید راه اندازی کنید

• یک نام تجاری یا یک محصول را تغییر مکان دهید

نمونه هایی از اهداف فروش:

• افزایش درآمد ماهانه

• فروش را ببندید

• مشتریان موجود را حفظ کنید

• افزایش حاشیه سود

• هزینه جذب مشتری کمتر

• تفاوت بین فرآیند فروش و بازاریابی

در اینجا مراحل کلی درگیر در فرآیندهای فروش و بازاریابی معمولی وجود دارد:

فرآیند فروش:

1. جستجو : فهرستی از مشتریان هدف ایجاد کنید و تحقیقات اولیه را روی آنها انجام دهید.

2. اتصال: با مشتریان احتمالی خود، اغلب از طریق ایمیل های سرد یا تماس های تلفنی ارتباط برقرار کنید.

3. واجد شرایط بودن: سرنخ های خود را بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید یک محصول واجد شرایط کنید.

4. نزدیک شدن: یک قرار ملاقات تعیین کنید و با افراد واجد شرایط ملاقات کنید.

5. نمایش محصول: محصول را به نمایش بگذارید و ویژگی ها و مزایای آن را توضیح دهید.

6. رسیدگی به اعتراض: به اعتراض مشتریان بالقوه خود گوش دهید، دیدگاه آنها را درک کنید و نگرانی آنها را برطرف کنید.

7. بستن یک فروش: در مورد قیمت مذاکره کنید، یک پیشنهاد ایجاد کنید و یک معامله را ببندید.

8. Onboarding: محصول را تحویل دهید و به مشتریان در شروع کار با آن کمک کنید.

9. پیگیری: پشتیبانی از مشتریان با خدمات پس از فروش، حفظ آنها و تبدیل آنها به خریداران مکرر.

فرآیند بازاریابی:

1. تحقیق: بازار و مشتریان بالقوه خود را مطالعه کنید.

2. بخش: مشتریان خود را بر اساس ویژگی هایشان به بخش های مختلف تقسیم کنید.

3. استراتژی: برای هر بخشی که می خواهید هدف گذاری کنید، یک استراتژی بازاریابی بسازید.

4. موقعیت: ویژگی های متمایز محصول خود را تعریف کنید و آنها را در کمپین های بازاریابی خود برجسته کنید.

5. کمپین: ایجاد و اجرای کمپین های بازاریابی.

6. عملکرد: عملکرد کمپین های بازاریابی خود را اندازه گیری کنید.

7. تنظیم دقیق: کمپین های بازاریابی خود را بر اساس عملکرد آنها اصلاح و تنظیم کنید.

تفاوت بین استراتژی های فروش و بازاریابی

استراتژی های بازاریابی بر روی دستیابی به مشتریان هدف شما متمرکز هستند در حالی که استراتژی های فروش بر تبدیل آنها متمرکز هستند. در زیر چند نمونه از استراتژی های فروش و بازاریابی آورده شده است:

مثال های استراتژی فروش:

• تماس سرد: با مجموعه ای از مشتریان بالقوه تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید.

• فروش درب به در: مدیران فروش محصول را با مشتریان در میان می گذارند و معاملات را در محل انجام می دهند.

• فروش با تخفیف: شرکت ها برای مدت محدودی روی طیف خاصی از محصولات تخفیف ارائه می دهند.

• کوپن تخفیف: شرکت ها برای بخش خاصی از مشتریان، به عنوان مثال، کسانی که کارت اعتباری یک بانک خاص را دارند، کوپن تخفیف صادر می کنند.

• نمایشگاه های تجاری: شرکت ها محصولات خود را در نمایشگاه های تجاری به نمایش گذاشته و به فروش می رسانند.

• فروش متقابل: شرکت ها محصولات دیگری را به مشتریان فعلی خود عرضه می کنند. به عنوان مثال، یک بانک ممکن است کارت های اعتباری را به مشتریان حساب پس انداز خود بفروشد.

• مثال های استراتژی بازاریابی:

  • بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکت ها جنبه های مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بسته بندی را برجسته می کنند.

  • بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکت‌ها با استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، مانند قیمت‌گذاری پایین، تطبیق قیمت (پیشنهاد غلبه بر قیمت رقبا) و قیمت‌گذاری برتر (به عنوان نماد کیفیت بالا) خرید را جذاب می‌کنند.

  • بازاریابی وضعیت: شرکت ها محصول خود را به عنوان نماد وضعیت قرار می دهند و این حق را برای خود محفوظ می دارند که تصمیم بگیرند آن را به چه کسی بفروشند. به عنوان مثال، یک تولیدکننده خودروهای سطح بالا ممکن است تصمیم بگیرد که خودروی خود را فقط به گروهی منتخب از افراد دارای ارزش خالص بالا و افراد با نفوذ بفروشد و به آنها احساس انحصاری بودن بدهد.

  • بازاریابی آنلاین: شرکت ها محصول خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و پلتفرم های رسانه های اجتماعی بازاریابی می کنند.

  • تفاوت های دیگر بین فروش و بازاریابی وجود دارد در اینجا چند تفاوت دیگر بین فروش و بازاریابی می پردازیم:

  • فرآیند فروش رویکردی فردگرایانه، مشتری محور و یک به یک دارد، در حالی که بازاریابی رسانه محور است و کل بخش را هدف قرار می دهد.

  • فروش تقاضا را برآورده می کند، در حالی که بازاریابی تقاضای جدیدی ایجاد می کند یا محصول را با تقاضای موجود منطبق می کند.

  • بازاریابی بر انتقال محصول از شرکت به بازار (از طریق راه اندازی محصول و کمپین های آگاهی بخشی) تمرکز دارد در حالی که فروش بر انتقال محصول از بازار به مشتری متمرکز است.

  • تمرکز فروش بر نیازهای شرکت است، در حالی که بازاریابی بر نیازهای بازار متمرکز است.

  • فروش از جایی شروع می شود که بازاریابی به پایان می رسد.

  • فروش مبتنی بر رابطه است، در حالی که بازاریابی مبتنی بر تصویر است.

  • فروش نیاز به مهارت های متقاعد کننده و گفتگو دارد، در حالی که بازاریابی به مهارت های تحلیلی نیاز دارد.

  • هدف فروش به حداکثر رساندن سود است، در حالی که هدف بازاریابی افزایش سهم بازار و رضایت مشتری است.

  • بازاریابی مشتریان را به سمت محصول جذب می کند، در حالی که فروش محصول را به سمت مشتریان سوق می دهد.

  • چرا همسو کردن فروش و بازاریابی

    علیرغم تفاوت‌هایشان، تلاش‌های فروش و بازاریابی زمانی بهترین نتایج را می‌دهند که با یکدیگر همسو باشند. به عنوان مثال، تحقیقات از بخش بازاریابی می تواند به تیم فروش کمک کند تا فروش را به طور موثرتری پردازش کند. اجتناب از تضاد بین پیام بازاریابی و میزان فروش، اعتقاد مشتریان را به محصول تقویت می کند. به طور مشابه، متخصصان فروش می توانند  بینش مفیدی درمورد رفتار مشتری به شما برای موقعیت بهتر محصول به تیم بازاریابی ارائه دهند. ادغام و همسویی فروش و بازاریابی به شرکت کمک می کند تا هزینه را کاهش دهد و بازگشت سرمایه را افزایش دهد.

  • تیم مشاوره و کسب و کار آکو میتواند دراین زمینه به شما کمک کند:

  • راه های ارتباط باما:      ۰۹۰۲۲۰۴۸۵۷۵  اینستاگرام واتساپ سایت